Si votre patron vous accordait une augmentation de 50 %, seriez-vous plus motivé pour faire vos preuves ? Qu’en est-il des situations où vous allez au magasin et pouvez encaisser les points de votre carte de crédit ? Cela vous incite-t-il à continuer à dépenser ? Si vous avez répondu par l’affirmative à ces questions, vous commencez à comprendre ce qu’est la motivation extrinsèque.

Il ne s’agit là que de quelques exemples de motivation extrinsèque. Selon des études, les incitations extrinsèques ne sont pas tout à fait à la hauteur de leur moitié, la motivation intrinsèque. ^[1] Elle permet toujours de nous faire bouger, mais pas tout à fait au même niveau que sa jumelle, et pas pour longtemps.

En clair, les récompenses extrinsèques ne tiennent pas longtemps.

Pourtant, il est indéniable que la motivation extrinsèque fonctionne. Elle est rapide, tangible et peut souvent être mesurée et ajustée de manière spécifique (pensez aux primes), et même nous inciter à agir.

Qu’est-ce que la motivation extrinsèque ?

Prenons un peu de recul et discutons de la signification de la motivation extrinsèque.

La motivation extrinsèque est une incitation externe qui nous encourage à effectuer une activité spécifique afin d’obtenir une récompense ou d’éviter une punition. Elle vient de l’extérieur pour motiver les gens.

Dès l’enfance, notre définition de ce qui nous motive est façonnée par notre vie familiale et scolaire. Lorsque nous sommes jeunes, les bonnes notes et les récompenses nous motivent à bien travailler à l’école.

Avec l’âge, la motivation extrinsèque prend de l’importance au travail : nous voulons être plus performants dans notre carrière afin d’obtenir plus d’argent, plus de statut ou toute autre chose qui nous apporterait de l’indépendance.

Prenons un exemple pour définir les différences entre les incitations extrinsèques et intrinsèques et la manière dont elles nous motivent.

Un élève qui fait ses devoirs parce qu’il craint les sanctions parentales est motivé de manière extrinsèque. En revanche, s’il le fait parce qu’il le trouve intéressant ou qu’il pense que cela l’aidera à pratiquer et à améliorer ses compétences, il est motivé de manière interne.

Les deux types de motivation nous incitent à bouger, mais l’intensité, le désir et la qualité de nos résultats peuvent être différents.

Pour en savoir plus sur les différents types de motivation, cliquez ici : 9 types de motivation qui permettent de réaliser ses rêves

Quelle est son efficacité ?

La recherche confirme à l’envi que la motivation interne est la voie à privilégier si l’on veut avoir une volonté constante d’accomplir des tâches, d’être plus performant ou de s’améliorer.

Les incitations intrinsèques semblent donc l’emporter, sans aucun doute, mais cela ne signifie pas que nous devrions abandonner les récompenses externes, jugées inefficaces. La motivation extrinsèque est une bonne chose en soi. Lorsqu’elle est utilisée correctement, elle peut également porter ses fruits, mais il convient de lire les petits caractères.

Tout d’abord, les motivateurs externes sont sensibles à ce que l’on appelle le « Hedonic treadmill » (ou adaptation hédonique)^[2] Cela signifie simplement que nous nous habituons rapidement aux bonnes choses.

Certaines recherches attestent également que lorsque nous sommes motivés par des facteurs extrinsèques, la qualité de nos performances, notre persévérance et notre créativité ne sont pas aussi bonnes qu’avec les motivateurs intrinsèques^[3]. Cela est probablement lié à l’état d’esprit « vouloir » par rapport à « devoir ». En partant d’un état d’esprit différent, on obtient un résultat différent.

Enfin, des études montrent que la motivation extrinsèque peut interférer avec la motivation interne et même la diminuer. Il s’agit d’un phénomène appelé « effet de surjustification »^[4] En termes simples, si vous aimez faire quelque chose et que vous commencez à être récompensé pour cela, votre motivation interne pour le faire diminuera progressivement.

