Si vous êtes freelance ou consultant, il y a de fortes chances que vous facturiez un tarif horaire de freelance. Mais qu’en est-il si vous voulez gagner plus ?

Vous avez des objectifs financiers et personnels, et gagner plus est l’un des meilleurs moyens de les atteindre. Peut-être voulez-vous.. :

• gagner suffisamment d’argent pour quitter votre emploi de jour minable et devenir freelance/consultant à plein temps, ou
• rembourser les prêts étudiants et les cartes de crédit, ou
• acheter la Ferrari (ou la Honda) rouge et sportive que vous convoitiez, ou
• s’offrir un voyage en Europe.

Mais à votre taux horaire actuel de freelance, vous devriez travailler 80 heures par semaine pendant l’année ou les années à venir pour pouvoir vous offrir l’une ou l’autre de ces choses. Enfin, si vous parvenez à trouver autant de travail facturable.

Mais avez-vous vraiment envie de travailler autant ? Moi non plus.

Et si vous voulez plus de liberté, de flexibilité ou de temps libre ?

Votre travail de jour est probablement déjà suffisamment une course de tapis roulant. Travailler davantage serait aller dans la direction opposée.

L’alternative au tapis roulant du tarif horaire des freelances

Alors, voulez-vous vraiment travailler tout le temps ? Pas moi. Je préfère travailler moins et gagner plus.

Et si je vous disais qu’il existe un moyen de gagner plus en travaillant moins ? Oui, je sais, cela semble trop beau pour être vrai. Vous avez déjà entendu ce discours dans les publireportages de fin de soirée sur la vente de biens immobiliers. Il n’y a pas d’argent à débourser, on devient riche rapidement, on sirote des mai tais au bord de la piscine. Ce n’est pas de cela que je parle.

Ce dont je parle demande beaucoup de travail, mais surtout un changement d’état d’esprit.

Je suis consultant depuis 2007 et, pendant la majeure partie de cette période, j’ai facturé mes services à l’heure. Mais au cours des deux dernières années, j’ai cherché des moyens de gagner plus – sans avoir à travailler plus – et ce que j’ai trouvé est à la fois surprenant et passionnant.

Par exemple, j’ai pu augmenter mon taux effectif de 70 %, 100 %, parfois même 600 % (oui, ce n’est pas une faute de frappe). Par taux effectif, j’entends le montant que je gagne divisé par le nombre d’heures que je travaille. Ainsi, si vous facturez actuellement 100 dollars de l’heure, ne préféreriez-vous pas gagner 170 dollars de l’heure, ou 200 dollars de l’heure, ou 600 dollars de l’heure ?

Pour reprendre cet exemple, si vous facturez 100 dollars de l’heure et que vous facturez 20 heures par semaine (pour un revenu de 2 000 dollars par semaine), une augmentation de 50 % de votre taux de freelance effectif signifierait que vous gagneriez 3 000 dollars pour le même temps de travail.

Pensez à la façon dont le fait de gagner 1 000 dollars de plus par semaine changerait votre vie.

Pour 99 % d’entre nous, 1 000 dollars de plus par semaine représenteraient un changement considérable. Vous pourriez quitter votre emploi de jour, rembourser vos dettes, vous permettre de prendre des congés ou peut-être même réaliser d’autres rêves que vous avez repoussés à « un jour ».

Qu’y a-t-il de mal à facturer à l’heure ?

Avant d’entrer dans les détails de la façon d’augmenter votre taux de freelance de cette façon, je veux souligner quelques autres problèmes importants liés à la facturation d’un taux horaire que vous n’avez peut-être pas pris en compte. Vous savez déjà que le fait de facturer à l’heure plafonne le montant que vous pouvez gagner, mais il y a quelque chose d’autre que vous n’avez probablement pas pris en compte.

La facturation horaire vous incite en fait à travailler de manière moins efficace. Comme vous n’êtes pas payé pour le résultat mais pour votre temps, vous finirez par prendre plus de temps pour faire le travail. C’est un mauvais service que vous rendez à vos clients, ceux-là mêmes dont vous êtes censé défendre les intérêts.

Bien sûr, vous pensez travailler efficacement. Mais je vous garantis que vous serez bien plus productif si vous êtes payé le même montant, qu’il vous faille 2 heures ou 10 heures pour atteindre un résultat.

L’autre problème lié à la facturation d’un tarif horaire pour les freelances est que l’on entre dans un état d’esprit où l’on veut facturer chaque minute de travail pour un client. Et facturer pour chaque chose peut devenir ennuyeux pour les clients. En outre, pour créer une entreprise de freelance rentable, il faut donner des résultats à ses clients, et non pas facturer par tranches de 0,1 ou 0,25 heure.

Premièrement, penser différemment pour facturer différemment

Bon, passons aux choses sérieuses et expliquons comment cela est possible.

