La vente de barres chocolatées peut vous apprendre beaucoup de choses sur la façon de prendre de meilleures habitudes. Avant de vous expliquer pourquoi, commençons par le commencement.

La science des barres chocolatées

En 1952, un économiste du nom de Hawkins Stern travaillait à l’Institut de recherche de Stanford, en Californie du Sud, où il passait son temps à analyser le comportement des consommateurs. Cette même année, il a publié un article peu connu intitulé  » The Significance of Impulse Buying Today » ( L’importance des achats impulsifs aujourd’hui).

Dans cet article, M. Stern décrivait un phénomène qu’il appelait l’achat impulsif par suggestion, qui « se déclenche lorsqu’un acheteur voit un produit pour la première fois et qu’il en perçoit le besoin ».

La suggestion L’achat impulsif affirme que les clients achètent des produits non pas nécessairement parce qu’ils en ont envie, mais en raison de la façon dont ils sont présentés. Cette idée simple, selon laquelle l’emplacement des produits peut influencer ce que les clients achèteront, a fasciné les détaillants et les épiceries depuis que Stern a mis ce concept en mots.

Comment vendre des barres chocolatées

Les ventes de bonbons sont très saisonnières. Les achats de bonbons en gros ont tendance à être effectués à l’occasion d’Halloween et d’autres fêtes, ce qui signifie que pendant la majeure partie de l’année, les bonbons ne figurent jamais sur la liste des courses. Ce n’est évidemment pas ce que souhaitent les fabricants de bonbons, qui préfèrent que les ventes se poursuivent tout au long de l’année.

Les bonbons n’étant pas un article que l’on cherche à se procurer lors de la plupart des visites à l’épicerie, ils sont placés dans un endroit très visible où vous les verrez même si vous ne les cherchez pas : la file d’attente à la caisse.

Mais pourquoi la file d’attente à la caisse ? Si ce n’était qu’une question de visibilité, le magasin pourrait placer les bonbons juste à côté de la porte d’entrée, de sorte que tout le monde les voit dès qu’il entre dans le magasin.

La deuxième raison pour laquelle les bonbons se retrouvent à la caisse est un concept appelé  » fatigue décisionnelle« . L’idée de base est que votre volonté est comme un muscle. Comme tout muscle, il se fatigue à l’usage. Plus vous demandez à votre cerveau de prendre des décisions, plus votre volonté se fatigue.

Si vous voyez une boîte de barres chocolatées devant la porte d’entrée, il est plus probable que vous résistiez à l’envie d’en prendre une. Cependant, lorsque vous arrivez à la caisse, le nombre de choix sur ce qu’il faut acheter ou ne pas acheter a suffisamment épuisé votre volonté pour que vous cédiez et fassiez l’achat impulsif. C’est pourquoi les épiceries placent les bonbons à la caisse et non à la porte d’entrée.

D’accord, mais quel est le rapport entre une barre Kit Kat et l’acquisition de meilleures habitudes ?

3 façons de changer vos habitudes

À la base, un magasin qui veut vendre plus de bonbons veut changer le comportement humain. Que vous essayiez de perdre du poids, de devenir plus productif, de créer des œuvres d’art de manière plus régulière ou de prendre de nouvelles habitudes, vous souhaitez vous aussi modifier le comportement humain. Examinons ce que l’épicerie a fait pour augmenter les achats de barres chocolatées et voyons comment ces concepts s’appliquent à votre vie.

Tout d’abord, les magasins d’alimentation ont supprimé les frictions qui empêchaient un certain comportement. Ils se sont rendu compte que les gens n’achetaient des bonbons en vrac qu’à l’approche des fêtes, ils ont donc réduit la taille de l’achat et vendu les barres de bonbons une par une.

