On dit que l’on n’a pas ce que l’on mérite, mais ce que l’on négocie. J’ai été témoin de ce phénomène à maintes reprises – dans ma propre vie et dans celle d’autres personnes. Il y a de fortes chances que ce soit le cas pour vous aussi. Avez-vous déjà été embauché dans une situation où vous pensiez avoir un bon accord et où vous vous êtes rendu compte qu’un collègue avait bénéficié d’un excellent accord ?

Quel que soit votre niveau de compétence, il y a de fortes chances que vous puissiez bénéficier de conseils vous permettant de devenir un meilleur négociateur. Par exemple, si vous êtes en pourparlers pour l’achat d’un logement et que vous vous disputez entre un vendeur, son agent et votre propre agent, vous pourriez bénéficier d’outils qui vous aideraient à rester calme sous la pression et à faire valoir vos souhaits.

Si vous vous apprêtez à négocier un nouveau poste ou une promotion et que vous vous demandez si vous demandez trop, trop peu ou juste assez, voici au moins 12 points sur la manière de mieux négocier que vous pouvez garder à l’esprit avant d’entamer les négociations.

1. Comprendre que les négociations sont intrinsèquement stressantes, et c’est normal

Entrer dans une négociation, ce n’est pas comme entrer dans un déjeuner informel avec un ami. Les négociations sont intrinsèquement stressantes et vous devez vous libérer de votre anxiété à l’approche de ces discussions qui font monter l’adrénaline.

Minda Harts, la fondatrice de The Memo, a partagé son point de vue,

« Les négociations sont un jeu à grands enjeux car tout est en jeu. Il est naturel de ressentir de l’anxiété. Qu’il s’agisse de négocier le salaire, l’équité ou autre chose, il est important de se préparer à des conversations à fort enjeu. Pour ce faire, vous pouvez mener des recherches, faire des jeux de rôle et vous faire une idée précise de ce que vous valez.

2. Connaître sa valeur

Avant de vous asseoir à une table de négociation, vous devez avoir une idée claire de votre valeur. Comprenez ce que vous faites mieux que les autres et comment votre travail améliorera l’organisation ou l’entreprise à laquelle vous appartenez ou que vous cherchez à rejoindre.

Au niveau le plus fondamental, vous devez avoir une bonne idée de la valeur ajoutée que vos compétences apporteront à l’entreprise. Lorsque vous avez une idée de votre valeur, vous disposez d’un point de départ ou d’un cadre de référence pour les négociations. Vous serez également mieux préparé à répondre à la question « quelles sont vos exigences salariales?

Harts est d’accord,

« Si vous abordez une négociation sans connaître votre valeur, vous vous tournerez vers les autres pour définir votre valeur et ils risquent de ne pas apprécier votre contribution à sa juste valeur. Comprendre vos compétences et votre expertise, et connaître votre valeur vous permet de vous positionner en position de force ».

3. Comprendre ses émotions et celles des autres

Sur le lieu de travail, les femmes ont été conditionnées à cacher ou à abandonner leurs émotions. On dit aux hommes comme aux femmes que l’émotion n’a pas sa place dans les négociations. Ce n’est pas tout à fait vrai. Il n’est pas bon d’éviter ou d’écarter les émotions.

Nous devons comprendre nos émotions et celles des autres. Lorsque vous comprenez vos émotions et que vous vous efforcez d’être émotionnellement intelligent, vous anticipez ce que les autres ressentent et vous réagissez en conséquence.

Lorsque vous essayez consciemment de comprendre les émotions des autres, cette compréhension vous aide à pivoter et à vous adapter au cours de la négociation. Ne pas comprendre les émotions peut signifier que vous n’êtes pas en mesure de développer des approches créatives pour faire face à des défis imprévus.

Les chercheurs Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer et Michael Wheeler ont observé dans un article de 2013 de la Harvard Business Review :^[1]

« La vérité, c’est que vos passions comptent dans la vie réelle, dans la conclusion d’accords et la résolution de conflits. Vous devez comprendre, canaliser et apprendre de vos émotions afin de vous adapter à la situation et d’engager les autres avec succès. Cela signifie que vous devez être émotionnellement prêt à négocier, même lorsque vous vous attendez à ce que le processus se déroule sans heurts.