Quoi qu’il en soit, les motivations externes peuvent toujours vous inciter à agir. Après tout, tout ce que vous faites n’est pas forcément très agréable et satisfaisant, n’est-ce pas ? Toutefois, si vous devez accomplir quelque chose que vous n’avez pas vraiment envie de faire, les récompenses extrinsèques peuvent souvent vous pousser à faire ce petit effort supplémentaire dont vous avez besoin pour atteindre la ligne d’arrivée, en particulier dans les domaines de l’enseignement (les notes) et du travail (l’emploi, les salaires et la reconnaissance).

Exemples de récompenses extrinsèques

1. L’argent

Lorsque vous écoutez la radio, avez-vous remarqué que de nombreux talk-shows offrent des récompenses monétaires pour « appeler » ou participer à telle ou telle activité ? Il s’agit là d’un exemple de récompense provoquant une motivation extrinsèque qui augmente votre intérêt pour le jeu.

Vous pouvez également voir qu’il s’agit de l’augmentation que vous essayez d’obtenir au travail. L’idée de cet argent supplémentaire vous motive probablement à travailler plus dur et à impressionner votre patron.

2. Les prix

Combien d’argent avez-vous dépensé dans les foires ou les carnavals pour essayer de gagner ces petits prix ridicules offerts par les stands de jeux ? Qu’en est-il des prix amusants que votre amie vous a offerts pour gagner les jeux de sa fête de bébé ? Les prix sont souvent d’excellents facteurs de motivation externes.

Nous pouvons utiliser cela à notre avantage en nous promettant de nous acheter quelque chose de beau si nous accomplissons une tâche ou une activité donnée.

3. Les notes

Il s’agit de l’une des sources de motivation extrinsèque les plus courantes, que nous reconnaissons tous. Même si vous n’étiez pas nécessairement motivé par la possibilité d’obtenir de bonnes notes, vos parents l’étaient probablement.

4. Promotions/Reconnaissance

Lorsqu’il s’agit d’exemples de motivation extrinsèque sur le lieu de travail, la possibilité d’obtenir une promotion au travail est une énorme source de motivation dans notre travail. Nous aimons l’idée d’être reconnus pour le travail que nous accomplissons et de nous sentir appréciés pour quelque chose qui peut nous paraître fastidieux lorsque nous travaillons quelque part depuis un certain temps.

5 façons d’utiliser votre motivation extrinsèque

Voici comment mieux utiliser les moteurs externes pour améliorer vos performances, atteindre vos objectifs et améliorer votre vie.

1. L’utiliser pour susciter l’action

Combien de fois vous êtes-vous dit : « Si je fais X, je m’offrirai Y » ? Par exemple : « Si je ne triche pas avec mon régime cette semaine, je m’autoriserai une part de gâteau le week-end » ou « Si je travaille dur et que j’obtiens cette promotion, j’achèterai une plus belle voiture ».

En réalité, lorsque nous voyons la « carotte » à portée de main, nous sommes plus déterminés à l’obtenir.

En ce qui concerne le comportement humain, nous avons tendance à privilégier les récompenses immédiates (50 dollars aujourd’hui) par rapport aux avantages attendus dans le futur (100 dollars dans 6 mois). Lors d’expériences, les gens choisissent systématiquement l’option « maintenant » plutôt que le choix d’avoir plus mais plus tard.

Il en va de même pour la motivation : même si les incitations internes peuvent nous apporter beaucoup plus à long terme, il subsiste un certain degré d’incertitude, car il faut souvent jouer sur le long terme et attendre que la passion porte ses fruits, en particulier sur le plan financier. La question se pose également de savoir si l’on peut se sentir vraiment épanoui en faisant des choses uniquement pour sa propre satisfaction, même si personne ne reconnaît ses efforts, ses compétences ou ses réalisations.

2. Faire faire aux autres (ou à soi-même) ce que l’on veut

Convaincre les autres de faire ce que l’on veut est indéniablement une compétence inestimable. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de leur faire un compliment. Il peut s’agir d’un retour d’information positif ou d’un éloge, mais c’est une récompense immédiate qui peut faire des merveilles sur les gens grâce à la motivation extrinsèque.

Si vous êtes un manager et que vous souhaitez donner un coup de pouce à vos employés, demander à un ami de vous rendre service ou même vous obliger à faire quelque chose que vous avez remis à plus tard, faites un compliment.

