Points clés
- Négocier au travail peut être difficile pour les femmes, qui doivent craindre d’être perçues comme agressives.
- Les femmes qui se défendent et négocient bien sont pénalisées sur le plan de la sympathie.
- Tant les employeurs que les employés peuvent prendre des mesures pour normaliser la négociation et donner aux femmes les moyens de s’exprimer.
Imaginez ce scénario : Jane, une chef de projet accomplie, est assise en face de son patron lors de son évaluation annuelle. Elle a mené des projets avec succès tout au long de l’année, gagné le respect de son équipe et dépassé ses objectifs de performance.
Elle sait qu’elle mérite une augmentation et une promotion. Pourtant, alors qu’elle est assise là, avec ses réalisations étalées sur la table, elle hésite. Elle est confrontée au dilemme suivant : défendre ses intérêts ou maintenir le statu quo, de peur d’être perçue comme « arrogante » ou « égoïste ».
L’histoire de Jane est loin d’être unique. Ce dilemme se retrouve des centaines de fois dans chaque cohorte du programme Women Rising. Ces femmes ont prouvé leur compétence et gagné leurs galons, mais lorsqu’il s’agit de négocier leur valeur, les normes et les attentes de la société créent un « double bind » complexe (voir ci-dessous).
Les femmes sont intrinsèquement capables de négocier avec assurance, mais les défis auxquels elles sont confrontées consistent souvent à surmonter les préjugés externes sur le lieu de travail ainsi que les perceptions internes de soi (la « critique intérieure« ). Ces défis peuvent influencer de manière significative leur comportement et leurs résultats en matière de négociation.
En abordant ce sujet, rappelons que l’art de la négociation ne consiste pas seulement à gagner, mais aussi à communiquer, à collaborer et à créer des situations gagnant-gagnant pour toutes les parties concernées. Les femmes, avec leur capacité d’empathie, d’écoute active et de résolution de problèmes, sont particulièrement bien placées pour exceller dans ces domaines. L’objectif est de transformer ces forces existantes en compétences de communication et de négociation assertives afin que vous puissiez défendre efficacement vos intérêts et aider d’autres femmes à faire de même. Voyons comment.
Le pouvoir de la communication assertive
Il est logique que la communication assertive soit le fondement de négociations réussies. La Harvard Kennedy School a constaté que les femmes peuvent surpasser les hommes lorsqu’elles négocient pour d’autres, ce qui témoigne de leur capacité innée à communiquer avec empathie et à résoudre les problèmes de manière stratégique. Cependant, les normes et les attentes liées au genre peuvent étouffer cette affirmation de soi, en particulier lorsque les femmes se défendent elles-mêmes.
Reconnaître les préjugés
Les préjugés jouent un rôle important dans ce défi. Des recherches menées par le Journal of Personality and Social Psychology suggèrent que les femmes qui négocient pour elles-mêmes, en particulier en ce qui concerne les salaires, peuvent être perçues comme moins sympathiques. Ces préjugés implicites, conscients ou inconscients, contribuent à la « double contrainte » que les femmes subissent souvent au travail. Reconnaître ces préjugés est la première étape pour y faire face, en tant que managers qui doivent en être conscients, et pour les femmes afin qu’elles soient davantage responsabilisées dans le processus de négociation.
Développez vos compétences en matière de communication assertive
Apprendre à se défendre avec assurance et confiance est une compétence qui peut être développée. Voici quelques stratégies clés :
1. Soyez clair et concis. Sachez clairement ce que vous voulez dire avant d’entamer une négociation. Exprimez vos besoins et vos souhaits de manière directe et respectueuse. Un message clair et concis a plus de chances d’être compris et respecté.
2. Pratiquez l’écoute active. L’écoute active n’est pas seulement un signe de respect pour les points de vue des autres, mais elle fournit également des informations précieuses qui peuvent être utilisées pour façonner votre stratégie de négociation.
3. Restez calme et posé. Une étude du Journal of Applied Psychology a montré que l’intelligence émotionnelle influence de manière significative les résultats des négociations. En gérant vos émotions, vous restez concentré et vous gardez le contrôle pendant les négociations.
4. Utilisez des phrases en « je ». Les affirmations « je » expriment vos besoins sans donner l’impression d’une confrontation, créant ainsi un dialogue plus ouvert.
