Pour obtenir ce que l’on veut ou ce dont on a besoin, il suffit parfois de dire les bonnes choses aux bonnes personnes au bon moment. Nous pensons généralement à la négociation comme un moyen d’obtenir un salaire souhaitable, de régler un conflit ou de conclure une affaire. La négociation est plus qu’un simple moyen d’obtenir ce que l’on veut.

La négociation est une forme d’art nuancée avec de nombreux résultats possibles. Dans certaines formes de négociation, il n’y a pas de gagnant clair. Lorsque vous comprenez les différents types de négociations, vous pouvez vous efforcer de trouver les meilleures solutions possibles pour votre situation. Vous serez également en mesure d’identifier les stratégies de négociation utilisées afin de réorienter les résultats qui pourraient ne pas être favorables.

Savoir négocier, c’est s’assurer un avantage concurrentiel.

Des études suggèrent qu’environ 87% des personnes n’aiment pas passer par le processus de négociation salariale.^[1] Il y a également un écart entre les sexes dans les négociations – 31% des femmes se disent mal à l’aise avec les négociations salariales, et 23% des hommes n’aiment pas le processus. Le mépris pour le processus de négociation est l’un des nombreux facteurs qui contribuent à l’écart de rémunération entre les sexes.^[2] Apprendre à trouver des solutions qui conviennent à toutes les parties est un don qui se traduit par une plus grande réussite pour toutes les personnes impliquées dans le processus.

Pouvez-vous identifier la technique de négociation ?

Même si nous avons l’impression de nous imposer aux autres lorsque nous entamons une négociation, le fait d’exposer franchement vos besoins dès le départ peut vous éviter bien des maux de cœur et des pertes. Dans l’idéal, toutes nos solutions seraient gagnantes, mais si vous avez déjà eu le dessous d’une affaire, vous savez que ce n’est pas le cas de toutes les négociations. Toute négociation peut aboutir à plusieurs résultats^[3].

Gagnant-gagnant : co-créer pour le résultat afin que les deux parties puissent en bénéficier.

Les négociations les plus souhaitables produisent des résultats positifs pour tous les groupes concernés. Dans une négociation gagnant-gagnant, les parties collaborent et cocréent des résultats souhaitables.

Pour que cette approche collaborative fonctionne, les deux parties doivent avoir l’intention de créer quelque chose qui fonctionne au mieux pour toutes les personnes impliquées. Lorsque l’on constate un résultat gagnant-gagnant, c’est presque toujours parce que les deux parties ont partagé l’information ouvertement et ont travaillé ensemble pour surmonter les obstacles.

Lorsque vous devez négocier un salaire pour un nouvel emploi, il faut espérer que l’intention est de créer de la valeur pour vous et pour l’entreprise. Vous voulez être rémunéré de manière à pouvoir travailler efficacement, et l’entreprise veut vous donner un salaire équitable pour que vous soyez satisfait de votre travail.

Gagnant-perdant : l’un gagne plus que l’autre en raison de ressources limitées.

Un résultat gagnant-perdant est presque garanti lorsqu’il y a un nombre fixe de ressources et que deux parties sont obligées de se faire concurrence pour les obtenir. Ce type de négociation est souvent qualifié de « à somme nulle », étant donné que les ressources disponibles sont limitées et que le gain d’une partie se traduit directement par une perte pour l’autre partie. La persuasion et la manipulation, la rétention d’informations et la menace de recourir à la force sont quelques-uns des signes d’une situation gagnant-perdant.

Pour visualiser ce qu’est un résultat gagnant-perdant dans le monde réel, pensez à la répartition d’une pizza entre deux personnes. La répartition la plus équitable consisterait à diviser la pizza en deux. Si l’une des personnes prend une part supplémentaire, l’autre personne est assurée d’en avoir moins. Les partenaires du restaurant se sont engagés dans une forme de négociation gagnant-perdant.

Perdant-perdant : les deux perdent mais l’un essaie de perdre moins que l’autre.

Lorsque deux parties en négociation ne parviennent pas à un accord raisonnable, elles peuvent s’efforcer d’affaiblir les besoins de l’autre. Les résultats de ce type d’arrangement ne sont jamais bons.

Malheureusement, nous constatons souvent ce type d’interaction au cours des procédures de divorce. Étant donné que les deux parties peuvent arriver aux négociations en se sentant blessées, il y a de fortes chances qu’une ou les deux parties s’efforcent activement de nuire à l’autre. Cela ne veut pas dire que tous les divorces donnent lieu à des négociations perdantes, mais plutôt que des facteurs émotionnels et des questions personnelles complexes peuvent rendre plus difficile une issue positive^[4].

Multipartite : plus d’une partie est impliquée dans la prise de décision.

Les négociations multipartites sont parmi les plus complexes^[5]. Elles impliquent généralement plusieurs grandes entités aux intérêts variés. Nous voyons ces types d’accords se dérouler tout au long de l’histoire et dans l’actualité d’aujourd’hui. Les Conventions de Genève^[6] et l’Accord de Paris sur le climat^[7] sont deux exemples célèbres de négociations multipartites.

Ces négociations complexes ne se limitent toutefois pas aux accords multinationaux. Lorsque des proches négocient le règlement d’une succession contestée après le décès d’un membre de la famille, il peut être fait appel à une représentation juridique pour veiller à ce que les besoins, les souhaits et les perspectives de toutes les parties soient pris en compte tout en respectant les souhaits de la personne décédée^[8]. Lorsque plusieurs parties sont impliquées, il peut être difficile de donner à chacun ce qu’il veut, mais il est toujours possible d’obtenir un résultat positif.

