Vendre les pièces les moins prisées d’une collection d’art

Points clés

  • En saupoudrant des objets de choix parmi les moins désirables, l’attention est attirée sur les objets remarquables, mais les pièces de moindre importance sont également prises en considération.
  • Les acheteurs potentiels peuvent voir les réserves élevées pour les meilleures offres et revoir à la hausse leurs estimations pour les objets de moindre valeur.
  • Le terme « step-up » désigne l’ajustement du coût de base d’un bien hérité à sa juste valeur marchande à la date du décès du défunt.

Aujourd’hui, j’ai parlé avec un ami, également collectionneur. Nous sommes tous deux confrontés à la vente de nos collections, car nous ne voulons pas que nos proches aient à le faire à notre place à l’avenir. La question que je lui ai posée est la suivante : « Comment vendre les pièces de moindre importance ? Tout le monde veut les pièces uniques ou spéciales ; les pièces mineures, pas tant que ça ».

Une idée lumineuse

Mon ami de la côte Est avait une bonne suggestion, qu’il avait déjà mise en œuvre il y a quelques années et qu’il prévoyait de reproduire à nouveau. Pour commercialiser ce qui est bon et ce qui l’est moins, il passe un contrat avec une grande maison de vente aux enchères pour organiser une exposition le présentant, lui et sa collection, accompagnée d’un catalogue. Certains appelleraient cela une vente à propriétaire unique (semblable à celle décrite dans Landis, 2000).

Ancrage social, ancrage au prix et coûts irrécupérables

Dans le catalogue d’exposition et de vente, les objets de choix de mon ami seront disséminés parmi les moins désirables. De cette manière, l’attention est attirée non seulement sur ses objets exceptionnels, mais aussi sur des pièces de moindre importance. En d’autres termes, il y en a pour tous les goûts. Certains pourraient appeler cela un ancrage social (Meub et Proeger, 2014) et un ancrage de prix (Jacowitz et Kahneman, 1995).

L’ancrage social est dû au fait qu’il est devenu une sorte de célébrité en raison de l’article favorable le concernant dans le catalogue de vente (ou en ligne) de la maison de vente aux enchères. L’attention est attirée sur le vendeur grâce à cette promotion, et l’éclat se reflète à la fois dans ses pièces de choix et dans celles de moindre qualité. L’ancrage des prix est lié au fait que les acheteurs potentiels voient les réserves élevées pour les meilleurs objets et, en gardant cet ancrage à l’esprit, ajustent à la hausse leurs estimations pour les objets moins importants de la vente.

l’article continue après l’annonce

Les personnes qui assistent à l’avant-première de la vente ou qui consultent le catalogue (sur papier ou en ligne) sont exposées aux deux catégories d’objets – les étoiles et leurs satellites. Cet objectif est atteint puisque la révélation de la collection, qu’il s’agisse d’objets haut de gamme ou d’objets de moindre importance, est la clé. En d’autres termes, l’ancrage du prix est réalisé puisque les objets coûteux suggèrent à l’acheteur potentiel que les objets de moindre valeur pourraient valoir davantage.

Je pense que cet ancrage social et de prix pourrait également conduire à un phénomène de coût-soleil (Arkes et Blumer, 1985). Je décris ce phénomène dans mon livre, Inside the Head of a Collector : Neuropsychological Forces at Play, dans lequel j’explique à quel moment je suis devenu sensible à ce phénomène (pages 97-99). J’ai acheté un objet moins intéressant que je ne le souhaitais en raison du temps et de l’énergie que j’ai consacrés à sa préparation avant la vente aux enchères, puis j’ai découvert que l’objet de mon choix se vendrait à un prix supérieur à ce que je pouvais me permettre. Cela m’a conduit à acheter une pièce moins chère, que je ne désirais pas vraiment, parce que je ne voulais pas perdre le temps et l’énergie que j’avais déjà consacrés à la vente. Je suis donc reparti avec un substitut, un achat à moindre coût.

Base de calcul par paliers

Même si mon ami avait prévu de donner au moins quelques-uns de ses objets préférés à ses enfants, à ce stade, il n’y aurait pas d’augmentation de la valeur fiscale. L’augmentation fait référence à l’ajustement du coût de base d’un bien hérité à sa juste valeur marchande à la date du décès du défunt (Investopedia). C’est logique, car mon ami a acheté nombre de ses objets à un prix plus élevé que celui qu’ils peuvent atteindre aujourd’hui en raison des forces imprévisibles du marché. Par conséquent, il serait imprudent d’adopter une stratégie de donation en vue d’une augmentation de prix. C’est ce qui l’a poussé à vendre maintenant pour tenter d’obtenir le meilleur prix possible en faisant preuve d’imagination pendant qu’il est encore en vie.

L’après-vente

Bien que mon ami n’ait pas tout vendu lors de sa première vente à un seul propriétaire, il a vendu la majeure partie du reste dans les six mois, y compris les pièces de moindre importance. Cela lui a laissé une lueur supplémentaire, cette fois non pas en raison de l’attention que l’article le concernant avait suscitée auparavant, mais en raison de la récompense financière supplémentaire qu’il a reçue pour les objets vendus après la vente.

Références

Landes, W.(2000). Winning The Art Lottery : The Economic Returns to The Ganz Collection. Recherches Économiques De Louvain/ Louvain Economic Review, 66(2), 111-130. doi:10.1017/

Meub, Lukas et Proeger, Till. (2014) An Experimental Study on Social Anchoring (March 17). cege Discussion Paper Number 196 – March 2014, Disponible sur SSRN : https://ssrn.com/abstract=2410155 ou http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2410155.

Jacowitz, K. E. et Kahneman, D. (1995). Measures of Anchoring in Estimation Tasks ». Personality and Social Psychology Bulletin. https://doi.org/10.1177/01461672952111004

Arkes, H. R. et Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.