J’ai dit que cela nécessitait un grand changement d’état d’esprit. Et, oui, la facturation à l’heure est la façon dont presque tout le monde procède.

Mais si vous faites ce que tout le monde fait, vous ne serez jamais en mesure de créer le genre de percées qui apportent des changements considérables dans votre vie. Après tout, si vous faites ce que tout le monde fait, vous finirez par obtenir ce que tout le monde obtient, c’est-à-dire un jour, une semaine, un mois, une année, une décennie de plus sur le tapis roulant. Il est temps d’en sortir.

La première chose à faire est de se rendre compte qu’il existe d’autres façons de fixer le prix de vos services. Les plus courantes sont les suivantes :

• redevance forfaitaire, également connue sous le nom de redevance par projet
• taux journalier, hebdomadaire et mensuel
• rémunération basée sur la performance

J’ai tendance à privilégier la tarification par projet, qui est basée sur la valeur que le client reçoit en échange de mes services. (La rémunération basée sur la performance, comme le partage des revenus, peut être très lucrative, mais elle exige une grande confiance de la part du client, ainsi qu’une connaissance approfondie de ses données financières et un accès à celles-ci).

Ainsi, dans le cas d’une tarification par projet, lorsque j’établis le périmètre d’un projet, je détermine également l’étendue de la valeur que le client obtiendra, puis je quantifie cette valeur. Voici un exemple simple : si vous pouvez aider le client à apporter un petit changement – peut-être en augmentant le trafic sur son site web, ou en augmentant son taux de conversion, ou en augmentant sa tarification – qui augmente son revenu moyen par client de, disons, 50 dollars par mois, vous pouvez quantifier la valeur annuelle de la manière suivante :

• 50 $/client * 100 clients * 12 mois = 60 000 $ de recettes

Maintenant que vous avez calculé approximativement la valeur, vous pouvez fixer votre prix en fonction de cette valeur. En règle générale, le rapport entre le prix et la valeur doit être de 1:10 ou plus. Dans cet exemple, un prix de 6 000 dollars rendra la décision du client assez facile : s’il vous paie 6 000 dollars, il recevra 60 000 dollars. Si vous me donniez 10 $ et que je vous rendais 100 $, accepteriez-vous ce marché ? Bien sûr !

Les tarifs journaliers, hebdomadaires et mensuels – parfois appelés « retainers » – fonctionnent également bien, surtout, là encore, si vous pouvez lier la valeur reçue à votre prix.

Facile en théorie, plus difficile en pratique

L’astuce pour réussir la tarification non horaire est d’identifier et de quantifier la valeur que votre client obtiendra.

Ce n’est pas toujours facile. Il est souvent difficile de savoir comment identifier toute la valeur potentielle que votre client tirera de vos services, surtout si vous n’augmentez pas directement son chiffre d’affaires. Vos services permettent-ils aux clients d’être plus efficaces ? Leur donnez-vous un accès plus facile aux données ? Pouvez-vous faire en sorte que vos clients respectent davantage les délais ?

Et une fois que vous avez identifié tous les domaines potentiels de valeur, comment les quantifier ? Par exemple, comment chiffrer la réduction de l’anxiété d’un chef d’entreprise ?

Quels sont les avantages ?

Oui, il est facile de facturer un tarif horaire à un freelance. Vous n’avez pas à réfléchir à la valeur que le client obtiendra, ce qui est souvent difficile à déterminer. Alors pourquoi voudriez-vous arrêter de facturer à l’heure ?

Pour commencer, voici quelques avantages :

• La tarification non horaire vous incite à travailler de manière très efficace afin de maximiser votre taux horaire effectif (votre revenu / votre temps). Vous serez étonné de voir combien vous pouvez faire plus dans le même laps de temps.
• La tarification non horaire met en évidence la valeur totale que le client recevra, ce qui le rend conscient de ce qu’il reçoit. Par conséquent, il devient plus facile de facturer davantage, et le client a toujours l’impression d’avoir fait une bonne affaire. Il ne s’agit pas de faire un tour de passe-passe pour facturer davantage, mais bien d’offrir une valeur exceptionnelle à vos clients.

De plus, la tarification non horaire vous permet d’augmenter considérablement votre chiffre d’affaires, et pas seulement de manière progressive. Je ne parle pas d’augmentations annuelles progressives de 5 %. Je parle d’augmenter votre tarif effectif de 50 %, 80 %, 100 %, voire plus. Oui, je sais que cela peut paraître exagéré, mais j’ai obtenu ce type d’augmentation dans mon propre cabinet de conseil et pour les étudiants qui ont suivi mes cours.

Alors oui, cela peut paraître exorbitant. L’alternative est de s’en tenir à ce que vous avez toujours fait, à ce que tout le monde fait et à ce que vous avez toujours obtenu. Si vous êtes prêt à quitter le tapis roulant, passez à l’action et arrêtez de facturer des taux horaires !