3 façons de se protéger de la triade noire

Source : Roman Samborskyi/Shutterstock

Les personnes présentant les traits de la « triade sombre » (DT) s’efforcent de tromper, de manipuler et de piéger les autres pour qu’ils tombent sous leur influence, souvent dans le but d’en tirer des avantages financiers. Définis comme présentant des traits de personnalité élevés de psychopathie, de machiavélisme (utilisation des autres pour parvenir à leurs fins) et de narcissisme, ces individus de la DT peuvent vous coûter de la peine, du mal et même de l’argent.

Un groupe de chercheurs dirigé par Cinthia Satorino et ses collègues de l’université du New Hampshire (2023) s’est intéressé à un type d’individu : les vendeurs d’assurance. Bien que la majorité des vendeurs d’assurance soient certainement des personnes honnêtes qui essaient de proposer aux clients les bonnes polices, ce domaine du secteur financier semble attirer des personnes moins honnêtes qui incitent les clients à prendre des engagements coûteux qui ont peu de chances de leur profiter (ou de profiter à leurs héritiers). Il se peut même que vous ayez un peu peur de commencer à négocier avec un vendeur d’assurance, tant il y a d’histoires sur des gens qui ont acheté plus que ce dont ils avaient besoin ou qui n’ont pas reçu les paiements promis. Il est important de noter que les recherches sur les vendeurs DT dans le secteur de l’assurance permettent de tirer des enseignements sur la manière d’attraper toute personne dont la personnalité correspond au profil DT.

Ce que sont les relations avec les personnes de la triade sombre

Lorsque vous devez souscrire une assurance, vous êtes probablement à l’affût des failles et des tactiques de vente qui cherchent à vous influencer. Encore une fois, la majorité des agents d’assurance n’ont pas la personnalité DT, mais comme le notent Satorino et al., « les vendeurs obtiennent des scores plus élevés sur ces traits que toutes les autres professions, à l’exception des PDG, des avocats et des célébrités » (p. 298). Malgré les valeurs primordiales d’équité et d’honnêteté que les organisations professionnelles de vendeurs cherchent à promouvoir, la nature même du métier semble attirer ceux qui veulent gagner de l’argent, même si cela signifie le faire d’une manière qui ne profite pas à leurs clients.

En tant que stratégie à long terme, le fait d’être une personne DT ne risque-t-il pas de se retourner contre vous ? Non seulement les clients finiraient par s’en apercevoir, mais leurs responsables aussi. La question de recherche que l’équipe de l’UNH a décidé d’aborder était de savoir si les personnes ayant un niveau élevé de DT montreraient cette trajectoire descendante au cours de leur carrière. Pour ce faire, les chercheurs ont dû constituer un échantillon d’employés pouvant être suivis dans le temps en termes de ventes et d’évaluation du personnel.

Deux cadres sous-jacents ont servi de base à cette recherche, la rendant applicable, au-delà des ventes d’assurance, aux interactions ordinaires avec les personnes DT. Le premier est la « théorie de la réduction de l’incertitude » (URT), selon laquelle, lorsque vous vous engagez dans une relation, vous n’êtes d’abord pas sûr de vouloir la poursuivre. Si, dans les premiers temps de cette relation, vous flairez des traits de caractère DT, vous déciderez assez rapidement d’en sortir. Vous pouvez réduire votre incertitude, selon la théorie, en observant l’autre personne, en demandant à d’autres personnes ce qu’elles pensent d’elle et en lui parlant vous-même.

Le second cadre est celui de la « structure du réseau de l’ego » (ENS). L’URT est destiné à expliquer les nouvelles relations, mais l’ENS se réfère à la nature des relations permanentes au fil du temps. Si tous les membres du réseau liés à la personne (l' »ego ») sont conscients de ses traits DT, les choses ne feront qu’empirer pour cette personne. Les structures de réseau moins efficaces profitent donc à la personne DT, car elle ne sera pas soumise aux révélations de l' »ami d’un ami » qui pourraient nuire à sa réputation. Le terme utilisé par Satorino pour décrire cette qualité est « l’efficacité de la portée ».

Test des taux de réussite de la DT

Si les personnes ayant un niveau élevé de DT rebutent à la fois leurs clients et leurs collègues (et en fin de compte leurs supérieurs), URT prédit que leur efficacité se dissipera rapidement. Si l’efficacité de la portée est élevée, les personnes DT devraient être perdantes en ce qui concerne la façon dont leurs collègues les considèrent. Pour tester ces prédictions, les auteurs ont recruté 82 vendeurs d’assurance qui ont accepté de répondre à un questionnaire sur la personnalité des DT et de rendre compte de leurs revenus commerciaux sur une période de 18 mois. Il s’agissait de l’étude URT, car elle portait sur des vendeurs nouvellement embauchés. La seconde étude s’est intéressée aux relations continues et a donc testé la théorie ENS. Lors de la première vague de tests, 286 employés ont répondu aux questionnaires et 135 sont restés pour la deuxième vague. Les participants à cette seconde étude ont fourni les noms des personnes qu’ils connaissaient au sein de l’organisation, ce qui a permis de dessiner des cartes de réseau des relations entre travailleurs.