4. Mener des recherches approfondies

Il n’est pas possible de savoir ce qui est juste et ce qui est approprié sans effectuer des recherches.

Si vous négociez un nouveau poste ou une promotion, vous voudrez connaître l’ensemble des avantages sociaux de votre prédécesseur. Vous devez essayer de déterminer ce qu’a reçu la dernière personne qui a passé un entretien et qui s’est peut-être vu offrir le poste. Vous voudrez examiner le tableau 990 de l’entreprise pour déterminer le salaire des personnes les mieux rémunérées et leur fonction. Vous voudrez savoir ce que le marché offre pour des postes tels que celui auquel vous postulez et ce pour quoi vous pouvez être remplacé.

Si vous négociez l’achat d’une nouvelle maison, vous voudrez savoir à quel prix elle a été évaluée, s’il existe des privilèges sur la propriété, quelles améliorations le vendeur a apportées à la maison et à quel prix les autres maisons du quartier ont été vendues. Vous voudrez également savoir s’il y a eu des saisies dans la région afin de connaître l’impact de ces saisies sur la valeur de votre propriété.

Si vous êtes en négociations collectives, vous devez connaître toute une série d’autres informations (telles que les bénéfices, les informations contenues dans les rapports 990, les plaintes du public, les objectifs à long terme, etc.

En fin de compte, aborder une négociation sans informations est une recette pour le désastre et l’insatisfaction.

5. Comprendre ce qui motive l’autre partie

Pour certaines personnes, le statut est important. Pour d’autres, l’argent et les ressources sont importants. Pour d’autres encore, l’autonomie et la flexibilité sont des facteurs de motivation.

Quel que soit le côté de la table de négociation où vous vous trouvez, vous devez comprendre ce qui motive les personnes avec lesquelles vous négociez. Vous ne pouvez pas évaluer ce que vous devrez donner ou faire des offres appropriées sans comprendre les principaux facteurs de motivation.

6. Ne pas attendre la perfection

L’une des choses que j’ai aimées dans The Confidence Code de Katty Kay et Claire Shipman, c’est leur point de vue sur les dangers de la perfection. Elles affirment que les femmes attendent souvent la perfection avant de soumettre des projets ou de demander une augmentation ou une promotion. Elles soulignent que nous sous-estimons notre propre travail.

Je le constate dans ma propre carrière et j’imagine que c’est également vrai pour d’autres. Ce que j’ai retenu de leur livre, c’est que la perfection n’est pas une assurance de progrès. Il n’est pas nécessaire d’être parfait pour entamer des négociations sur ce que l’on veut.

Si vous attendez la perfection, vous ne chercherez peut-être jamais à obtenir cette augmentation, cette promotion ou cette réaffectation.

7. Dites si vous avez peur

Si vous êtes quelqu’un qui fuit les conflits et que l’idée même de négocier vous effraie, sachez que vous pouvez négocier en ayant peur.

Il n’est pas nécessaire d’être courageux pour négocier. Vous pouvez demander ce que vous voulez, même si cela vous fait peur.

Je me souviens d’avoir désespérément souhaité une augmentation de salaire, mais je n’osais pas la demander. Je craignais d’aborder le sujet au mauvais moment ; je craignais que ma patronne se moque de ma demande ; et surtout, je craignais qu’elle dise non.

Ma patronne était une avocate très occupée et je savais que chaque instant de son temps était précieux. Cependant, je savais que mon silence et mon refus de demander ce que je voulais me rongeraient.

Je me suis résolu à demander et j’ai fait part de ma requête lors d’un enregistrement. Elle a refusé. J’ai réfléchi à ma présentation et j’ai réalisé que j’aurais dû formuler ma demande de manière plus formelle. J’aurais dû la mettre par écrit et décrire mes contributions. Je n’avais pas prévu que même une demande informelle pouvait me rapprocher de ce que je voulais.

Quelques mois plus tard, ma patronne m’a dit qu’elle n’avait pas oublié ma demande et, au moment de l’augmentation annuelle du coût de la vie, j’ai reçu cette augmentation ainsi qu’un petit supplément. Elle a fait exactement ce qu’elle avait promis.

