Il existe de nombreuses façons d’exprimer son degré de confiance en quelque chose. Souvent, vous le faites verbalement : Vous parlez spécifiquement de la qualité ou de la médiocrité de vos résultats. Mais il existe aussi des moyens non verbaux de communiquer : Les personnes confiantes ont tendance à se tenir plus droites et plus étendues que les personnes moins confiantes. Les personnes confiantes parlent également plus clairement et plus fort que les personnes moins confiantes. Enfin, elles ont tendance à agir plus rapidement et avec moins d’hésitation que les personnes moins sûres d’elles.
Aux États-Unis, nous avons tendance à aimer les personnes sûres d’elles. Nous leur faisons confiance et pensons que nous devrions collaborer avec eux ou accepter leurs opinions. Mais que se passe-t-il lorsque cette confiance est mal placée ? En d’autres termes, que se passe-t-il lorsqu’une personne est confiante alors qu’elle ne devrait pas l’être ?
Cette question a été étudiée dans un article publié dans le numéro de mars 2019 du Journal of Personality and Social Psychology par Elizabeth Tenney, Nathan Meikle, David Hunsaker, Don Moore et Cameron Anderson.
Ils ont exploré des situations dans lesquelles une personne exprime sa confiance de manière verbale ou non verbale. Les participants ont eu l’occasion d’exprimer leur désir de collaborer avec cette personne. Après cette expression de confiance, des informations sur les performances de la personne ont été présentées. Ensuite, les participants ont eu à nouveau l’occasion d’exprimer à quel point ils souhaitaient collaborer avec cette personne.
Dans la première série d’études, les participants regardent une série de visages et devinent l’émotion qui s’y trouve. Ensuite, on leur dit qu’ils vont rejouer le jeu avec un collaborateur. S’ils réussissent suffisamment bien tous les deux, ils auront une chance de gagner 50 dollars lors d’un tirage au sort. Deux candidats potentiels leur sont proposés. D’une étude à l’autre, les candidats sont soit des hommes, soit des femmes. Les résultats sont un peu plus marqués pour les candidats masculins que pour les candidates féminines, mais le schéma des résultats est similaire.
Dans la condition de confiance verbale, les participants voient des informations provenant de collaborateurs potentiels, qui affichent leur confiance en envoyant un message sur leur performance dans la tâche. La personne très confiante (un acteur) écrit qu’elle s’est bien débrouillée. La personne peu confiante (un autre acteur) écrit qu’elle n’a pas très bien réussi. Les participants voient les textes des deux personnages, celui qui a un niveau de confiance élevé et celui qui a un niveau de confiance faible. Les textes sont utilisés de manière à ce qu’il n’y ait pas d’informations non verbales que les participants puissent utiliser dans leur jugement.
Avant et après avoir pris connaissance des résultats obtenus par les personnes dans le cadre de l’exercice pratique, les participants évaluent dans quelle mesure il serait souhaitable de travailler avec chaque candidat, et ils sélectionnent le candidat avec lequel ils souhaitent travailler. Après cette première évaluation, les participants découvrent que chaque personne s’est mal comportée lors de l’exercice.
Dans les conditions verbales des études, les participants trouvent la personne à forte confiance en soi plus désirable que la personne à faible confiance en soi, et choisissent ensuite la personne à forte confiance en soi pour travailler avec elle. Ce résultat n’est pas surprenant, car les gens préfèrent généralement les personnes qui ont une grande confiance en elles plutôt que celles qui en ont une faible. Cependant, après avoir découvert que les deux personnes ont eu de mauvais résultats, le schéma change et les gens trouvent la personne à faible niveau de confiance plus désirable et sont plus susceptibles de choisir cette personne pour travailler avec eux.
Dans la condition de confiance non verbale, les participants voient des vidéos dans lesquelles le participant parle de lui-même et de ses origines. Ils ne parlent donc pas spécifiquement de la tâche elle-même. Les participants ont vu des acteurs jouant le rôle de personnes très confiantes et de personnes peu confiantes. Les acteurs ont été répartis de manière équilibrée entre les participants, de sorte que les résultats ne sont pas dus à l’acteur jouant le rôle du personnage à haute ou basse confiance. La personne très confiante parle d’une voix forte et claire en regardant directement les enquêteurs. La personne peu confiante parle lentement et avec hésitation et ne regarde pas les gens dans les yeux.
Le schéma des résultats pour les conditions non verbales est différent de celui des conditions verbales. Dans ce cas, les participants trouvent qu’il est souhaitable de travailler avec la personne qui a une grande confiance en elle, même après avoir appris qu’elle n’a pas obtenu de bons résultats dans la tâche. Ils jugent la personne ayant une grande confiance en elle plus désirable que celle ayant une faible confiance en elle, et davantage de participants ont choisi la personne ayant une grande confiance en elle que celle ayant une faible confiance en elle, tant avant qu’après avoir pris connaissance de ses résultats dans la tâche d’entraînement.
Les chercheurs suggèrent que la personne très confiante est encore préférée parce que sa confiance non verbale n’est pas directement liée à une déclaration de ses performances. Par conséquent, les participants peuvent supposer qu’il s’agit de personnes confiantes en général, et non que leur confiance dépend de leur performance dans la tâche pratique.
Dans des études ultérieures, ils fournissent des preuves de cette proposition en demandant aux participants d’observer des candidats potentiels qui agissent avec une grande confiance pendant le test pratique ou qui agissent avec une faible confiance pendant le test pratique. Dans ce cas, les participants se tournent vers la personne peu confiante lorsqu’ils découvrent que les deux candidats ont obtenu de mauvais résultats.
Cet ensemble de résultats suggère que, conformément à de nombreuses autres recherches, lorsque vous faites preuve de confiance en vous, les gens ont envie de travailler avec vous. Cela dit, un excès de confiance verbal ou non verbal qui n’est pas justifié par vos performances peut vous nuire. Si les gens se rendent compte que vous êtes trop sûr de vous, ils peuvent éviter de travailler avec vous. Toutefois, les manifestations non verbales de confiance peuvent vous être bénéfiques, car elles ne sont pas toujours liées directement à des déclarations sur vos performances. Elles indiquent simplement votre niveau général de confiance dans le monde.
Vous pouvez faire attention à la façon dont vous vous présentez aux autres. Travaillez à vous tenir droit et à établir un contact visuel. Efforcez-vous de parler fort et clairement et de mettre de la force dans vos paroles. Souvent, vous constaterez que les autres vous accordent le bénéfice du doute.
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Références
Tenney, E.R., Meikle, N.L., Hunsaker, D., Moore, D.A. et Anderson, C. (2019). L’excès de confiance est-il une responsabilité sociale ? L’effet des expressions verbales et non verbales de la confiance. Journal of Personality and Social Psychology, 116(3), 396-415.
