Les bonnes négociations commencent par de bonnes offres

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Les négociations concernent des situations dans lesquelles chaque partie dispose d’une ou de plusieurs ressources que l’autre partie souhaite utiliser pour atteindre ses objectifs. La négociation d’un accord consiste à trouver un moyen d’échanger certaines de ces ressources afin d’aider les parties à atteindre leurs objectifs.

Au début de la négociation, l’une des parties fait généralement une offre à l’autre. Un certain nombre d’études se sont penchées sur la question de savoir s’il est préférable d’être celui qui fait la première offre ou celui qui y réagit.

Comme pour toutes les questions difficiles liées à la psychologie, la réponse est « ça dépend ».

En particulier, un article publié dans le numéro de septembre 2020 du Journal of Personality and Social Psychology par Johann Majer, Roman Trotschel, Adam Galinsky et David Loschelder suggère que cela dépend beaucoup de la manière dont la première offre est formulée. En particulier, il est préférable de commencer par se concentrer sur ce que l’on donne à l’autre partie et de lui demander ensuite ce qu’elle veut en retour, plutôt que l’inverse.

De nombreuses recherches en psychologie suggèrent que les premières offres peuvent avoir un impact important sur une négociation si le chiffre de l’offre sert de point d’ancrage. Dans une négociation d’emploi, une entreprise peut vous proposer un salaire de 40 000 dollars. Vous voudrez peut-être plus que cela, mais si les 40 000 dollars servent de point d’ancrage à la négociation, vous risquez de ne pas vous ajuster suffisamment à la hausse et de vous contenter de 45 000 dollars, même si l’entreprise aurait pu être disposée à aller plus loin.

Majer et ses collègues suggèrent que la première offre a plus de chances de servir de point d’ancrage lorsque l’accent est mis sur ce que vous donnez à l’autre partie plutôt que sur ce que vous demandez.

Dans une étude, des paires de participants ont négocié la vente d’actions d’une société fictive. L’un des participants était chargé de faire la première offre. Cette offre portait soit sur ce qu’il allait donner à l’autre participant (« Je donnerai X $ pour 15 actions »), soit sur ce qu’il attendait de l’autre participant (« Je demande X actions pour 3 $ »). Le participant faisant l’offre devait indiquer le montant d’argent ou d’actions dans cette déclaration. L’autre partie pouvait alors faire une contre-offre. La négociation se poursuivait jusqu’à ce que les parties parviennent à un accord ou décident de mettre fin à la négociation. La tâche était conçue de telle sorte que plus la partie payait d’argent pour les actions, moins elle réalisait de bénéfices et plus son partenaire de négociation en réalisait.

Dans cette étude (et dans les autres études de négociation présentées dans ce document), toutes les paires sont parvenues à un accord. Lorsque l’offre initiale portait sur ce que la partie donnait à l’autre (« J’offre… »), la partie qui faisait l’offre avait tendance à faire plus de bénéfices que celle qui recevait l’offre à la fin de la négociation. En revanche, lorsque l’offre initiale se concentre sur ce que la partie souhaite obtenir de l’autre (« Je demande… »), la partie qui fait l’offre a tendance à réaliser moins de bénéfices que celle qui reçoit l’offre.

Pourquoi cela se produit-il ? Lorsque la première offre se concentre sur ce que l’autre partie va obtenir, cette offre sert de point d’ancrage et la première partie obtient un accord favorable. Lorsque la première offre se concentre sur ce que la seconde partie doit abandonner, la seconde partie ignore cette offre, parce qu’elle ne veut pas avoir à renoncer à certaines choses. Par conséquent, l’offre de la seconde partie en retour a tendance à être agressive et l’accord final finit par favoriser la seconde partie.

Ce résultat est reproduit de différentes manières dans le document.

Ce travail suggère qu’il est utile d’être le premier à faire une offre dans une négociation, car cela permet de fixer les termes de la négociation. Toutefois, si vous avez l’occasion de faire cette première offre, vous devez d’abord vous concentrer sur ce que l’autre partie va retirer de la négociation plutôt que sur ce qu’elle va devoir abandonner. Sinon, vous risquez de provoquer une contre-offre agressive.

Bien entendu, si vous faites la première offre, vous devez le faire en sachant ce qui est raisonnable. La première offre n’est un bon point d’ancrage que si elle vous est favorable. Si vous n’avez pas beaucoup de connaissances dans le domaine, vous risquez d’affaiblir vos chances en faisant une offre inférieure à celle que l’autre partie aurait pu être disposée à faire.