Les gens hésitent souvent à répondre à des questions directes, en particulier lorsque ces questions portent sur des sujets sensibles. Les techniques d’élicitation encouragent les gens à révéler des informations sensibles sans poser de questions.
L’utilisation de techniques simples d’élicitation vous permettra d’obtenir une plus grande quantité d’informations vraies qui pourraient autrement être perdues et, en même temps, d’améliorer votre efficacité interpersonnelle avec les autres, qu’il s’agisse d’étrangers, de connaissances occasionnelles ou des personnes les plus proches de vous.
L’une des techniques d’élicitation que vous pouvez utiliser pour découvrir ce que les gens pensent ou ressentent vraiment à propos d’un sujet ou d’une idée est la technique d’élicitation par présomption.
La présomption
La présomption présente un fait qui peut être juste ou faux. Les gens ont un besoin inné de corriger les autres. Si l’auteur de la présomption a raison, les gens confirmeront le fait et fourniront souvent des informations supplémentaires. Si la présomption est fausse, les gens donneront la bonne réponse, généralement accompagnée d’une explication détaillée. La présomption peut être une question déguisée en affirmation en baissant la voix à la fin de la phrase.
Récemment, j’ai voulu acheter un bijou à ma femme, mais je ne voulais pas le payer au détail. Pour négocier le meilleur prix, je devais connaître la marge sur les bijoux dans le magasin où j’allais faire l’achat et la commission du vendeur, le cas échéant. Pour des raisons évidentes, ces informations sont très confidentielles. Je savais que si je posais des questions directes, je n’obtiendrais pas les réponses dont j’avais besoin pour négocier le meilleur prix.
Greffier : Puis-je vous aider ?
Moi : Oui, je cherche un pendentif en diamant pour ma femme.
Le greffier : Nous en avons beaucoup. Laissez-moi vous montrer ce que nous avons.
(L’employé me tend un pendentif que je regarde attentivement).
Moi : Combien ça coûte ?
Greffier : 190 $.
Moi : Woooo, la majoration doit être d’au moins 150%. (Présomption)
Le greffier : Non. C’est seulement 50 %.
Moi : Et ensuite votre commission de 10 pour cent. (présumé)
Greffier : Pas tant que cela. Je ne reçois que 5 %.
Moi : Je suppose que vous n’avez pas le droit de faire des remises. (Présomption)
Le greffier : Je suis autorisée à accorder une remise de 10 %. Au-delà, le directeur doit donner son accord.
(À ce stade, je pouvais soit accepter la remise de 10 %, soit insister davantage. Compte tenu des mauvaises conditions économiques actuelles, je soupçonnais le directeur d’être disposé à m’accorder une remise supplémentaire, s’il réalisait encore des bénéfices).
Moi : Je demande au directeur s’il est prêt à vendre cette pièce avec une remise de 40 %.
(J’ai attendu patiemment que l’employée se rende dans l’arrière-boutique. Elle est revenue quelques minutes plus tard).
Le greffier : Il a dit que le mieux qu’il puisse faire est 30 pour cent si vous payez comptant.
Moi : C’est un cadeau pour ma femme (présomption)
Le greffier : Pas de problème. Je vais l’emballer pour vous.
(Non seulement j’ai économisé 57 $, mais j’ai aussi reçu un emballage cadeau !)
Dans ce cas, le recours à l’élicitation plutôt qu’aux questions directes a permis d’obtenir des informations précieuses. La marge sur les bijoux est de 50 % et la commission du vendeur est de 5 %, ce qui m’a permis de négocier en toute confiance. Si je ne voulais pas négocier, j’aurais pu bénéficier de la remise automatique de 10 %, ce qui m’aurait permis d’économiser 19 dollars. Si le vendeur n’avait pas divulgué cette information, j’aurais payé le prix fort. D’après le comportement de l’employée, elle ne s’est pas rendu compte qu’elle avait révélé des informations confidentielles.
L’exemple suivant montre comment les parents peuvent utiliser l’élicitation pour obtenir des informations sensibles pour leurs enfants. Lorsque vous utilisez la présomption avec vos enfants, vous devez toujours prévoir une clause de sauvegarde. Cette clause vous permet de battre en retraite sans perdre votre autorité parentale. Si la présomption est erronée ou si la réaction de votre enfant est trop défensive, vous pouvez faire marche arrière pour éviter une confrontation inutile. Prenons l’exemple de l’échange suivant :
Papa : Bonjour.
Fils : Le matin.
Papa : Où es-tu allé hier soir ?
Fils : Nulle part.
Papa : J’ai remarqué de la boue sur ton camion. On dirait que tu as été près de la rivière. C’est là que beaucoup de gens vont boire. (Présomptif)
Fils : M’accuses-tu de conduire en état d’ébriété ?
Papa : Non.
Son : Je ne prendrais pas ce genre de risque. Si je suis pris en train de conduire en état d’ébriété, je ne pourrai pas entrer à l’école de médecine. Cela n’en vaut pas la peine.
Papa : Je ne t’accuse de rien. Je me souviens juste de l’époque où j’avais ton âge. A l’époque, beaucoup d’enfants allaient boire à la rivière. (clause d’évasion)
Fils : Oh.
Le fils a corrigé la présomption de son père et a donné une bonne raison de ne pas conduire en état d’ébriété. Toutefois, il n’a pas dit qu’il ne buvait pas ou qu’il pouvait être passager d’une voiture conduite par l’un de ses amis, qui peut ou non conduire en état d’ébriété. Ce sujet devrait être approfondi à un autre moment. Quoi qu’il en soit, le père a obtenu de son fils des informations qu’il n’aurait probablement pas divulguées dans le cadre d’un interrogatoire direct.
L’élicitation est une technique puissante pour révéler la vérité. Pour plus d’informations sur l’élicitation et d’autres techniques d’élicitation, voir The Truth Detector : An Ex-FBI Agent’s Guide for Getting People to Reveal the Truth (Le détecteur de vérité : le guide d’un ancien agent du FBI pour amener les gens à révéler la vérité).