5. Soutenez votre position. N’ayez pas peur de rester sur vos positions et de faire valoir vos arguments tout au long de la négociation. Veillez à rester clair dans vos messages et ne cédez pas à votre demande au premier signe de résistance.
Naviguer dans la double contrainte et la pénalité de sympathie
La « double contrainte » fait référence à l’équilibre précaire que les femmes doivent souvent maintenir entre l’affirmation de soi et la sympathie. Lorsqu’une femme négocie en s’affirmant, elle peut être confrontée à ce que l’on appelle la « pénalité de sympathie », un préjugé selon lequel les femmes qui se défendent sont perçues comme moins sympathiques. Il s’agit là d’un paradoxe difficile, et même s’il est incroyablement frustrant que les femmes doivent encore y faire face en 2023 après tous les progrès accomplis, il existe des stratégies pour y remédier efficacement :
1. Le cadrage : Les recherches de la Harvard Kennedy School montrent que le fait d’encadrer la négociation peut faire une grande différence. Au lieu de présenter vos besoins comme des demandes, présentez-les comme des propositions d’avantages mutuels.
2. Rechercher une validation externe : Apportez des mesures objectives, des indicateurs clés de performance, des données de pairs, des normes industrielles ou une validation externe dans la négociation. Cela permet de prouver votre compétence et votre valeur et de renforcer la validité de vos demandes.
3. Établir des relations : Prenez le temps d’établir des relations avec vos interlocuteurs. Lorsqu’il y a respect et compréhension mutuels, la pénalité de sympathie tend à diminuer.
4. Utilisez le langage conditionnel avec parcimonie : Bien qu’il puisse sembler plus sûr d’utiliser des termes tels que « Je peux me tromper, mais… » ou « Nous pourrions peut-être… », cela peut nuire à la force de vos affirmations. Toutefois, il ne faut pas éliminer complètement ce type de langage. En équilibrant le langage conditionnel avec des déclarations assertives, votre style de négociation peut donner l’impression d’être plus collaboratif.
5. Normaliser la négociation : Faites ce que vous pouvez pour encourager une culture où la négociation est attendue et normalisée. Cela peut être particulièrement utile pour les femmes, car cela élimine l’étiquette « agressive » qui est parfois associée à la négociation. Plus la négociation est attendue, moins elle est susceptible de déclencher une pénalité de sympathie.
Ces stratégies tiennent compte des attentes et des préjugés actuels de la société et s’y adaptent. À long terme, nous devons continuer à remettre en question ces normes pour créer un paysage plus équitable. N’oubliez pas que votre valeur n’est pas à négocier. Ne laissez pas la peur de la « pénalité de sympathie » vous dissuader d’obtenir ce que vous méritez.
Conseils aux dirigeants
Les dirigeants peuvent créer un environnement qui encourage la communication assertive et la négociation équitable. Voici comment :
1. Encourager le dialogue ouvert. La théorie de la sécurité psychologique, popularisée par Amy Edmondson, professeur à la Harvard Business School, souligne l’importance de créer des espaces sûrs pour une conversation ouverte.
2. Offrir une formation. Selon le Corporate Executive Board, les entreprises qui proposent des programmes de formation complets ont un revenu par employé supérieur de 218 % à celui des entreprises qui n’en proposent pas.
3. Remettre en question les préjugés. Travaillez activement à remettre en question et à surmonter les préjugés sexistes sur votre lieu de travail, et faites votre propre travail pour comprendre et atténuer vos propres préjugés. Cela permet non seulement d’améliorer l’environnement de travail, mais aussi d’accroître la productivité.
4. Plaidez en faveur de l’équité. Veillez à ce que votre lieu de travail dispose d’un processus de négociation équitable et assurez-vous de connaître les écarts de rémunération entre les hommes et les femmes qui existent au sein de votre équipe. Prévoyez un plan pour y remédier sans que les femmes n’aient à négocier ou à prouver leur valeur pour obtenir un salaire juste et égal.
5. Montrer l’exemple. En donnant l’exemple d’une communication et d’une négociation assertives, les dirigeants donnent le ton aux membres de leur équipe, quel que soit leur sexe, et contribuent à normaliser cette pratique pour les femmes, réduisant ainsi la double contrainte à laquelle elles peuvent être confrontées.