À l’avenir, je serai mieux préparée, mais la leçon que j’en ai tirée est qu’il faut demander, même si l’on a peur.

8. Accepter de s’éloigner

Toutes les opportunités ne sont pas pour vous. Quel que soit votre désir d’obtenir un poste, un logement ou une promotion, vous devez être prêt à renoncer si vous ne recevez pas une offre qui vous convienne.

Ne vous laissez pas aller au désespoir et n’acceptez pas une position que vous verrez d’un mauvais œil à l’avenir. Ayez suffisamment confiance en vous et en vos capacités pour quitter complètement la table.

Lorsque votre partenaire de combat ou de négociation se rend compte que vous êtes prêt à vous retirer complètement, il ou elle peut négocier de meilleure foi.

9. Éviter le secret

Je suis un partisan de la discrétion, mais la discrétion peut être l’ennemie des négociations.

Pour négocier la meilleure offre, vous devrez peut-être éviter les cachotteries. Vous devrez demander aux autres ce qu’ils gagnent ou si l’offre que vous avez reçue correspond à vos années d’expérience, à la région du pays où vous vivez ou au poste auquel vous postulez.

Si possible, vérifiez si l’entreprise a proposé le poste à d’autres personnes et à quelles conditions. Je négociais pour un poste et j’étais prêt à accepter 85 000 dollars, mais un ami m’a dit que l’entreprise avait proposé le poste à un homme ayant les mêmes qualifications et la même expérience pour 100 000 dollars. Avec l’aide d’un ami, j’ai pu obtenir 99 840 dollars.

Cet exemple illustre la raison pour laquelle il est important de parler des offres avec des collègues et des mentors de confiance et de solliciter leur avis pour savoir si vous obtenez la meilleure offre.

10. Rechercher le gagnant-gagnant

Les négociations ne sont pas l’apanage d’un seul camp, aussi essayez de ne pas tomber dans le piège des « gagnants » et des « perdants ». Il est possible de négocier de manière à ce qu’il n’y ait pas de perdants mais que tout le monde gagne.

Le meilleur moyen de garantir une situation gagnant-gagnant est de faire des recherches approfondies, de comprendre ce qui motive l’autre partie et d’être prêt à montrer et à discerner les émotions.

Une autre stratégie pour identifier les avantages est d’écouter attentivement pendant les négociations afin de discerner ce qui intéresse l’autre partie. Les gens vous diront ce qu’ils veulent – la question est de savoir si vous les écoutez.

Si vous êtes en phase avec la personne avec laquelle vous négociez, vous serez mieux à même d’identifier ce dont elle a besoin pour se sentir satisfaite et de le lui donner.

11. Refuser de remplir la pause grossesse

Dans mon travail de relations publiques, j’enseigne à mes collègues et à mes clients à résister à l’envie de faire une pause pendant les interviews avec les médias. L’une des tactiques utilisées par certains journalistes consiste à garder le silence à différents stades de l’entretien, en espérant que la personne interrogée continuera à parler. Mais l’abondance de mots est synonyme d’erreurs.

Il en va de même pour les négociations. Une fois que vous avez fait part de vos exigences en matière de salaire et d’indemnités, restez silencieux. Si votre interlocuteur se tait, vous restez silencieux avec lui. Ne remplissez pas la pause en abaissant vos exigences ou en ajoutant maladroitement du bavardage parce que vous n’êtes pas à l’aise avec le silence. Refusez de combler la pause.

12. Être honnête

Lorsque vous négociez un nouveau poste, soyez clair avec vous-même sur ce dont vous avez besoin. Soyez honnête avec vous-même afin de pouvoir l’être avec les autres.

Si l’offre représente 70 % de ce que vous souhaitez, ne rejetez pas les 30 % que vous ne recevez pas. Si vous êtes honnête, vous pourrez décider en toute connaissance de cause si le poste est effectivement dans votre intérêt ou si vous devez vous ouvrir à d’autres opportunités.

Si vous tenez compte de ces points et utilisez ces tactiques, je suis certain que vous négocierez de manière à obtenir pour vous et pour l’autre partie ce dont vous avez vraiment besoin. Vous pouvez négocier comme un pro et obtenir la vie que vous méritez.

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