Points clés
- Pour naviguer dans les relations, il faut souvent persuader les autres de vous aider à résoudre vos problèmes et à trouver des solutions.
- Le point de départ consiste à les aider à comprendre vos préoccupations, ainsi qu’à écouter et à comprendre les leurs.
- Il s’agit de ne pas confondre les moyens et les objectifs et d’être prêt à négocier.
Vous souhaitez acquérir un chien, faire emménager votre mère âgée chez vous, faire en sorte que votre enfant fasse ses devoirs juste après l’école ou muter un employé dans une nouvelle équipe.
Mais vous êtes prêt à faire face à des résistances – à propos du chien, de la mère, des devoirs, du transfert. Même si vous n’êtes pas un vendeur de voitures à la fermeture brutale ou un représentant en médicaments qui fait la tournée des cabinets médicaux, que vous le vouliez ou non, vous vendez tout comme eux, et vos objectifs sont les mêmes : persuader quelqu’un d’adhérer à votre vision, à votre point de vue et à votre but.
Voici comment le faire correctement.
Planifiez votre conversation
N’évoquez pas le chien lorsque vous savez que votre partenaire a passé une mauvaise journée ou ne parlez pas de maman à 23 heures lorsqu’il est trop fatigué. Ne parlez pas de vos devoirs lorsque votre enfant est en train de fondre à 20 heures ou ne parlez pas à votre employé à 16 h 45 un vendredi, alors qu’il est prêt à partir pour le week-end.
Choisissez plutôt un moment où vous et lui êtes plus susceptibles d’être réceptifs, et si vous savez qu’ils ne supportent pas bien le changement, pensez à les prévenir : J’aimerais parler ce week-end de la possibilité d’avoir un animal de compagnie, de mes inquiétudes au sujet de ma mère, de ta routine après l’école ou de ton nouveau rôle dans l’entreprise lors de notre prochaine réunion de supervision. Si vous pouvez vous appuyer sur quelque chose qu’ils apprécient, comme plus de temps de jeu ou un nouveau rôle, ils seront plus enclins à vous écouter.
Parler de ses problèmes, de ses préoccupations et de ses émotions
Se contenter de donner des ordres aux autres en leur disant de faire ce que vous voulez qu’ils fassent parce que vous le voulez n’est évidemment pas la meilleure façon d’instaurer la coopération. Ce qui est utile, c’est de fournir aux autres le contexte – la raison, le problème, pourquoi c’est important.
Vous dites que vous avez toujours eu un animal de compagnie lorsque vous étiez enfant et qu’il vous manque aujourd’hui, ou qu’il vous tiendra compagnie lorsque vos parents seront en voyage d’affaires. Vous évoquez la détérioration mentale de votre mère et vous craignez qu’elle ne soit pas capable de se débrouiller seule ou vous faites référence aux disputes que vous avez eues à propos des devoirs et de l’heure du coucher tard dans la nuit. Vous parlez de votre vision de l’équipe et de la façon dont vous pensez que cette personne peut faire une différence décisive.
Aidez-les à comprendre ce qui vous motive et parlez d’émotions douces, comme l’inquiétude et la préoccupation, plutôt que de frustration et de colère. Parlez clairement et gentiment, de personne à personne, de coéquipier à coéquipier, plutôt que d’un seul homme ou d’une seule femme.
Cherchez à comprendre leurs objections : Le coût du chien ou l’impossibilité de partir en week-end ; le souci de l’espace physique ou le manque de temps en couple si la mère est toujours là ; le désir de jouer avec les amis après l’école ou l’anxiété de travailler avec de nouvelles personnes après s’être sentis si proches de ceux qui sont déjà là. La résistance est liée à l’anxiété que le changement engendre, et certains y parviennent mieux que d’autres. Mais leurs craintes sont valables et doivent être prises en compte plutôt que rejetées.
Ne pas confondre les moyens et les fins
Cela commence par vous. N’oubliez pas votre objectif final : vous aimeriez avoir un chien, mais un chat demande moins d’entretien et vous offre toujours de la compagnie. Vous êtes prêt à parler à votre mère de ce que vous attendez d’elle si elle emménage et à lui demander si elle serait prête à garder vos enfants, afin que vous puissiez passer plus de temps en couple. Vous êtes prêt à déplacer les devoirs après le dîner, mais vous déplacerez le dîner plus tôt afin d’éviter les crises de colère. Vous êtes prêt à aider l’employé à s’intégrer progressivement dans l’autre équipe : Essayez pendant quelques mois, puis réévaluez la situation.
Ne confondez pas les moyens et les fins. Concentrez-vous sur l’objectif et soyez prêt à négocier les moyens d’y parvenir.
Élaborer un plan concret
Vous pouvez tous les deux faire des recherches sur différents animaux de compagnie ou vous rendre au refuge local pour animaux de compagnie le samedi et simplement regarder. Vous ferez votre présentation à votre mère pour la convaincre de l’intérêt de l’idée, ou vous pourrez avoir une conversation à trois, en tête-à-tête, sur ce à quoi pourrait ressembler l’emménagement. Vous essaierez la nouvelle routine après le dîner pendant une semaine et vous discuterez ensuite pour savoir si elle fonctionne ou non. L’employé travaillera à temps partiel avec la nouvelle équipe pendant les deux prochains mois, puis envisagera de passer à temps plein.
La clé est de rendre le plan clair et comportemental, afin qu’il n’y ait pas de malentendus ou d’attentes erronées, et de mettre en place un processus de retour en arrière afin d’évaluer et d’ajuster le plan.
C’est cela. L’art de vendre son idée consiste à être sensible, ouvert d’esprit et clair, plutôt que d’être myope et contrôlant. Il est temps de vendre ?
