Imaginez une méthode de paiement pour un service sensible au temps, selon laquelle plus le prestataire de services est lent, plus il est payé ; et à l’inverse, plus il est rapide, moins il gagne.

Une conséquence étrange de cet arrangement est que les professionnels les plus expérimentés dans un domaine donné, dont l’expérience les rend généralement plus rapides que les nouveaux venus dans la profession, seront traités comme ayant moins de valeur que les praticiens inexpérimentés qui prennent généralement plus de temps pour accomplir la même quantité de travail (souvent de qualité inférieure).

Il faut également tenir compte du fait que ce mode de paiement incite non seulement le prestataire de services à faire traîner son travail le plus longtemps possible, mais aussi le client qui paie pour le produit final à précipiter le travail.

C’est fou, non ?

Et pourtant, c’est ainsi que des dizaines de millions de prestataires de services, de consultants et d’autres indépendants facturent leurs clients. La facturation à l’heure. Mais qu’est-ce qui nous prend ?

Pour la même raison que la touche « Print Screen » persiste sur les claviers des ordinateurs de bureau des années après qu’elle aurait dû être remplacée par une touche « .com », les consultants de presque toutes les professions continuent à facturer à l’heure. Parce que nous l’avons toujours fait.

Si vous êtes consultant, entrepreneur indépendant ou propriétaire unique d’une entreprise de services, il arrivera bien sûr qu’un client insiste pour vous payer à l’heure. (Cela signifie simplement que le client n’a pas suffisamment réfléchi à cet arrangement, car il va à l’encontre de ses intérêts autant que des vôtres). Dans ce cas, que pouvez-vous faire ?

Mais si vous avez le choix ou si l’on vous demande de définir votre méthode de facturation préférée, voici trois raisons pour lesquelles vous ne devriez pas opter pour une facturation à l’heure :

1) Elle crée une relation conflictuelle entre vous et votre client – alors qu’un tel conflit n’est absolument pas nécessaire et qu’un autre mode de facturation serait plus avantageux pour les deux parties.

Supposons que vous soyez un artiste graphique et que vous conveniez avec votre client que le nouveau jeu d’icônes que vous allez créer pour son site web vaut 1 000 dollars – pour le premier jeu, plus une série de révisions (les retouches au-delà sont une autre question, qui n’a pas d’importance ici). (Vous êtes satisfait de ce chiffre et votre client l’est également.

Maintenant que cette question est réglée, vous avez tous deux intérêt à parvenir le plus rapidement possible à un jeu d’icônes qui plaise à tout le monde. Plus vite ce sera fait, plus vite votre client commencera à récolter les fruits de ses nouvelles icônes – sur son site web, dans ses supports marketing et dans d’autres canaux de communication de sa marque. Et plus vite ce sera fait, plus vous aurez de temps à consacrer à d’autres projets payants – et plus vous aurez gagné d’argent « à l’heure », si vous voulez le voir de cette façon.

En d’autres termes, une fois que le client a déterminé la valeur réelle du produit final, le fait que vous puissiez produire rapidement un excellent jeu d’icônes devient une vertu pour les deux parties. En revanche, lorsque vous êtes facturé à l’heure, vous avez une motivation perverse pour ne pas terminer votre excellent premier projet trop rapidement, car cela signifie que vous serez moins bien payé.

Ce conflit d’intérêts inhérent se répercute sur l’ensemble de votre relation avec vos clients rémunérés à l’heure : Si vous démontrez que vous pouvez réaliser un jeu d’icônes très rapidement (et en moins d’heures qu’il n’en vaudrait pour vous), vous devez également vous inquiéter du fait que vous créez un précédent selon lequel le client devrait s’attendre à ce que tous vos travaux de conception soient réalisés rapidement – et à ce qu’il n’ait pas à vous payer beaucoup pour cela.

2) Elle mesure et récompense les mauvaises choses (et néglige les bonnes).

Reprenons l’exemple de notre jeu d’icônes à 1 000 dollars. Imaginez que vous facturiez à l’heure – disons 50 $ de l’heure – et que vous réussissiez les icônes du premier coup. Votre client est ravi de votre travail ! Vous êtes ravi des commentaires élogieux que vous avez reçus. Et comme le travail vous a pris 20 heures, vous pouvez lui facturer 1 000 dollars. Ce n’est pas si mal !

Imaginons maintenant un autre scénario : Votre premier projet tombe à plat. Le client vous appelle, frustré et un peu paniqué. Après une conversation désagréable, vous rédigez une deuxième version et, après avoir envoyé les nouvelles icônes quelques jours plus tard, le client vous répond qu’il est satisfait. Pas ravi, mais satisfait. Et comme les deux projets vous ont pris en tout 31 heures, vous pouvez facturer au client… 1 550 dollars ?

Mais attendez. Dans le premier scénario, vous avez réussi votre travail du premier coup. Et ils ont adoré. Deuxième scénario ? Pas vraiment. Il vous a fallu deux essais, vous avez ébranlé la confiance de votre client et vous n’avez pas rendu un projet approuvé avant quelques jours. Mais il vous a payé 50 % de plus !

Dans un scénario parfait – ou du moins dans un scénario où le client vous paie pour votre travail sur la base de critères moins arbitraires que le nombre d’heures nécessaires à la réalisation du projet – vous réaliseriez une conception brillante dans les plus brefs délais, puis vous vous remettriez à travailler sur d’autres projets facturables. Et votre client commencerait à récolter les fruits de votre travail plus rapidement.

Mais dans ce système absurde de facturation à l’heure, vous et votre client travaillez en fait à l’encontre de vos propres intérêts. Vous, parce que vous passez plus de temps que nécessaire sur le projet (ou au moins que vous attendez d’avoir accumulé un nombre d’heures facturables que vous pouvez accepter). C’est également le cas de votre client, qui vous pousse à accélérer le travail au lieu de prendre le temps dont vous avez besoin pour le rendre exceptionnel.

Tout cela parce que vous et votre client mesurez la valeur du projet sur la base du « nombre total d’heures travaillées », totalement arbitraire, plutôt que sur ce qui compte vraiment.

3) Il crée un mécanisme intégré pour que votre travail soit moins rémunéré au fur et à mesure que vous acquérez des connaissances et une expertise plus pertinentes pour votre client.

Imaginez que vous travaillez avec votre client depuis quelques mois. Vous apprenez à connaître son organisation, ses produits, sa vision, ses clients et ses concurrents. En bref, vous devenez plus rapide à comprendre les nouveaux projets et à produire un travail de qualité. Cela ne signifie-t-il pas que vous devenez plus précieux pour votre client que vous ne l’étiez lors de vos premières missions pour lui ?

Pourtant, si vous les facturez honnêtement, le fait que vous deveniez plus rapide dans l’exécution des missions – et que vous rendiez un travail qui plaise à votre client – signifie que la rémunération que vous recevez de ce client diminue au fur et à mesure que les connaissances et l’expérience pertinentes que vous acquérez pour lui augmentent.

Mon conseil : Facturez en fonction du projet. Une fois que vous et votre client vous êtes mis d’accord sur la valeur finale d’une tâche ou d’un service donné, vos intérêts sont parfaitement alignés à partir de ce moment-là. Et vous pouvez tous deux vous atteler à la tâche de produire le meilleur travail possible dans les meilleurs délais.