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Vous êtes-vous déjà demandé comment les avocats parviennent toujours à gagner leurs arguments ?
Il y a en fait une raison à cela.
Ils utilisent des astuces psychologiques astucieuses pour faire passer leur message et obtenir gain de cause.
Il ne s’agit pas de magie ou de lecture de l’esprit, mais de savoir comment les gens pensent.
Dans cet article, nous allons vous présenter 10 de ces astuces utilisées par les avocats.
Ils peuvent aider n’importe qui à mieux argumenter et à faire passer son message.
1. « Miroir, miroir sur le mur »
L’une des astuces psychologiques les plus simples mais les plus efficaces utilisées par les avocats est l’effet miroir.
Il s’agit de copier subtilement le langage corporel, les gestes et les modes d’élocution de la personne avec laquelle on interagit.
Lorsque nous voyons quelqu’un agir de la même manière que nous, nous avons tendance à nous sentir plus à l’aise et à lui faire confiance.
C’est un signal inconscient qui montre que nous sommes sur la même longueur d’onde.
La prochaine fois que vous vous disputerez ou négocierez, essayez cette astuce.
Imitez subtilement le langage corporel de l’autre personne – ne le rendez pas trop évident ou cela se retournera contre vous.
S’il se penche en arrière, vous vous penchez en arrière ; s’il utilise souvent certaines phrases, essayez de les intégrer dans votre conversation.
Vous établirez ainsi un rapport avec eux et les rendrez plus enclins à accepter votre point de vue.
2. « Le pouvoir de la pause
Avez-vous déjà remarqué que certains avocats font des pauses spectaculaires lorsqu’ils exposent leur point de vue ?
Ce n’est pas seulement pour faire de l’effet.
Faire une pause à des moments stratégiques peut rendre votre argumentation plus convaincante. Cela donne à l’auditeur le temps d’absorber ce que vous venez de dire, d’éveiller sa curiosité et d’anticiper ce que vous allez dire ensuite.
Lors d’une discussion ou d’un débat, ne vous précipitez pas.
Prenez votre temps. Après avoir énoncé un point crucial, faites une pause de quelques secondes.
Cela attirera l’attention sur l’importance du point et le rendra plus mémorable.
Le silence donne également à l’autre personne un moment pour assimiler votre argument, ce qui la rend plus susceptible de le comprendre et d’y souscrire.
3. « L’art de poser des questions
Il s’agit d’une stratégie que j’aime personnellement et que j’utilise assez souvent.
Les avocats sont passés maîtres dans l’art de poser des questions.
Ils ne le font pas seulement pour recueillir des informations, mais aussi pour orienter la conversation et faire en sorte que les gens voient les choses de leur point de vue.
Je me souviens d’une discussion animée avec un ami sur l’identité du meilleur joueur de basket-ball de tous les temps. Il était convaincu qu’il s’agissait de Michael Jordan, alors que j’étais un fervent partisan de LeBron James.
Au lieu de lui dire directement pourquoi je pensais que Lebron était meilleur, ce qui aurait probablement conduit à un va-et-vient sans fin, j’ai commencé à poser des questions.
J’ai demandé : « Pensez-vous que la polyvalence est importante chez un joueur de basket-ball ? »
Il est d’accord.
Puis j’ai demandé : « N’est-il pas vrai que LeBron a prouvé sa capacité à jouer à n’importe quel poste sur le terrain ? » Il m’a répondu par l’affirmative.
En posant ces questions, je lui ai fait comprendre mon point de vue sans lui imposer directement mon opinion.
Il s’agit d’un outil puissant pour orienter le flux de l’argumentation et influencer subtilement le point de vue de l’autre personne.
4. « Jouer avec les biais d’ancrage
Le biais d’ancrage est un biais cognitif par lequel un individu dépend trop d’une information initiale (appelée « ancre ») pour porter des jugements ultérieurs lors de la prise de décision. Les avocats utilisent cette astuce à leur avantage lors de négociations ou d’accords de plaidoyer.
Saviez-vous que le prix initial demandé par le vendeur, même s’il est exorbitant, a un impact important sur le processus de négociation ? Il sert de point d’ancrage et influence toutes les discussions et offres ultérieures.
Les avocats tirent parti de cette situation en fixant un point d’ancrage élevé – comme un montant de règlement élevé – dans les négociations.
Cela prépare le terrain pour la discussion et conduit souvent à un résultat plus favorable pour le client.
Même si le résultat final est négocié à la baisse, il est généralement plus proche du point d’ancrage initial qu’il ne l’aurait été autrement.
5. « Créer une connexion émotionnelle
Les juristes savent que la logique et les faits ne suffisent pas toujours à persuader quelqu’un.
L’être humain est un être émotionnel et ses sentiments sont souvent à l’origine de ses décisions. C’est pourquoi un bon avocat s’efforce de créer un lien émotionnel avec le jury ou le juge.
