Un jeu d’ultimatum inversé

On sait ce qu’est un intermédiaire : c’est un homme qui embobine une partie et pille l’autre. -Disraeli

Les intermédiaires – ou personnes intermédiaires – gagnent de l’argent parce qu’ils disposent d’un avantage en matière d’information. Ils connaissent les parties qui ont besoin d’un service et les parties capables de fournir ces services. Les intermédiaires prospèrent car les demandeurs et les fournisseurs de services ne se connaissent pas. Ce sont les intermédiaires qui établissent les connexions. La mise en relation ne demande pas beaucoup de travail. La marge bénéficiaire doit être intéressante (Biglaiser & Li, 2018 ; Judge, 2022).

Les entreprises intermédiaires, ci-après « M », ont intérêt à ce que leurs clients, « C », ne sachent pas combien les prestataires, « P », reçoivent pour leurs services. De même, elles ont intérêt à ce que P ne sache pas combien C paie à M. Si M facture à C le montant de X et paie à P le montant de Y, alors X – Y est la recette de M, qui doit être maximisée.

Comme c’est une récente plongée dans le monde des intermédiaires qui a inspiré ce billet, je vais peut-être commencer par cette histoire. Un cabinet d’avocats ayant des bureaux dans le monde entier m’a contacté depuis Dubaï (pourquoi pas ?). Ils m’ont dit qu’ils avaient un client qui avait besoin de conseils sur des questions de « valeurs culturelles ».

Compte tenu de mes antécédents, ont-ils écrit, je pourrais consulter pendant environ 50 minutes et être rémunéré pour mon temps. Lorsque j’ai demandé ce qui, dans mes antécédents, laissait supposer une expertise pertinente, on m’a assuré qu’il s’agissait de « valeurs culturelles ». J’ai soupçonné M d’être à la pêche et qu’ils n’avaient pas beaucoup d’informations sur mes antécédents. Cela m’a encouragé à tenter un jeu d’ultimatum inversé, sachant que j’avais peu à perdre(Krueger, 2021).

En temps normal, ce type de situation pourrait donner lieu à un jeu d’ultimatum ordinaire, bien que biaisé, dans lequel M offrirait une petite somme, disons 200 dollars, pour l’effort fourni, que P pourrait accepter ou refuser.

Si P refuse, ni M ni P ne gagnent quoi que ce soit. Si P accepte, les deux sont payés, et P se demande combien M reçoit de plus pour avoir établi la connexion que P pour avoir réellement fait le travail. P ne connaît pas X – Y, c’est-à-dire la part de M, ce qui fait de ce jeu d’ultimatum un jeu biaisé. En tant que jeu à information asymétrique, le jeu de l’ultimatum biaisé favorise M. Dans l’ignorance de X, P s’inquiète d’accepter un mauvais accord ou d’opposer son veto à un accord qui est, en fait, équitable.

Il convient de noter que dans ce jeu, l’équité n’est pas clairement définie. Dans le jeu expérimental ordinaire de l’ultimatum, un partage des fonds est considéré comme équitable si la partie qui propose l’accord et celle qui est invitée à l’accepter reçoivent le même montant (Güth et al., 1982). Toutefois, dans le scénario de l’intermédiaire, les opinions sur ce qui est équitable peuvent être très différentes.

P peut répondre à ces inquiétudes, sans toutefois les éliminer, en agissant en premier. Jouant un jeu d’ultimatum inversé, P peut, comme je l’ai fait, informer M qu’il est intéressé par la prestation du service et que les honoraires seraient d’un montant raisonnable, par exemple 1 000 dollars.

Il appartient maintenant à M d’accepter ou de refuser l’offre, et M, contrairement à P, peut prendre cette décision à la lumière d’informations complètes. Il se peut que le montant demandé Y soit supérieur au montant X, auquel cas M doit refuser. Il est également possible que M considère que la différence entre X et Y n’est pas suffisamment intéressante et qu’il décline donc l’offre. Si M accepte, P a la satisfaction de recevoir des honoraires intéressants, bien qu’une certaine incertitude subsiste quant à la possibilité d’un meilleur accord.

Je n’ai pas eu de nouvelles de Dubaï. J’ai peut-être perdu une petite partie de mon revenu, mais j’ai évité de soupçonner sournoisement qu’on avait pu profiter de moi. Les entreprises intermédiaires seraient bien avisées d’être claires et franches sur leurs barèmes de rémunération, sur les services qu’elles recherchent et sur les raisons pour lesquelles elles pensent que le prestataire est l’expert idéal pour le travail.

Le message à retenir de cette histoire est qu’il vaut mieux donner un ultimatum que d’en recevoir un. Pour le destinataire, le caractère définitif du droit de veto peut sembler attrayant, mais il ne peut espérer faire mieux que l’équité. Le proposant, en revanche, peut être confronté à l’incertitude de se voir opposer un « veto », mais il est le seul à pouvoir conclure un accord avantageux.

Quant à l’entreprise intermédiaire qui opère depuis le 16e étage d’un gratte-ciel de Dubaï, sa tactique de dissimulation de l’information peut être une pratique commerciale bien rodée. Leur succès dépend en partie de leur capacité à jouer avec les chiffres. Si un bon échantillon de fournisseurs potentiels est disponible (l’envoi de courriels ne coûte pas cher), quelqu’un est susceptible de mordre à l’hameçon et de travailler pour des clopinettes.