Que vous soyez nouveau dans la vente ou que vous vendiez depuis des années, il est toujours possible d’acquérir de nouvelles compétences et d’améliorer votre technique, en particulier lorsqu’il s’agit de conclure une vente. Lorsque vous êtes sur le point de conclure une vente, veillez à éviter ces erreurs courantes :
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Trop de choix
Lorsque vous mettez fin à la conversation et que vous essayez d’organiser les prochaines étapes du processus de vente, ne donnez pas trop de choix au client. Par exemple, si vous demandez au client quel est le meilleur moment pour l’appeler afin d’assurer le suivi de sa décision, dites-lui : « Êtes-vous libre pour un entretien de suivi demain après-midi ? » au lieu de : « Êtes-vous libre pour un entretien plus tard dans la semaine ou peut-être la semaine prochaine ? » La première question oblige le client à répondre par oui ou par non à la question « demain après-midi », tandis que la seconde lui donne la possibilité de dire quelque chose de générique comme « Je vous recontacterai » ou « Je vous recontacterai plus tard ».
Faciliter les choses
Pour les nouveaux vendeurs ou distributeurs en gros, faciliter la conclusion d’une vente peut sembler être une bonne chose, mais cela peut en fait se retourner contre vous. Si vous n’exercez pas une légère pression sur le client pour qu’il prenne une décision, il ne ressentira pas le besoin d’en prendre une. Lorsque vous essayez de conclure une vente, veillez à souligner à quel point l’offre spéciale que vous proposez est urgente ou à quel point l’organisation du client a besoin de votre produit dans les plus brefs délais. La frontière entre pression et insistance est ténue, il faut la trouver et agir avec prudence.
Attendre trop longtemps
Dans chaque entretien de vente, il y a un moment où le vendeur peut naturellement passer à la conclusion de l’affaire. Si vous ne saisissez pas cette occasion, vous vous retrouverez coincé dans une zone de conversation interminable qui risque de nuire à l’affaire. Plus vous parlez d’un produit ou d’un service, plus le client a l’occasion de poser des questions ou de soulever des doutes quant à l’opportunité de l’acheter. Ne laissez pas les clients trop réfléchir à l’affaire. Au lieu de cela, écoutez attentivement la pause dans la conversation où vous pouvez intervenir et conclure l’affaire.
S’appuyer trop fortement sur le matériel de vente
Le matériel de vente est un élément important du processus de vente, mais il ne doit pas être utilisé pendant la phase de conclusion du processus. Ces documents servent à présenter brièvement votre entreprise au client potentiel et à éveiller son intérêt pour votre société, mais après cela, vous devez être la seule source d’information pour le client. Une brochure ne peut en aucun cas répondre aux questions du client ou évoquer la marge de manœuvre en matière de tarification. Pour parler de la manière dont ses besoins spécifiques seront satisfaits, il doit travailler en tête-à-tête avec un vendeur. N’oubliez pas que vous êtes bien plus persuasif qu’une brochure et que c’est donc vous qui devez conclure l’affaire, et non un bout de papier !
Remplir le silence
Trop de silence dans un entretien de vente peut être néfaste, mais un peu de silence peut aussi être très utile. Si vous demandez à un client quels sont les problèmes qu’il rencontre dans son entreprise et qu’il vous répond « aucun ne me vient à l’esprit » ou « je ne suis vraiment pas sûr », ne vous empressez pas de suggérer d’éventuels problèmes. Au lieu de cela, gardez le silence pendant quelques instants pour l’obliger à parler davantage et à identifier ses problèmes. Parfois, l’utilisation du silence de cette manière permet de faire progresser la conversation et de passer plus rapidement à l’étape de la conclusion.
Avez-vous déjà commis une erreur qui vous a fait perdre une vente ? Partagez vos expériences dans les commentaires ci-dessous !