La série des négociateurs tueurs

Nous essayons tous, d’une manière ou d’une autre, d’être un négociateur hors pair. Qu’il s’agisse de convaincre son patron d’accorder une augmentation ou son conjoint d’organiser une fête, nous avons tous besoin d’être des négociateurs hors pair.

La capacité à négocier change votre vie. Vous êtes remarqué par les personnes qui comptent. Elle peut vous permettre d’obtenir la prochaine promotion. Vous pouvez recevoir des appels inattendus ou des offres d’emploi qui dépassent vos rêves les plus fous. Dans votre vie personnelle, cela peut vous rendre très paisible. Un négociateur hors pair évite tout simplement la course aux rats !

Dans cette série d’articles sur la façon de devenir un négociateur hors pair, nous avons discuté du fait que votre premier principe doit être : tout le monde est un bon gars, vous devez briser le biais de l’égocentrisme, vous devez en dire moins et écouter plus, et vous pouvez utiliser efficacement l’effet Benjamin Franklin au cours de la négociation. Une fois que vous aurez terminé cette série et commencé à mettre en pratique ses concepts, personne ne pourra vous battre.

Voici le prochain hack !!!

La technique du pied dans la porte

Une extension de l’effet Benjamin Franklin est latechnique du pied dans la porte, un autre chef-d’œuvre !

La technique FITD est un phénomène par lequel une personne qui vous a rendu un petit service (sans y être forcée), voudra facilement vous rendre un autre service plus important la prochaine fois, avec une vigueur accrue. De plus, la personne se sentira très bien de vous avoir rendu ce service.

En d’autres termes, lorsque vous leur faites dire un petit oui, ils sont plus susceptibles de dire un grand OUI.

Comment le négociateur mortel négocie – un exemple

Je suis un acheteur en ligne très sceptique. Je ne cède pas facilement.

J’utilise un logiciel appelé Grammarly pour mes écrits. C’est un bon logiciel pour corriger les fautes de grammaire. Lorsque j’ai installé Grammarly, il était indiqué que le logiciel était gratuit et que certaines fonctions supplémentaires étaient disponibles dans la version payante. C’est leur pied dans la porte. Premier coup !

J’ai utilisé la version gratuite pendant environ deux mois. J’étais satisfait et je voulais voir si la version payante en valait la peine. Mais payer d’avance une année entière me semblait exorbitant. Je ne savais même pas si je serais satisfait. C’est alors qu’est arrivée l’offre suivante. Grammarly a introduit l’essai gratuit d’une semaine de la version payante. J’étais ravi. Je pouvais l’essayer pendant une semaine sans frais et corriger tous mes travaux d’ici là ! Tout cela gratuitement ! J’ai opté pour l’essai gratuit d’une semaine. C’est le deuxième coup !

Lorsque je l’ai utilisé pendant une semaine, j’ai réalisé qu’il était bien meilleur que la version non payée. Et c’est là qu’ils m’ont appâté en me donnant une réduction de 100$ pour la première année d’utilisation de Grammarly. Troisième coup !

J’ai donc décidé de l’acheter. Maintenant, une fois que je l’ai utilisé pendant un an, j’ai la possibilité d’interrompre le paiement ou de continuer à renouveler mon abonnement. Une fois que je l’aurai utilisé pendant un an avec une satisfaction totale, quelles sont les chances que j’arrête de l’utiliser ? Probablement pas. Je me réabonnerai même si cela me coûte beaucoup plus que le prix de mon abonnement de la première année. Quatrième coup !

Vous voyez comment l’offre augmente lentement ? C’est ainsi que procède le négociateur Killer !

L’utilisation pratique de la FITD

Le FITD est similaire à l’effet Franklin, mais dans le cas du FITD, la « petite faveur » n’a pas besoin d’être personnelle. Vous pouvez la relier directement à la grande faveur que vous souhaitez obtenir.

Vous pouvez offrir quelque chose de très insignifiant au client, qu’il est également « libre de refuser ». En faisant ce petit pas, vous insufflez de la bienveillance à l’autre personne. Lorsqu’elle accepte la première petite faveur que vous lui demandez, elle est beaucoup plus susceptible de vous faire des faveurs de plus en plus grandes, guidée par le phénomène que les psychologues sociaux appellent « approximations successives ». Cela peut être prouvé.

1. Lors d’une expérience, quelques femmes ont été invitées à participer à une enquête sur les produits ménagers. Après quelques semaines, les expérimentateurs ont annoncé que quelques personnes seraient envoyées chez elles pour décider comment améliorer leur cuisine. Les femmes qui ont participé à l’enquête étaient deux fois plus susceptibles d’accepter la demande plus importante que celles qui n’ont pas participé à l’enquête.
2. Un groupe de personnes ayant rempli un questionnaire sur le don d’organes était deux fois plus susceptible de se porter volontaire comme donneur d’organes que ceux qui ne l’avaient pas fait.
3. Dans une autre expérience, on a demandé à des personnes d’installer un grand panneau devant leur maison disant « Conduisez prudemment ». La plupart des gens ont refusé. Ensuite, on a demandé à quelques personnes d’apposer un panneau plus petit – « Conduisez prudemment » – pendant quelques jours, puis d’apposer le grand panneau hideux – « Conduisez prudemment ». Cette fois, la plupart des gens ont accepté.
4. Suivez les questions ci-dessous. La deuxième question a plus de chances d’être approuvée si elle est précédée de la première.

« Je peux aller chez Suzy pour une heure ? », puis « Je peux rester pour la nuit ? ».

« Je peux t’emprunter ton stylo ? » suivi de « Je peux utiliser ton ordinateur un moment ? Le mien est très lent ».

« Puis-je emprunter la voiture pour aller au magasin ? » suivi de « Puis-je emprunter la voiture pour le week-end ? ».

Plan d’action :

1. Décomposez votre offre en plusieurs parties. Si vous pensez que ce n’est pas possible, créez une petite chose à offrir gratuitement, comme un essai gratuit.
2. Proposer la première partie à un prix très bas (ou nul).
3. L’autre partie doit sentir que l’offre est vraiment attrayante. Il suffit de l’amener à accepter. N’oubliez pas que, cette fois-ci, votre objectif est uniquement de mettre le pied dans la porte, et non de faire des bénéfices.
4. Profitez de cette occasion pour renforcer votre crédibilité et votre confiance.
5. Une fois que les gens ont compris, faites une offre plus importante avec un prix plus élevé. Cette fois, votre offre a beaucoup plus de chances d’être acceptée.

Conclusion

Aucune de ces techniques n’a pour but d’être plus malin que la personne qui se trouve à l’autre bout du fil. Ce n’est pas l’objectif d’un négociateur. La première règle pour devenir un négociateur hors pair reste la suivante :

Un négociateur hors pair obtient un résultat gagnant-gagnant pour les deux parties !

Si vous ne perdez pas de vue l’intérêt de l’autre personne, votre affaire sera vendue !

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