Si l’on considère tout d’abord la productivité professionnelle, mesurée en termes de ventes, on observe trois schémas de performance nettement différents sur la période de 18 mois. Les personnes présentant un niveau élevé de psychopathie ont vu leur chiffre d’affaires chuter, bien qu’elles aient commencé par avoir beaucoup plus de succès que les autres. Les narcissiques ont commencé par s’en sortir un peu mieux, mais n’ont jamais vraiment changé. Le seul trait DT associé à de bonnes performances est le machiavélisme. Ces individus ont été lents à progresser, mais à la fin de la période, leurs ventes ont non seulement augmenté, mais ont dépassé celles de tous les autres.

Pour expliquer ce résultat, les auteurs ont conclu que « les machiavéliques … peuvent s’engager dans une manipulation réussie tout en évitant d’être découverts ». Contrairement aux personnes présentant un niveau élevé de psychopathie, ils ne semblent pas vouloir vous atteindre, mais ils sont doués pour la vente subtile. C’est pourquoi, au fil du temps, leur comportement apparemment inoffensif leur permet d’entraîner d’autres personnes dans leur réseau d’exploitation.

En ce qui concerne la partie de l’étude relative à l’efficacité de la portée, le machiavélisme s’est également avéré avoir des fonctions positives. Plus l’efficacité de la portée est élevée, plus les résultats des psychopathes et des narcissiques sont mauvais. Comme l’ont conclu les auteurs, « dans les relations en cours […] les psychopathes et les narcissiques gaspillent rapidement leur avantage en termes de performance par des transgressions ostensibles ou graves, mais l’approche stratégique des machiavéliques produit des résultats différents » (p. 312). En d’autres termes, les machiavéliques ne marchent pas carrément sur les gens et ne montrent pas leurs sombres tendances, mais utilisent plutôt leur intelligence pour profiter des avantages en termes de réputation dans leurs réseaux sociaux.

Comment se protéger

Le résultat, plutôt effrayant, selon lequel vous pouvez vous faire complètement avoir par un machiavélique en raison de sa capacité à s’adapter à n’importe quel environnement social dans lequel il se trouve, peut vous laisser un sentiment d’impuissance. Si, comme l’affirment les auteurs, les personnes présentant des traits DT élevés ont tendance à être attirées par la vente, cela signifie que même si vous essayez d’éviter ces personnes dans votre vie personnelle, vous êtes à leur merci dans vos relations commerciales.

Il y a cependant de l’espoir. Sur la base de ses conclusions, l’équipe de recherche de l’UNH pense avoir trouvé trois éléments essentiels pour vous éviter ce scénario malheureux. Ces éléments sont les suivants :

1. Soyez à l’affût des traits DT. Posez des questions « comportementales » qui vous permettront de savoir si l’autre personne est un manipulateur rusé, par exemple en lui demandant de raconter des histoires où il a réussi, et voyez si vous pouvez déceler des signes indiquant qu’il y est parvenu en trompant l’autre personne.
2. Observez leur comportement au fil du temps. Les machiavéliques semblent pouvoir gagner du terrain à mesure qu’ils en apprennent davantage sur l’environnement dans lequel ils se trouvent. Si quelqu’un se vante de sa capacité à « travailler les angles », cela peut signifier qu’il essaie astucieusement de vous manipuler également.
3. Écoutez ce que les autres ont à dire. En utilisant le facteur de la réputation, soyez ouvert à l’idée de demander à d’autres personnes de se prononcer sur la personne. Si la personne semble être un loup solitaire, cela peut signifier qu’elle a brûlé les ponts par son mauvais comportement.

L’URT implique également que vous preniez votre temps avant de vous précipiter dans une décision avec une nouvelle personne, surtout si elle essaie de vous vendre quelque chose ou de vous faire faire quelque chose qui pourrait ne pas être à votre avantage. Il n’y a aucune raison de se précipiter dans une décision et toutes les raisons de mettre en doute la sincérité d’une personne dont la patte semble trop belle pour être vraie.

En résumé, les personnalités DT peuvent certainement vous attirer des ennuis si vous ne savez pas reconnaître leurs tactiques. Trouver les personnes qui ont à cœur de défendre vos intérêts vous permettra d’obtenir des résultats bien plus satisfaisants dans la vie.

ImageFacebook: Andrey_Popov/Shutterstock