Cinq conseils pour une négociation réussie

1. Fixez vos objectifs et écrivez-les.

Réfléchissez aux aspects de l’accord qui ne sont pas négociables et à ceux que vous pourriez abandonner si vous deviez faire un compromis^[9]. Au cours de la négociation, vous pouvez vous empêcher de déraper en vous référant à votre intention initiale.

Avoir une idée claire de ce que vous espérez accomplir est une bonne pratique pour tout type de négociation, mais c’est essentiel lorsque vous traitez de questions émotionnelles. N’oubliez pas que les résultats perdants sont fondés sur une vision négative de l’adversaire. Lorsqu’un adversaire formule une demande déraisonnable, faites une pause et réexaminez vos objectifs avant de réagir.

2. Comprendre la position de l’adversaire.

Si vous comprenez la position de votre adversaire, votre argumentation sera plus convaincante et vous aurez plus de chances d’obtenir un résultat gagnant-gagnant. Pour ce faire, vous devrez parfois lire entre les lignes. Prenez le temps d’écouter ses besoins et essayez de coopérer avec lui pour que vous en sortiez tous les deux gagnants. Le modèle de négociation agressif et sans concession n’est plus le meilleur moyen de parvenir à un accord^[10]. « On attrape plus de mouches avec du miel », comme le dit le vieil adage.

Lorsque vous demandez une augmentation, écoutez les arguments que votre patron avance pour justifier son refus. Il pense peut-être que vous êtes un excellent employé, mais que la mauvaise conjoncture économique affecte les marges bénéficiaires de l’entreprise. Comme votre patron a indiqué que les ressources disponibles sont limitées, vous entrez dans une négociation gagnant-perdant. Sur la base de cette information, vous pouvez décider de trouver un nouvel emploi. Vous pouvez également négocier une augmentation légèrement inférieure et demander à revoir votre patron dans quelques mois. Dans tous les cas, en comprenant la position de l’autre personne, vous pouvez trouver une solution
qui maximise les résultats positifs, même si l’un de vous doit faire une concession.

3. Faites vos recherches et identifiez l’approche à utiliser.

Quel que soit l’environnement de négociation, comprenez les précédents de ce que vous demandez et comment les différences culturelles peuvent influencer les résultats.

Dans le cadre de négociations salariales, cela signifie que vous devez connaître le salaire d’une personne ayant les mêmes qualifications que vous pour le poste en question. La plupart de ces informations peuvent être trouvées en ligne sur des sites tels que Glassdoor.

En faisant vos recherches, vous éviterez de demander quelque chose qui pourrait sembler inapproprié ou impoli à une entité étrangère. Quelles valeurs culturelles pouvez-vous apporter à la négociation ?^[11] La culture de l’entreprise peut également influencer votre approche. Si vous savez que le patron apprécie l’humilité, n’entamez pas la conversation en vous vantant de toutes vos réalisations. La recherche peut vous aider à donner le ton de la façon dont vous interagirez avec l’autre personne.

4. Visez haut (ou bas), mais soyez raisonnable.

Utilisez la recherche pour éclairer les bases de votre négociation. Lorsque vous présentez vos arguments, demandez plus que ce que vous espérez obtenir, afin que vous et votre adversaire ayez une marge de manœuvre. Cependant, si vous demandez la lune, vous risquez de paraître peu professionnel.

Imaginez que vous souhaitiez acheter une maison dont le prix est fixé à 300 000 dollars. Après avoir effectué des recherches sur le marché et évalué la propriété, vous déterminez qu’elle nécessite 20 000 dollars de réparations avant d’être habitable. Le vendeur a probablement déjà fixé un prix élevé. Vous pouvez faire une contre-offre de 250 000 $ en mentionnant les réparations nécessaires et d’autres facteurs tirés de vos recherches. Le propriétaire peut accepter les 250 000 dollars ou faire une nouvelle contre-offre. Tout cela est très bien, car vous êtes en train de dialoguer. Si les deux parties sont honnêtes, il peut s’agir d’une situation gagnant-gagnant. Si vous demandez une maison de 300 000 dollars pour 50 000 dollars, il n’y aura pas de négociation car vous n’êtes pas raisonnable^[12].

5. Se concentrer sur le problème.

Il est essentiel de ne pas perdre de vue le message lorsque vous entamez une négociation, quelle qu’elle soit. Dans les affaires, il est bon de ne pas prendre les choses trop à cœur, et dans votre vie personnelle, la résolution des conflits exige parfois un certain degré d’objectivité^[13].

Au cours d’une négociation multipartite, il est facile de s’empêtrer dans des besoins différents au point d’oublier la raison pour laquelle on négocie. Par exemple, si vous travaillez avec deux autres entreprises pour réparer l’asphalte de votre parking commun, vous risquez d’entrer dans un champ de mines d’intérêts contradictoires. Il se peut que la majeure partie de la zone problématique soit située devant l’une des entreprises, mais qu’elle ait été causée par un arbre qu’un autre propriétaire d’entreprise juge essentiel à des fins esthétiques. Privilégiez un ton collaboratif dans ces interactions afin que vous puissiez tous parvenir à un accord mutuellement bénéfique.

On ne peut pas gagner si on ne joue pas.

Pour beaucoup d’entre nous, l’idée de demander plus lors d’une négociation salariale, d’une transaction commerciale ou d’un conflit personnel peut sembler décourageante. Si vous n’avez jamais le courage de vous exprimer, vous resterez désavantagé. La douceur dans les affaires et dans la vie n’est presque jamais récompensée. Il existe des moyens de faire valoir vos besoins de manière respectueuse afin que toutes les parties y trouvent leur compte. Essayez la négociation. Vous pourriez être surpris par les résultats de vos efforts.