C’est une chose que nous avons tous dû affronter à un moment ou à un autre. Certains d’entre nous sont excellents dans ce domaine, mais la plupart ne le sont pas. Il s’agit pourtant d’un élément essentiel de l’activité professionnelle qui, grâce à des compétences aiguisées, à la confiance en soi et à des tactiques simples, peut garantir une plus grande satisfaction au travail et un avenir financier plus confortable. De quoi s’agit-il ? De la demande d’augmentation, bien sûr.

Que vous le vouliez ou non, vous vous retrouverez un jour ou l’autre dans une situation où il sera essentiel de demander une augmentation de salaire. Vous travaillez peut-être dans la même entreprise, au même poste, depuis des années et il est temps pour vous d’aspirer à quelque chose de plus grand et de meilleur. Peut-être que votre situation a changé et que vous devez obtenir une augmentation ici ou aller ailleurs. Ou peut-être vous sentez-vous simplement sous-estimé dans votre organisation actuelle. Quels sont vos choix ? Vous pouvez tenter d’obtenir cette augmentation ou continuer sur la voie du mécontentement. Je sais ce que je choisirais.

La question à un million de dollars est donc la suivante : comment positionner votre demande ? Quelles sont les étapes essentielles qui vous permettront de vous démarquer et de faire votre demande ? Tout aussi important, comment s’assurer que lorsque les choses se passent, elles ont plus de chances de se passer en votre faveur ? Il s’agit de se présenter avec confiance et de croire réellement en ce que l’on dit et en la validité de sa demande. Il faut s’assurer que vous avez préparé le terrain en construisant des relations solides avec vos supérieurs, de sorte que lorsque vous présentez votre demande, elle ne semble ni maladroite ni agressive.

Mais vous savez tout cela, n’est-ce pas ? Que se passe-t-il donc une fois que vous avez pris la décision de faire la demande ? Après avoir franchi la porte de votre patron avec un état d’esprit axé sur la valeur et la confiance qui en découle ? Utilisez l’une ou l’autre de ces tactiques de persuasion en 60 secondes, ou les deux. Elles peuvent sembler inconfortables au début, mais vous pouvez faire n’importe quoi pendant une minute, n’est-ce pas ? Prenez votre souffle et trouvez celle qui vous convient, ainsi que votre relation avec votre entreprise et votre patron, et lancez-vous. Il y a de fortes chances que vous soyez agréablement surpris par la suite.

Tactique n° 1 : faire les choses en grand ou rester chez soi.

Les adolescents sont les maîtres de cette approche. Ils veulent rester dehors après le couvre-feu, alors ils visent haut – 2 heures du matin, par exemple. Ils savent que leurs parents ne seront jamais d’accord, mais ils savent ce qui va probablement suivre : un compromis qui leur permettra de sortir tard dans la nuit sans faire trembler les parents.

C’est une stratégie géniale dans le monde des affaires, mais elle est aussi un peu risquée. Pensez au salaire ou à l’indemnité que vous estimez mériter, puis augmentez-le. Peut-être doublez-vous l’augmentation que vous avez imaginée, ou ajoutez-vous 20 à 25 % à l’ensemble. Ensuite, en toute confiance, présentez vos arguments centrés sur la valeur et faites pression sur ce chiffre plus élevé – et attendez. Si vous avez vraiment apporté quelque chose de convaincant, votre patron ne rejettera pas immédiatement votre demande. Cela conduira probablement à un certain niveau de négociation ou, au moins, à un retour d’information sur ce qui peut ou ne peut pas être fait, potentiellement. Même si vous n’obtiendrez probablement pas le chiffre le plus élevé, vous vous rapprocherez probablement de votre véritable objectif et votre patron aura l’impression d’avoir gagné lui aussi. Qu’est-ce qui pourrait être mieux ?

Attention : si vous êtes un employé de grande valeur, cette tactique est tout à fait appropriée. En revanche, si vous êtes un peu plus fragile, cette tactique pourrait se retourner contre vous – vous pourriez sembler malavisé ou avoir une fausse idée de votre valeur personnelle. Comprenez vraiment comment vous êtes perçu au sein de l’organisation et aux yeux de votre patron avant de vous lancer dans cette « grande demande ». C’est une technique puissante et très efficace, mais elle ne convient pas à tout le monde.

Tactique n°2 : Avoir des options – ou au moins comprendre ses options.

