Tout le monde est doté d’un certain niveau de compétences en matière de persuasion. Qu’il s’agisse d’un vendeur qui convainc un client d’acheter un produit ou d’une mère qui convainc son enfant de dormir tôt, la persuasion fait partie intégrante de notre vie, que nous en soyons conscients ou non.

Cela s’applique également aux discours persuasifs. Il s’agit de discours prononcés dans le but de vendre une idée, un message, un service ou un produit à l’auditoire. Parmi les formes de discours persuasifs, on peut citer les argumentaires de vente, les procédures judiciaires et les débats.

Voici un guide complet, étape par étape, sur la manière de rédiger et d’exécuter un excellent discours persuasif :

1. Sélection d’un sujet

Les gens sont naturellement intéressés par les histoires qui ont une accroche. Pour un discours, ce n’est rien d’autre qu’un sujet. Tout orateur souhaite que son public soit impliqué et, par conséquent, la première étape pour y parvenir est de sélectionner un bon sujet qui captera l’attention de son auditoire.

Voici comment vous pouvez identifier un bon sujet pour votre discours persuasif :

a) Remue-méninges

Un sujet bien choisi est la clé du succès d’un bon discours. Le brainstorming est une méthode qui vous aide à trouver des idées de sujets. Il devrait également être moins stressant que d’autres méthodes. Une fois que vous avez dressé une liste de sujets potentiels, il s’agit d’identifier ce qui vous semble bon, en fonction de plusieurs facteurs tels que l’identité de vos auditeurs et leurs centres d’intérêt.

Une fois cela fait, commencez le processus d’élimination et supprimez les sujets un par un jusqu’à ce que vous trouviez le sujet parfait à aborder. Le brainstorming est un processus créatif. Si vous ne faites pas l’effort d’être créatif, votre présentation ne touchera jamais l’esprit et le cœur de votre public.

b) Adapter le contenu de votre présentation aux besoins de votre public

Comprendre à qui vous vous adressez peut vous aider à être beaucoup plus persuasif. Cela permet de déterminer comment adapter votre ton à ces personnes et comment rendre le contenu beaucoup plus pertinent et relatable pour votre public.

Par exemple, si vous vous adressez à un jeune public, vous devez savoir comment il parle et quelle est sa capacité de compréhension. Si vous abordez des sujets difficiles comme l’assurance, il n’est pas judicieux d’utiliser beaucoup de termes techniques ou de jargon, d’autant plus que les jeunes ne comprendront certainement pas ce que vous dites la plupart du temps.

En outre, si vous vous présentez sans faire le moindre effort pour vous adapter à vos auditeurs, vous perdrez à coup sûr leur intérêt. Et s’ils ne voient pas la nécessité d’écouter leur émission, comment allez-vous vendre votre idée en premier lieu ? Faites un effort pour montrer que le discours a été conçu spécialement pour eux. Cela renforcera votre crédibilité et montrera que vous avez fait vos devoirs.

Des questions pour vous aider à démarrer :

• Qui assistera à votre présentation ?
• Quels sont leurs objectifs ?
• Qu’est-ce qui les motive ?
• Quelles sont les valeurs qui leur tiennent le plus à cœur ?
• Quels sont les exemples qui les concernent ?
• Comment puis-je personnaliser les images des diapositives pour qu’elles correspondent à leur secteur d’activité ou à leur domaine de travail ?
• Quels sont les mots que je peux utiliser qui sont pertinents pour eux ou qui sont utilisés quotidiennement dans leurs conversations ?

c) Personnaliser le projet

Pour changer l’esprit de votre public, vous devez d’abord gagner son cœur. Pour ce faire, il est important d’ajouter une touche personnelle à votre sujet.

L’une des façons d’y parvenir est de choisir un sujet que vous connaissez très bien et qui vous passionne. Cela montre combien d’efforts et de temps ont été consacrés à la compréhension et à l’apprentissage du sujet. Vous vivez et respirez ce sujet. Cette passion pour le sujet vous permettra naturellement d’ajouter plus facilement vos expériences personnelles, vos recherches et vos histoires. Cela permettra à votre sujet de trouver un écho auprès d’autres personnes, tout autant qu’auprès de vous.

Pour la plupart des conférenciers TED, leur discours est l’œuvre de leur vie. C’est le cas de Brene Brown, qui a passé des années à étudier la connexion humaine dans son exposé intitulé « The Power of Vulnerability » (Le pouvoir de la vulnérabilité). Dans son discours, vous pouvez voir qu’elle a incorporé des touches d’expériences et d’histoires personnelles qui rendent son discours réconfortant et persuasif :

2. Organiser le contenu

Il ne sert à rien d’avoir un excellent sujet avec le meilleur contenu et les meilleures idées s’il n’est pas organisé de manière cohérente. Tout ce que cela implique, c’est un public très confus à la fin de votre discours, ce qui signifie que vous n’avez pas réussi à transmettre votre message clé.

