3 étapes pour s’assurer de ne pas se brader

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Dans la vie de tous les jours, il arrive souvent que l’on doive mettre à l’épreuve ses compétences en matière de négociation. Peut-être souhaitez-vous échanger des tâches avec votre partenaire ou devez-vous faire l’acquisition d’un nouvel appareil électroménager auprès d’un détaillant réputé pour ses bonnes affaires. Dans les deux cas, vous devrez faire une offre.

Aussi absurdes que ces situations puissent paraître, elles partagent un élément crucial. Vous devez faire une proposition d’échange ou proposer un montant à mettre sur la table. Bien que vous détestiez devoir négocier et que vous préfériez accéder aux souhaits de l’autre personne, vous savez qu’il est stupide de ne pas faire passer vos propres intérêts en premier.

Pouvoir et négociation

Selon Yossi Maaravi et ses collègues de l’université Reichman (2023), il existe heureusement un remède à votre réticence à participer à une guerre des prix, et ce n’est probablement pas ce que vous pensez. Les chercheurs dans ce domaine recommandent, et vous serez peut-être d’accord, qu’il vaut mieux commencer par mettre votre numéro sur la table. De cette façon, vous pouvez être sûr d’avoir clairement indiqué ce que vous êtes prêt à faire ou à payer pour conclure l’affaire. Toutefois, les praticiens de la négociation recommandent l’inverse. Laissez l’autre personne faire le premier pas et suivez-le avec un accord ou votre propre contre-offre.

Maaravi et son équipe de recherche proposent une solution à ce paradoxe. Selon eux, le facteur clé de toute négociation est le pouvoir. Cependant, il ne s’agit pas seulement du pouvoir que vous avez, mais aussi du pouvoir que vous pensez avoir. Selon les auteurs, « les négociateurs à faible pouvoir peuvent être influencés (ou ancrés) par leurs propres alternatives inférieures lorsqu’ils décident du montant de leur première offre » (p. 8). Ce qu’ils entendent par ancrage est un processus psychologique social dans lequel le fait de fournir un chiffre (qu’il s’agisse d’un prix ou d’une échelle d’évaluation) établit un point de référence qu’il devient difficile d’ignorer. Par exemple, si vous demandez à quelqu’un de deviner si le mont Everest est plus haut que 2 000 pieds, il est probable que cette personne donnera une estimation plus basse que si vous aviez commencé avec 4 000 pieds. Ainsi, les gens sont influencés par le chiffre que quelqu’un leur donne avant de faire leur propre estimation.

L’ancrage peut également prendre la forme d’un auto-ancrage. Comme l’indique la citation, si l’ancrage est interne et repose sur la perception que vous avez de vous-même comme étant déficient d’une manière ou d’une autre, vous avez perdu avant même d’avoir commencé. Vous pouvez dire à votre partenaire, par exemple, que vous ferez la vaisselle tous les soirs pendant deux semaines s’il passe prendre une commande en ligne expédiée à un magasin situé à 25 minutes de là. Il n’était pas nécessaire d’aller aussi loin dans votre offre, mais cela est probablement dû à la culpabilité que vous avez ressentie en faisant cette demande ou à votre conviction générale que vous ne « méritez » pas l’aide de votre partenaire.

En fixant un seuil trop bas, vous êtes clairement désavantagé lorsque vous faites le premier pas. Alors, malgré ce que disent les études, devriez-vous vous contenter d’attendre que l’autre offre vous parvienne et voir comment les choses se passent ? Ou bien devriez-vous suivre la recherche et vous forcer à doubler toute offre à votre avantage pour créer une ancre élevée ?

Tester le pouvoir, l’auto-anction et la négociation

Pour tester la différence entre les conseils pratiques et les conseils fondés sur des preuves, Maaravi et ses coauteurs ont conçu deux expériences en ligne sur des échantillons d’adultes sélectionnés au hasard pour le rôle d’employeur ou de candidat à l’emploi. Les chercheurs ont créé des scénarios dans lesquels les « candidats » abordaient la négociation avec une offre préalable de salaire faible, moyen ou élevé. Les « employeurs » ont également reçu des informations destinées à influencer les offres qu’ils ont faites aux candidats sur la base d’une échelle de pouvoir inversée. Cette échelle de pouvoir était basée sur le fait que l’employeur était informé que le candidat X demandait un salaire élevé mais qu’il y avait également un candidat Y à qui il était censé faire une offre, ce qui poussait l’employeur à envisager une offre plus élevée pour le candidat Y, sur la base de l’ancrage de X.

