Un proche démotivé peut nous conduire au bord du gouffre. Lorsqu’une personne qui nous est chère continue à prendre des décisions « stupides » ou refuse tout simplement de se bouger les fesses et de faire ce qui doit être fait dans son propre intérêt, nous sommes souvent désespérés. Qu’est-ce que la motivation ? Et pourquoi est-il si difficile de forcer quelqu’un à changer ?

La motivation est essentiellement une combinaison de deux états émotionnels : le courage et le désir (parfois appelés « confiance » et « importance »). Si ces deux états émotionnels sont forts, la motivation sera élevée. Si l’un d’entre eux est faible, la motivation est affectée.

Dans la plupart des cas que j’ai traités, les gens étaient naturellement enclins à être anti-autoritaires. C’est la raison pour laquelle il ne sert à rien d’essayer de forcer quelqu’un à se motiver. C’est également la raison pour laquelle donner des conseils à une personne démotivée ne fait que la rendre moins encline à agir. En essayant de lui imposer votre idée de ce qui est « juste », vous déclenchez son système de défense et elle ressentira une forte impulsion pour faire le contraire de ce que vous conseillez.

Lorsque vous essayez de forcer quelqu’un à agir, vous réduisez son désir ; pour lui, c’est une corvée. Ou bien vous finissez par réduire son courage en lui donnant l’impression que c’est trop difficile. Dans les deux cas, vous êtes tous les deux perdants.

Si vous êtes prêt à adopter une approche différente, essayez mon modèle d’entretien motivationnel en six étapes, comme suit :

Étape 1 : Écouter

La philosophie qui sous-tend l’entretien motivationnel est que ce n’est pas vous qui dites à la personne démotivée ce qu’elle doit faire. En fin de compte, vous voulez l’encourager à se dire à elle-même ce qu’elle doit faire. C’est ainsi que l’on développe une motivation intrinsèque puissante.

Cela commence par l’écoute. Quelque part dans leur esprit, il y a une raison pour laquelle ils ne veulent pas changer. Cette raison est probablement fortement liée au désir (ils ne veulent pas) ou au courage (ils ne croient pas qu’ils peuvent), ou aux deux.

Demandez-lui pourquoi il ne veut pas changer, mais sans porter de jugement. Soyez ouvert à l’idée que leurs raisons sont valables et intéressantes, plutôt que de penser qu’ils sont pathétiques ou stupides. Si vous vous sentez supérieur à eux, ils le sentiront et vous perdrez votre chance. Vous devez retirer votre ego de la situation.

Engagez la conversation avec l’attitude suivante : « Je pense peut-être savoir ce dont cette personne a besoin, mais elle le sait mieux que moi, alors voyons si je peux l’aider à trouver ses propres réponses ».

Étape 2 : Réflexion

Avant que quelqu’un ne suive vos conseils, il doit sentir qu’il peut vous faire confiance. Plus important encore, elle doit avoir confiance en vos intentions, surtout si elle est réticente. S’ils pensent que vous avez un programme, c’est-à-dire que vous voulez qu’ils changent à votre avantage, ils se braqueront.

Lorsque vous avez écouté ce qu’ils ont dit, renvoyez-leur l’image pour qu’ils sachent que vous les avez entendus. Essayez de leur permettre de s’entendre eux-mêmes. Cela ne signifie pas qu’il faille répéter ses mots exacts. Vous pouvez essayer de résumer, d’identifier l’émotion sous-jacente ou même d’être provocateur. J’aime exagérer les propos de mes clients pour les aider à prendre position et à définir ce qu’ils veulent vraiment dire.

S’il n’est pas d’accord avec la façon dont vous l’avez entendu, vous avez au moins une vraie conversation. Demandez-lui de vous corriger ; demandez-lui ce que vous n’avez pas entendu. Vous voulez arriver à un point où vous êtes tous les deux d’accord sur ce qu’ils disent.

Étape 3 : Créer une « dissonance cognitive »

La dissonance cognitive est le sentiment désagréable causé par le conflit entre deux croyances opposées. Créer ce sentiment chez quelqu’un d’autre est ma technique de motivation préférée et la plus puissante.

Pour ce faire, une fois qu’ils ont fini de vous dire pourquoi ils ne le font pas, changez de tactique et commencez à poser des questions qui les amènent à révéler ce qu’ils attendent de la vie et d’eux-mêmes. Ce que vous recherchez, c’est un conflit entre ce qu’ils veulent et le changement qu’ils refusent de faire.

Vous cherchez ce que j’appelle la « clé de voûte ». C’est la chose qu’ils désirent dans leur vie et qu’ils ne peuvent pas avoir s’ils ne changent pas. C’est là que nous pouvons exploiter leur motivation intrinsèque. Nous avons localisé la récompense interne et n’avons plus besoin de récompenses externes pour les motiver.

Remarque complémentaire : il s’agit également d’un excellent moyen d’amener les gens à apprécier réellement les récompenses externes (par exemple l’argent), en établissant un lien entre la récompense externe et les désirs intrinsèques. Il ne s’agit pas seulement d’obtenir plus d’argent, mais de découvrir comment ils veulent dépenser cet argent pour améliorer leur vie, et de le leur rappeler.

Prenons un exemple : une personne qui refuse d’arrêter d’abuser de l’alcool. Si vous pouvez l’amener à faire le lien entre le fait de vouloir le meilleur pour ses enfants et l’effet négatif de sa consommation d’alcool sur ce désir, sans le lui dire , vous pouvez créer une dissonance cognitive. En fait, vous voulez les amener à vous dire qu’ils doivent choisir entre les deux : boire ou avoir une bonne relation avec leurs enfants. Aidez-les à comprendre qu’ils ne peuvent pas avoir les deux.