L’une des façons d’organiser votre contenu est de créer d’abord un plan – cela permet de restructurer votre discours de façon à ce qu’il soit clair et concis. Une fois que vous avez déterminé les points que vous souhaitez aborder, commencez à les organiser de manière à ce que la transition d’un point principal à l’autre se fasse en douceur. Comme pour la structuration d’une vidéo^[1], un discours n’est pas très différent.

Une autre méthode consiste à insérer les parties importantes au début ou à la fin de votre discours. Selon une étude réalisée par Murdock, les gens se souviennent mieux des informations au début et à la fin d’une présentation. Cela permet de donner un avantage à votre présentation persuasive.

3. Connaître son contenu sur le bout des doigts

L’un des pires péchés que vous puissiez commettre en tant qu’orateur est de lire votre script sur une carte de repérage ou, pire encore, de regarder vos diapositives tout au long de votre discours. Non seulement vous paraissez rigide, monotone et ennuyeux, mais vous perdrez certainement l’intérêt de votre public.

Si vous ne pouvez pas inciter votre public à vous écouter, comment allez-vous le persuader d’acheter ce dont vous parlez ? Veillez à vous entraîner et à bien comprendre votre discours sans lire vos diapositives.

Cela dit, beaucoup ont tendance à mémoriser leur texte mot à mot dans l’espoir de « savoir ce qu’ils font », ce qui ne peut que mener au désastre. Que se passe-t-il si vous avez le trac et que votre esprit devient vide ? Ou si vous n’arrivez tout simplement pas à vous souvenir ? La moindre hésitation de votre part pourrait faire naître des doutes dans l’esprit du public.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur la mémorisation du flux de vos points clés ainsi que du message général de votre discours. Selon les experts, la compréhension du contenu vous permet de convertir plus facilement les idées et les concepts en vos propres mots, que vous pouvez ensuite expliquer clairement aux autres. Cela vous permet de parler avec conviction et de laisser transparaître votre personnalité, et donc de convaincre votre auditoire.

4. Techniques de narration (voyage du héros)

Vous voulez capter l’attention de votre public dès vos premiers mots. Pour ce faire, commencez par raconter une histoire. Il est important de ne pas les bombarder de faits et de données, car il a été scientifiquement prouvé que les histoires mobilisent davantage de parties de notre cerveau que les faits concrets.

Cette technique est l’une des approches les plus efficaces lorsqu’il s’agit de persuader votre public d’acheter votre idée, votre message, votre service ou votre produit. En effet, elle permet de stimuler l’intérêt, d’accroître l’engagement et d’aider le public à comprendre ce qui est dit.

Lorsque vous commencez votre discours, essayez de raconter une courte histoire pour leur donner une vision de l’objectif. Il est également utile de faire en sorte que l’histoire puisse être racontée à toutes les personnes concernées, afin qu’elles puissent s’identifier à votre discours.

Le storytelling est également extrêmement utile lorsqu’il s’agit d’envenimer la situation dans une salle remplie de personnes qui ne sont peut-être pas très enthousiastes à l’égard de vos idées.

Il existe de nombreuses façons de raconter une histoire persuasive, mais l’une des plus efficaces et des plus infaillibles est l’approche du « voyage du héros »^[2] Cela s’explique par le fait qu’elle possède les mécanismes intégrés exacts pour créer la connexion nécessaire à n’importe quel public. Il peut en résulter un discours percutant qui incitera votre public à agir.

Décrit par Joseph Campbell comme le héros aux mille visages, le voyage du héros est le même conte que toutes les cultures racontent, mais avec des personnages différents.

L’histoire de ces héros se résume à trois points : le problème, la solution et la récompense. Vous remarquerez que ces trois éléments sont toujours ou principalement utilisés dans chaque approche du voyage du héros et qu’ils ne manquent jamais d’attirer l’auditoire. Tirez parti de cette approche en trois étapes pour rendre votre discours beaucoup plus captivant, ce qui renforcera votre public en retour.

5. Utiliser « vous » et « parce que ».

Certains mots ont plus de pouvoir que d’autres pour influencer notre prise de décision. Si nous apprenons à les utiliser, il sera plus facile de persuader notre public.

a) « Vous »

Lorsque vous parlez, écrivez ou faites un discours de persuasion, utilisez un langage à la première personne. Cela signifie que vous devez utiliser le mot « vous ». Ce mot n’attire pas seulement l’attention de votre public, il lui donne aussi l’impression d’être spécial, de faire partie de quelque chose.

En utilisant le « vous », vous avez l’air beaucoup plus conversationnel et amical, ce qui facilite l’établissement d’un lien avec votre public. Vous remarquerez immédiatement que ce mot responsabilise votre public par rapport à ce que vous dites et qu’il se sent personnellement impliqué.

b) « Parce que »

Une étude a montré que l’utilisation du mot « parce que » incite les gens à permettre à quelqu’un d’autre de faire quelque chose.

Voici un scénario éprouvé :

Personne A : « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse ? »

Personne B : « J’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que j’ai besoin de faire des copies ?