Se présenter à une négociation salariale avec une autre offre d’emploi sur la table peut être extrêmement puissant, surtout si vous seriez heureux d’accepter cet autre poste. Il ne s’agit pas seulement d’avoir une solution de rechange, mais aussi de tout ce que cela implique sur le plan mental et émotionnel. Pensez à ce que vous ressentez lorsque vous recevez une offre d’emploi : Vous avez confiance en vous. Vous avez de l’assurance. Vous vous sentez comme le roi du monde, n’est-ce pas ? Même si ce n’est pas « le poste », quelqu’un vous a choisi dans une liste et a déterminé que vous êtes un atout de grande valeur et très performant qu’il aimerait avoir dans son organisation. Comment ne pas se sentir bien ?

Et voici ce qui est intéressant : lorsque vous abordez une conversation salariale avec cette option dans votre poche, vous ne pouvez pas vous empêcher de vous comporter différemment. Vous n’êtes probablement pas aussi anxieux à l’idée de demander une augmentation et, en même temps, vous avez la preuve concrète que votre valeur professionnelle est supérieure à ce que vous gagnez actuellement. Et il y a fort à parier que tout cela se verra dès le moment où vous franchirez la porte, avant même que vous ne fassiez la demande.

Cela dit, il ne faut pas que ce soit un moment où l’on se met le doigt dans l’œil. Il s’agit toujours d’une négociation et, si vous avez cette conversation, il est probable que vous préféreriez rester en place – avec un salaire plus élevé – ou que vous en envisageriez au moins l’idée. Soyez respectueux, mettez en avant vos facteurs de valeur, mais n’oubliez pas de signaler qu’une autre option est sur la table et qu’elle vous a obligé à examiner votre valeur au sein de l’organisation. Les gens ont une peur innée de perdre quelque chose de valeur, à tel point que nous ferons plus pour éviter la douleur que pour gagner potentiellement du plaisir. Si vous êtes une force positive au sein de votre organisation, votre patron aura immédiatement envie de vous éviter et tentera probablement de bloquer votre évolution.

Mais que se passe-t-il si vous n’avez pas d’autre offre ? C’est l’idéal, mais ce n’est pas toujours réaliste. Alors, que faire ? Avoir des options ne signifie pas nécessairement avoir une lettre d’offre en main – il s’agit simplement de savoir ce qu’il y a d’autre sur le marché et de se comparer en conséquence. Si vous savez que d’autres personnes occupant un poste similaire gagnent plus ailleurs, considérez cela comme une option. Vous pouvez postuler pour un poste dans cette entreprise ou dans d’innombrables autres entreprises qui ont des fonctions similaires et qui accueilleraient volontiers votre talent et votre expertise. Parlez de votre valeur dans l’ensemble du secteur et des options qui existent sur le marché pour un professionnel comme vous. Il ne s’agit pas d’une reconnaissance directe d’une offre, mais plutôt d’une reconnaissance du fait que vous avez fait vos devoirs et que vous comprenez ce qui existe. Planter cette graine peut s’avérer très efficace – encore une fois, c’est le déclencheur de l’évitement qui est en jeu.

Tactique n°3 ?

Ne rien faire, en espérant que vous serez remarqué, reconnu et élevé au niveau professionnel et financier auquel vous pensez avoir droit. C’est une tactique qui peut fonctionner, mais très rarement. Le résultat le plus probable ? Vous stagnez, vous vous sentez sous-estimé et dévalorisé. Ces sentiments finissent par s’infiltrer dans votre quotidien et ont un impact négatif sur votre travail, vos interactions sociales et vos résultats. Votre productivité diminue, votre mécontentement augmente et vous ne parvenez pas à fournir le même niveau de valeur que celui que vous produisiez il y a quelques semaines ou quelques mois. Et sans cette valeur tangible, si et quand vous décidez de demander une augmentation, les chances ne sont pas en votre faveur car vous avez perdu votre « grande valeur » comme monnaie d’échange.

Quel que soit votre secteur d’activité ou votre rôle, la conversation sur l’augmentation de salaire doit avoir lieu un jour ou l’autre, et à juste titre. Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez à l’entreprise, construisez des relations solides et comprenez votre valeur au sein de l’organisation et en dehors de ses murs. Lors de la négociation, préparez-vous à faire la demande et soyez convaincu que vous en valez la peine. N’ayez pas peur d’aller plus loin ou d’exercer vos options. Voyez où le bât blesse. Si vous tirez parti de ces tactiques, elles vous seront le plus souvent favorables.

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