Là encore, il est essentiel de ne pas porter de jugement. Lorsqu’une personne est démotivée, elle devient hypersensible aux influences indésirables et cherche toujours une excuse pour éviter de faire ce qu’elle sait devoir faire. L’excuse la plus facile est de penser que la personne qui essaie de l’aider n’est en fait qu’un ennuyeux je-sais-tout.

Continuez à leur renvoyer l’image pour qu’ils comprennent que c’est eux qui disent ces choses, pas vous. Vous ne faites que poser les questions, ne donnez pas (encore) les réponses !

Étape 4 : Évaluer les coûts par rapport aux avantages

Maintenant que vous avez identifié votre clé de voûte, il est temps de tourner un peu la vis ; il est temps d’exercer une pression positive. Commencez à leur poser des questions sur les coûts et les avantages des deux choix différents auxquels ils sont maintenant confrontés. S’ils « le font » (changement), quels sont les résultats probables par rapport à ceux qu’ils obtiendraient s’ils « ne le faisaient pas » ?

Si vous creusez et réfléchissez plus profondément à deux facteurs spécifiques – les coûts de l’immobilisme et les avantages du changement – ils commenceront à se convaincre de ce qu’ils doivent faire. Vous les avez mis dans une position où ils peuvent clairement voir les conséquences de leur comportement et de leurs choix.

Il s’agit là de l’élément clé de l’entretien motivationnel : ils se sont dit ce qu’ils devraient faire.

Étape 5 : Obtenir un engagement

Aujourd’hui, vous pouvez enfin être plus direct. Parler du changement, c’est bien, mais en fin de compte, tout ce qui compte, c’est d’agir. Sans cela, vous ne faites que bavarder.

Demandez-leur donc : « Que devez-vous faire ? »

À ce stade, s’ils ont adhéré à ce processus, ils peuvent se tourner vers vous pour obtenir de l’aide. Le manque de motivation est également un énorme frein à la créativité, c’est pourquoi ils auront peut-être besoin d’un coup de main. Vous pouvez donner votre avis dès maintenant. Il suffit de commencer par quelque chose comme : « J’ai quelques idées : « J’ai quelques idées, aimeriez-vous les entendre ? »

Ne vous précipitez pas, donnez-leur le temps et l’espace nécessaires pour résoudre le problème par eux-mêmes, ou amenez-les doucement à une réponse/action. Ils resteront motivés plus longtemps s’ils résolvent eux-mêmes le problème, et vous ne voulez pas créer de dépendance.

Apprenez-leur à pêcher plutôt que de les nourrir !

Ils ont besoin d’au moins une action tangible et mesurable. Une seule suffit à les sortir de l’ornière ou du schéma néfaste dans lequel ils se trouvent. Ensuite, vous pouvez tous deux vous appuyer sur cette action, en ajoutant d’autres actions au fur et à mesure que le temps passe et que la motivation s’accroît.

Surtout, si vous souhaitez vraiment les aider, préparez-vous à être patient. Tout ce processus ne se fera pas en une seule discussion, en particulier pour les personnes très peu motivées. Cela peut prendre des jours ou des semaines. C’est à vous de décider, mais sachez que chaque conversation est utile, même si vous abandonnez par la suite.

Étape 6 : Suivi

S’ils vous font confiance pour les aider, vous devez leur demander des comptes. Faites un suivi avec eux une fois que l’action qu’ils étaient censés entreprendre s’est produite. Veillez à faire l’éloge de toute action, même si elle s’est soldée par un « échec ». Ne les laissez pas s’en tirer à si bon compte, demandez-leur : « Et après ? ».

S’il n’a pas fait ce qu’il s’était engagé à faire, demandez-lui ce qui s’est passé. Utilisez le même schéma de questionnement sans jugement que ci-dessus pour savoir ce qui l’a arrêté et comment il peut surmonter cet obstacle à l’avenir.

N’oubliez pas :

1. Ne leur dites pas, demandez-leur de vous le dire
2. Ne pas dicter mais diriger
3. Pas de jugement
4. Partir du principe qu’ils savent au fond d’eux-mêmes ce qui est le mieux pour eux, les aider à le trouver.
5. Soyez patient

Une dernière remarque

J’ai travaillé avec certains des délinquants les plus endurcis et les plus dangereux de Nouvelle-Zélande. Certains d’entre eux étaient de véritables meurtriers psychopathes. D’autres étaient des sociopathes très manipulateurs, des personnalités borderline graves et des prédateurs sexuels. Même si je pensais qu’ils pouvaient encore être changés un jour, certains d’entre eux étaient au-delà des connaissances psychologiques d’aujourd’hui – trop cassés pour être réparés.

Si vous essayez depuis des mois de changer quelqu’un et que cette personne continue à vous faire des promesses sans agir, il est temps de vous éloigner. Soit vous n’êtes pas la personne qui peut l’aider, soit elle ne se soumettra tout simplement pas à l’aide. Même si je crois qu’il est possible de motiver n’importe quel être humain capable d’un fonctionnement cérébral de base, cela n’est pas possible si la personne ne veut vraiment pas changer.

Ne vous épuisez pas pour quelqu’un qui refuse de vivre une bonne vie. Gardez votre énergie pour quelqu’un de plus méritant.

Crédit photo : Brian Smith via flikr