Examinez ces deux phrases. Êtes-vous plus enclin à permettre à la personne A de couper la file d’attente ou à la personne B ? Des études ont montré que seulement 60 % des personnes interrogées permettraient à la personne A de couper la file d’attente, tandis que 93 % le feraient pour la personne B, même si les raisons sont ridicules. Tout cela parce qu’ils ont simplement entendu le mot « parce que » accompagné d’une raison.

6. Renforcez votre message

a) Le pouvoir de la répétition

Une étude menée par les professeurs Tsedal Neely (Harvard) et Paul Leonardi (Northwestern) sur les managers sur le lieu de travail a montré que..,

« Les cadres qui ont été délibérément licenciés ont fait avancer leurs projets plus rapidement et plus facilement.

Sachant cela, essayez d’appliquer le pouvoir de la répétition dans votre discours pour faire passer votre message. Ne vous précipitez pas pour faire passer votre message, mais essayez plutôt de le faire passer autant de fois que possible.

Toutefois, faites preuve de créativité dans la répétition de votre message. Ne répétez pas exactement la même chose ou vous aurez l’air ennuyeux. Trouvez plutôt d’autres moyens créatifs et efficaces de faire passer la même idée à votre public.

b) Visuels

Les aides visuelles, comme les diapositives ou les images, permettent non seulement de renforcer et de faire passer votre message, mais aussi d’augmenter le taux de mémorisation de 43 % selon Prezi^[3].

Pour stimuler les émotions de votre public, utilisez des images évocatrices. Elles ne volent pas l’attention de votre public, mais renforcent au contraire votre message clé. Tout cela en évoquant certains sentiments chez votre public, ce qui contribue à le persuader de croire en votre idée.

c) Couleurs

Tout comme l’imagerie, les couleurs peuvent également susciter des émotions chez votre public. Les couleurs signifient différentes émotions et associations. Cette vidéo vous aidera à comprendre comment les êtres humains réagissent à différents stimuli colorés :

d) Contenu interactif

Une étude a montré que les publicités interactives étaient deux fois plus mémorables que les publicités statiques. Sachant cela, vous devriez trouver des moyens de créer un contenu interactif pour impliquer et persuader davantage votre public. Vous pouvez utiliser PowerPoint pour ajouter des animations, des transitions ou même des vidéos afin de pimenter votre discours.

Selon les experts, les statistiques les plus récentes montrent que le contenu vidéo n’est pas seulement efficace, il est aussi en augmentation. En outre, 64 % des personnes interrogées sont prêtes à regarder une vidéo si elle est interactive. Si vous trouvez que votre discours est ennuyeux ou plein de données, essayez de le présenter sous la forme d’une vidéo interactive.

Here’s a video of Hans Rosling, one of the few speakers who knows how to present data in a fun and engaging manner:

7. Adopt the Golden Circle Approach

In order to convince others to buy your idea, message, service or product, find out the purpose for what you’re doing. Before speaking to your audience, find your purpose and/or belief in giving the talk in the first place.

Here’s a video of Simon Sinek, explaining how the Golden Circle approach is effective in making others buy your idea, message, service or product:

In the video, Simon Sinek mentions that many of us communicate from the outside in. This means we always start with What, How and then Why. He explains that persuasive speakers do the exact opposite. They start from the inside out. This is also known as the ‘Golden Circle’ Approach:

• Why: What is your purpose for doing what you’re doing
• How: How you show your belief in what you’re doing
• What: What is the result?

One example of a company who makes use of this approach is Apple Inc.

• Why: What is your purpose for doing what you’re doing
  Their purpose is to challenge the status quo. They believe in thinking differently.
• How: How you show your belief in what you’re doing
  By making their products beautifully designed, simple to use and user friendly.
• What: What is the result?
  They happen to make great computers.

As Simon Sinek says,

“People don’t buy what you do but why you do it.”

Find what you believe in and you’ll realize it’s easier to persuade your audience into buying your message and taking action upon them.

8. Provide solutions to the problem

As a speaker, informing is not enough – take it a step further and show the audience how they can take action. And to inspire action, solutions must be provided. Although problems hook your audience, solutions are what activates action.

Start adopting the “How will my audience change as a result of hearing my speech?” mindset. Your speech can empower the audience if they can take at least one action because of what you’ve said.

Furthermore, if your audience does take action, this means you’ve successfully persuaded them since they are motivated by your message.

“That tension helps them persuade the audience to adopt a new mindset or behave differently — to move from what is to what could be. And by following Aristotle’s three-part story structure (beginning, middle, end), they create a message that’s easy to digest, remember and retell.” — Nancy Duarte

Hence, you should be prepared to provide solutions to overcome any obstacles or challenges your idea may face/anticipate.

Summing it up

And there you have it. Make use of all three elements to help your audience buy into your message.

1. Select a good topic
2. Research on your audience and content thoroughly
3. Reinforce your message and make your content engaging
4. Know the purpose of your speech
5. Provide solutions

With my step-by-step guide, you will be able to write up a persuasive speech and influence your audience successfully.

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