Bien entendu, si vous êtes toujours à la recherche de compliments ou si vous vous en donnez un de trop, cela peut signifier que vous avez une tendance narcissique dans votre personnalité. Cela vous rendra bien sûr très vulnérable au piège du tapis roulant hédonique.

En revanche, si vous essayez d’amener les autres à faire ce que vous voulez en jouant sur leur côté doux, vous risquez de vous aventurer sur le terrain dangereux du machiavélisme.

Ainsi, lorsque vous faites des compliments aux autres ou à vous-même, et que vous en recevez, assurez-vous qu’il y a une part de vérité dans ces compliments.

3. Montrez-moi l’argent

Vous souvenez-vous de cette phrase épique tirée du film Jerry Maguire ? L’argent est un facteur de motivation controversé.

Ou, pour reprendre les mots d’Arnold Schwarzenegger :

« L’argent ne rend pas heureux. J’ai maintenant 50 millions de dollars, mais j’étais tout aussi heureux quand j’avais 48 millions de dollars ».

Pourtant, l’argent reste un moteur puissant pour beaucoup d’entre nous en raison des nombreux avantages qu’il apporte.

Au lieu de vous concentrer sur un chiffre (« Je veux avoir un million de dollars à la banque »), pensez aux avantages que vous retirerez de l’amélioration de votre situation financière – principalement la liberté qu’elle vous procurera et la réduction du stress et des inquiétudes qu’elle entraînera.

4. Carottes et bâtonnets

L’expression « carottes et bâtons » signifie simplement que pour nous inciter à nous surpasser dans notre travail, les employeurs ont recours à des récompenses (augmentation de salaire, primes, reconnaissance, commentaires positifs) ou à des punitions (commentaires négatifs, baisse de salaire, rétrogradation). Les psychologues organisationnels s’interrogent depuis un certain temps sur ce qui fonctionne le mieux et si l’approche récompenses-punitions est la meilleure façon d’utiliser la motivation extrinsèque.

Il semble qu’il y ait plus de preuves en faveur du camp des récompenses^[5],. Celles-ci donnent de meilleurs résultats en ce qui concerne les motivations externes.

Mais la punition fonctionne aussi. Par exemple, si vous avez peur d’échouer à un examen, cela vous poussera à étudier davantage. Si vous avez peur de recevoir un avis défavorable lors de votre évaluation annuelle, vous vous efforcerez d’obtenir des résultats supérieurs à la moyenne au cours de l’année.

Il se peut que vous ne soyez pas heureux ou que vous ne ressentiez pas de joie à faire ces choses, mais le fait est que vous les ferez quand même. Se faire un peu peur peut être bénéfique, comme dans les cas suivants : « Si je ne travaille pas dur, je vais rater mon examen » ou « Si je ne commence pas à manger sainement, je risque d’avoir une crise cardiaque ».

Bien que ce ne soit pas la façon la plus agréable de nous séduire pour faire ce qui doit être fait, la punition peut aussi faire l’affaire en ce qui concerne la motivation.

Réflexions finales

La motivation extrinsèque fonctionne très bien dans certaines situations et avec certaines personnes. Elle peut être utilisée pour nous pousser à l’action ou pour amener les autres à faire ce que nous voulons qu’ils fassent. Elle peut également produire des résultats assez prévisibles.

De plus, il n’est pas honteux d’être motivé par des récompenses extrinsèques. Bien sûr, les sources de récompense intrinsèque sont meilleures et plus durables à long terme, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas atteindre vos objectifs si vous vous appuyez sur des incitations externes. Parce qu’elles semblent plus simples et peuvent apporter des résultats prévisibles, nous pouvons et devons tous les utiliser à notre avantage.

Vous devez simplement être conscient que faire quelque chose uniquement pour la gloire, la célébrité ou l’argent ne durera pas. Vous souvenez-vous du tapis roulant hédonique ?

Peut-être que le véritable succès ne peut être trouvé qu’au carrefour des motivations intrinsèques et extrinsèques. Autrement dit, il faut aimer ce que l’on fait et récolter les fruits de la reconnaissance et du respect.