Ils racontent l’histoire de leur client d’une manière qui touche la corde sensible, la rendant compréhensible et humaine. Ils mettent l’accent sur l’aspect émotionnel de l’affaire, qu’il s’agisse de la lutte, de l’injustice ou de l’espoir d’un avenir meilleur.
Les gens peuvent oublier ce que vous avez dit ou fait, mais ils n’oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir.
Dans toute discussion ou négociation, si vous pouvez faire en sorte que l’autre personne se sente réellement comprise et empathique, vous avez déjà gagné la moitié de la bataille.
6. « Le pouvoir de la confiance
J’ai toujours pensé que la confiance en soi était la clé pour gagner un argument ou un débat.
Les avocats dégagent une certaine assurance qui rend leur argumentation plus crédible et plus convaincante. Il ne s’agit pas seulement de ce qu’ils disent, mais aussi de la manière dont ils le disent.
Je me souviens d’une fois où je présentais une proposition de projet au travail.
Les enjeux étaient importants et j’étais confrontée à une forte concurrence. Je savais que ma proposition était solide, mais je savais aussi que cela ne suffirait pas. J’ai donc décidé d’afficher le plus de confiance possible.
J’ai parlé clairement et directement, j’ai maintenu le contact visuel et je me suis tenue droite. Même lorsqu’on m’a posé des questions difficiles, je n’ai pas perdu confiance en moi. J’ai reconnu calmement la question, j’y ai réfléchi et j’y ai répondu avec assurance.
Finalement, c’est ma proposition qui a été retenue. De nombreux collègues m’ont dit par la suite que la confiance que j’avais en ma proposition leur avait permis d’y croire aussi.
7. « La maîtrise du visage au poker
Quel que soit votre degré de préparation ou de confiance, il y aura toujours des moments où vous serez pris au dépourvu.
Un imprévu surgit, un point que vous n’aviez pas envisagé ou une question à laquelle vous n’avez pas de réponse immédiate. Cela arrive aux meilleurs d’entre nous.
C’est là que les avocats excellent : ils sont passés maîtres dans l’art de faire face au poker.
Ils ne laissent pas transparaître leur surprise, leur confusion ou même leurs doutes.
Ils restent calmes et maîtrisent la situation, même lorsqu’ils sont en train de chercher une réponse en interne.
Il ne s’agit pas d’être malhonnête ou de cacher la vérité, mais de ne pas donner sa main prématurément.
Dans une dispute, le fait de montrer que vous êtes ébranlé peut donner l’avantage à l’autre partie.
Ils risquent d’appuyer plus fort, pensant avoir trouvé un point faible.
8. « L’art de l’écoute
Cela peut sembler contre-intuitif, mais l’un des outils les plus puissants de l’arsenal d’un avocat est sa capacité d’écoute.
Et j’ai constaté que c’était incroyablement vrai dans ma propre expérience.
Un jour, lors d’un désaccord avec une amie proche, je me suis rendu compte qu’au lieu de l’écouter vraiment, j’attendais simplement mon tour pour parler. Je me concentrais tellement sur mon propre point de vue que je ne tenais pas compte de son point de vue.
J’ai donc décidé de changer de tactique. J’ai pris du recul et j’ai vraiment écouté ce qu’elle disait. Au lieu de penser à mon prochain contre-argument, je me suis efforcé de comprendre son point de vue. Cela m’a permis non seulement de mieux comprendre sa position, mais aussi de lui montrer que je respectais son opinion.
L’écoute est un outil puissant dans toute discussion. Elle vous aide à comprendre le point de vue de votre interlocuteur, à trouver un terrain d’entente et à formuler des réponses plus efficaces.
La prochaine fois que vous serez en désaccord, n’attendez pas votre tour pour parler. Écoutez vraiment, et vous pourriez être surpris de voir à quel point vos arguments deviennent plus efficaces.
9. « Il est normal d’admettre que l’on a tort
C’est une question difficile, mais cruciale. Les avocats sont souvent perçus comme ayant toujours besoin d’avoir raison, mais les meilleurs d’entre eux savent admettre qu’ils ont tort. Personne n’est parfait, et prétendre l’être peut en fait nuire à votre crédibilité.
Lors d’une discussion, si vous vous rendez compte que vous avez commis une erreur ou que l’autre personne a raison, reconnaissez-le. Ce n’est pas un signe de faiblesse, mais de force.
Cela montre que vous privilégiez la vérité à l’ego et que vous êtes suffisamment ouvert d’esprit pour envisager des perspectives différentes.
Et enfin…
10. « Garder l’objectif final à l’esprit
Les avocats ne plaident pas pour le plaisir de plaider ; ils plaident pour gagner une affaire.
Ils ont toujours leur objectif final en tête et chaque argument, chaque déclaration, chaque question vise à atteindre cet objectif.
Lors d’une discussion ou d’un débat, il est facile de se laisser emporter par le feu de l’action et de perdre de vue l’objectif que l’on cherche à atteindre.
Pour éviter cela, gardez toujours à l’esprit votre objectif final. Cela vous aidera à rester concentré et évitera que la discussion ne se transforme en un va-et-vient inutile.