Vous pouvez faire la même chose avec vos habitudes. Quels sont les points de friction qui vous empêchent d’adopter un comportement dans l’immédiat ? La tâche vous semble-t-elle insurmontable (comme l’équivalent d’acheter 40 bonbons alors que vous n’en voulez qu’un) ? Commencez par une petite habitude. Voici quelques exemples : faire 10 pompes par jour au lieu de 50, écrire un article par semaine au lieu d’un par jour, courir 5 minutes au lieu de 5 miles, etc. Il est utile de commencer par de petites habitudes, car les objets en mouvement ont tendance à rester en mouvement.

Deuxièmement, les magasins d’alimentation ont créé un environnement propice à ce nouveau comportement. Les détaillants ont compris qu’à moins que les fêtes de fin d’année ne soient imminentes, il était peu probable que les gens se promènent dans le magasin à la recherche de barres chocolatées.

Comment pouvez-vous modifier votre environnement pour ne pas avoir à rechercher vos nouvelles habitudes ? Comment adapter votre cuisine pour que vous puissiez manger sainement sans réfléchir? Comment pouvez-vous modifier votre espace de travail de manière à minimiser les distractions numériques ? Comment créer un espace qui favorise les bons comportements et empêche les mauvais ? Entourez-vous de meilleurs choix et vous ferez de meilleurs choix.

Troisièmement, les épiceries ont introduit le nouveau comportement à un moment où l’énergie était propice. Comme nous l’avons déjà mentionné, vous êtes plus susceptible de céder et d’acheter la barre chocolatée à la caisse parce que la fatigue de la décision s’est installée. Bien entendu, la fatigue décisionnelle n’est pas la seule à saper notre volonté et notre motivation. Il existe toute une série de tâches quotidiennes positives et négatives qui épuisent notre cerveau. Les périodes de concentration intense, de frustration, de maîtrise de soi et de confusion sont autant d’exemples de la manière dont vous pouvez épuiser votre batterie mentale.

Lorsqu’il s’agit de prendre de meilleures habitudes, vous pouvez aborder cette question de deux manières.

1. Vous pouvez prendre des mesures actives pour réduire les domaines qui épuisent votre volonté. Pour reprendre les termes de Kathy Sierra, vous devez « gérer vos fuites cognitives ». Cela signifie qu’il faut éliminer les distractions et se concentrer sur l’essentiel. Il est beaucoup plus facile de conserver de bonnes habitudes si l’on supprime les influences négatives. La maîtrise de soi a un coût. Chaque fois que vous l’utilisez, vous payez. Assurez-vous que vous payez pour les choses qui comptent pour vous, et non pour les choses inutiles ou qui n’apportent qu’une valeur marginale à votre vie.
2. Vous pouvez mettre en œuvre votre habitude à un moment où votre énergie s’y prête. Les magasins vous demandent d’acheter des barres chocolatées lorsque vous êtes le plus susceptible de dire oui. De la même manière, vous devriez vous demander d’adopter de nouvelles habitudes lorsque vous avez le plus de chances de réussir. Votre motivation fluctue tout au long de la journée. Veillez donc à ce que la difficulté de votre habitude corresponde à votre niveau de motivation actuel. Il est généralement préférable de prendre de grandes habitudes en début de journée, lorsque votre motivation et votre volonté sont élevées (ou après la pause déjeuner, lorsque vous avez eu l’occasion de manger et de vous ressourcer).

Votre environnement détermine vos habitudes

Nous aimons penser que nous contrôlons notre comportement. Si nous achetons une barre chocolatée, nous pensons que c’est parce que nous en avions envie. En réalité, la plupart des actions que nous entreprenons chaque jour ne sont qu’une réponse à l’environnement dans lequel nous nous trouvons. Nous achetons des barres chocolatées parce que le magasin est conçu pour nous inciter à acheter des barres chocolatées.

De même, nous conservons de bonnes habitudes (ou répétons de mauvaises habitudes) parce que les environnements dans lesquels nous vivons chaque jour – nos cuisines et nos chambres, nos bureaux et nos espaces de travail – sont conçus pour favoriser ces comportements. Changez votre environnement et votre comportement suivra.

Cet article a été initialement publié sur JamesClear.com.