Les mesures des résultats de la négociation comprenaient la question de savoir si les participants de chaque rôle préféraient faire la première offre (par opposition à une contre-offre) et, dans l’affirmative, quel serait le montant de cette offre. Défini comme le « prix de réserve », ce prix correspond au salaire le plus bas que les candidats accepteraient et au salaire le plus élevé que les employeurs offriraient. Si le pouvoir fait une différence, la première offre de ceux qui font face à des conditions défavorables (c’est-à-dire qui ont peu de pouvoir) devrait être inférieure à la première offre de ceux qui pensent pouvoir faire une offre qui leur serait avantageuse.

Une deuxième étude menée avec des participants similaires a ajouté l’effet de l’auto-ancrage. Les participants ont lu des instructions leur indiquant de ne pas prêter attention à l’offre mais plutôt à leur « cible », le « salaire idéal que vous aimeriez obtenir ». En outre, contrairement à la première expérience, tous les participants se croyaient en position de faiblesse en manipulant le salaire qu’ils pensaient pouvoir obtenir.

En ce qui concerne les résultats, on constate que les participants qui se croient moins puissants sont nettement désavantagés lorsqu’ils font leur première offre. Les candidats et les employeurs ont fait de moins bonnes offres lorsqu’ils pensaient ne pas être en aussi bonne position que l’autre partie. Pour reprendre les termes des auteurs, « les négociateurs faibles ont intérêt à passer en second ». Cet effet de pouvoir était si fort que la condition d’auto-ancrage n’a eu aucun effet sur le montant des offres salariales. Il peut être utile d’élaborer votre propre salaire idéal, sur la base de cette constatation, mais si vous vous percevez comme faible en termes de pouvoir, cette proposition sera inférieure à ce que vous pourriez obtenir en tant que contre-offre.

3 étapes pour renforcer vos tactiques de négociation

D’après les conclusions de l’étude israélienne, en cas de doute, il est préférable d’attendre. En effet, les auteurs proposent une série de mesures spécifiques à prendre lorsque vous n’êtes pas sûr de votre position vis-à-vis de l’autre personne. Principalement, comme ils le soulignent, « ne vous précipitez pas ». Envisagez plutôt les étapes suivantes lorsqu’une offre est à débattre :

1. Soyez celui qui fait la contre-offre
2. Pensez que vous méritez une meilleure offre
3. Se désolidariser d’un ancrage personnel artificiellement bas

Si l’on transpose tout cela à la vie quotidienne, on constate que de nombreux facteurs entrent en jeu chaque fois que l’on tente de conclure un accord. S’il s’agit d’une situation impliquant votre partenaire romantique, vous serez peut-être plus enclin (et peut-être mieux) à faire des offres altruistes plutôt que d’essayer de rivaliser pour obtenir le meilleur résultat pour vous-même, juste pour maintenir l’harmonie. Cependant, si cela devient une habitude, il est peut-être temps d’améliorer vos propres ancrages.

S’il s’agit d’une situation dans le monde de la vente au détail ou des affaires, le principal message de l’étude de Maaravi et al. est qu’il faut procéder de manière logique. Votre cœur peut bondir à l’idée d’une nouvelle machine à laver avec tous ses accessoires, mais avant de vous mettre d’accord sur un prix, donnez-vous le temps d’examiner les autres possibilités. De même, il se peut que vous soyez si désespéré par le poste auquel vous avez postulé que vous accepterez tout ce qu’on vous proposera. Arrêtez-vous et forcez-vous à vous demander si vous ne pourriez pas obtenir un salaire plus élevé que celui que vous vous êtes attribué.

En résumé, le sentiment d’être désavantagé peut être le principal obstacle à l’obtention de résultats négociés qui ne sont pas dans votre intérêt. En plaçant votre propre « ancre » interne un peu plus haut, vous pouvez faire en sorte que votre estime de soi corresponde à votre véritable valeur personnelle.