Lorsque vous êtes confronté à un rival commercial, à un membre compétitif de votre famille ou simplement à un ami ennuyeux que vous soupçonnez de vous mentir, il est toujours dans votre intérêt de savoir exactement ce qu’il sait. Si vous voulez savoir à qui vous avez affaire, vous devez découvrir ses véritables connaissances et capacités.

Par exemple, si vous souhaitez obtenir une promotion importante au travail, mais que votre collègue a également des vues sur le poste, il est judicieux de déterminer précisément ce qu’il sait du poste et s’il a pris l’initiative de poser sa candidature.

Ou disons que vous soupçonnez votre partenaire de vous tromper. Pour découvrir la vérité, vous rencontrez son meilleur ami, dont vous pensez qu’il le couvre. Cet ami vous dit qu’il ne sait pas du tout si votre partenaire vous trompe et qu’il ne sait rien.

Le problème est le suivant : comment savoir si leur ami joue les idiots ?

Jouer les idiots est souvent une bonne stratégie

En clair, faire l’idiot fonctionne à merveille lorsque vous essayez de déstabiliser quelqu’un. Lorsque vous êtes face à quelqu’un d’autre, vous pouvez prendre l’avantage s’il vous sous-estime. Elle baissera sa garde et pourra même partager avec vous des informations précieuses ! Prétendre que vous ne savez pas grand-chose d’une situation encourage les autres à s’ouvrir en premier. Vous pourrez alors évaluer leur véritable caractère et leurs compétences en matière de communication.

Supposons par exemple que vous êtes vendeur et que vous êtes en concurrence avec un autre membre de votre service pour l’obtention d’une prime de fin d’année. En faisant semblant de ne pas vraiment vous soucier de la prime et en agissant comme si vous n’étiez pas très confiant dans vos capacités de vente, vous risquez d’encourager votre rival à devenir trop sûr de lui. Il pourrait même parler des trucs géniaux qu’il utilise pour transformer ses prospects froids en ventes rentables. Inutile de dire que, dans cette situation, vous aurez un avantage considérable sur lui !

Prétendre que vous êtes moins intelligent que vous ne l’êtes réellement vous rendra également sympathique aux yeux des autres. Un QI élevé fait souvent des envieux, il est donc préférable de maintenir que vous avez réussi grâce à un travail acharné, à un peu de chance ou à une combinaison des deux^[1].

Bien que les personnes intelligentes soient souvent capables d’effectuer un travail de qualité, elles peuvent souffrir d’attentes trop lourdes. Par exemple, si vous êtes reconnu comme une personne compétente au travail, vous risquez de vous voir confier encore plus de travail. Faire l’idiot peut jouer en votre faveur, car votre patron n’attendra pas grand-chose de vous ! Les personnes les plus intelligentes savent qu’il n’est pas toujours bon de montrer ses compétences à tout bout de champ.

Comment savoir si quelqu’un joue au con ?

Bien sûr, quelqu’un qui semble faire l’idiot peut tout simplement être, eh bien, idiot. Comment faire la différence ?

Le premier indice est que quelqu’un qui joue au con prendra grand soin de laisser parler les autres.

Cela leur permet d’évaluer le véritable niveau de connaissances de leurs concurrents. Ils provoquent aussi gentiment d’autres personnes afin d’obtenir des informations supplémentaires.

Prenons l’exemple d’une femme qui a découvert des preuves que son mari a une liaison et qui décide de le confronter. Elle a vu la photo d’une autre femme dans le portefeuille de son mari et son ami lui a dit qu’il avait été vu quittant un bar local avec cette même femme sur la photo.

Si le mari dans ce scénario est intelligent, il « jouera les idiots » en niant avoir fait quoi que ce soit de mal et en demandant à la femme comment elle est parvenue à cette conclusion. Cette approche lui permettra de découvrir ce qu’elle sait, ce qui l’aidera à prendre une décision : peut-il s’en tirer en lui mentant ou a-t-elle des preuves irréfutables qu’il a été infidèle ?

Il peut utiliser une autre tactique : poser des questions idiotes pour qu’elle le sous-estime. Par exemple, il peut dire quelque chose comme « Pourquoi pensez-vous que j’ai une photo d’elle ? » lorsqu’il est interrogé sur la photo qui se trouve dans son portefeuille. Par ailleurs, les personnes intelligentes en font parfois un peu trop, c’est-à-dire que leurs questions sont un peu trop stupides. C’est un signal d’alarme qui indique qu’elles essaient de paraître ignorantes.

Une personne intelligente qui fait l’imbécile vous amènera progressivement à adopter son point de vue.

Ils s’affirment souvent, montrent de la sympathie pour votre position, puis vous convainquent lentement que vos perceptions sont erronées. À la fin de la conversation, il se peut que vous acceptiez de les suivre. Par exemple, un collègue que vous soupçonnez de voler vos fournitures de bureau pourrait hocher la tête en signe d’accord apparent lorsque vous lui exposez votre grief, lui poser quelques questions idiotes (par exemple : « Votre agrafeuse ? Je ne savais même pas qu’on en utilisait dans ce bureau ! »), puis se comporter de manière si sincère que vous finirez par lui donner raison – il est impossible qu’il vous ait volé, n’est-ce pas ?

Enfin, veillez à la neutralité et à la flexibilité.

Les personnes qui jouent les idiots veillent à ne pas dévoiler leurs cartes. Révéler leurs véritables préférences et allégeances politiques pourrait donner à leurs rivaux des informations à utiliser contre eux à une date ultérieure^[2].

Jouer au con pour comprendre les faux nuls

Pour se rapprocher des faux mannequins et comprendre leurs véritables intentions, il faut aussi jouer les idiots. C’est ce qu’on appelle « œil pour œil, dent pour dent ».

Même s’il n’est pas facile de jouer les idiots, nous vous proposons quelques techniques pour y parvenir.

N’en faites jamais trop.

Ne faites pas trop souvent semblant d’être plus ignorant ou plus stupide que vous ne l’êtes en réalité, sinon les gens penseront soit que vous êtes vraiment sans cervelle, soit que vous cherchez intentionnellement à les manipuler. Ne dites jamais à personne que vous utilisez cette tactique, car il est peu probable qu’ils vous fassent confiance à l’avenir.

Choisissez intelligemment votre moment.

Ne jouez les idiots que si cela vous permet d’obtenir des informations précieuses. Par exemple, si vous faites semblant d’ignorer la politique du bureau, d’autres personnes commenceront à se confier à vous. Vous obtiendrez ainsi des informations utiles sur tous les acteurs clés de l’entreprise^[3].

Faire l’idiot peut vous donner l’occasion de poser des questions qui, autrement, pourraient sembler impolies ou inappropriées. Supposons, par exemple, que votre responsable ait gaspillé le budget du service en formations informatiques inutiles et que, par conséquent, il y ait un manque de liquidités.

Plutôt que de leur demander d’expliquer précisément pourquoi ils ont ressenti le besoin de dépenser plus que prévu et combien ils ont dépensé, vous pourriez leur demander de vous expliquer comment les budgets du département sont décidés. Vous pouvez ensuite lui demander de vous présenter les comptes récents du service afin que vous puissiez voir un exemple de budget en action. Si vous donnez l’impression d’être sérieux et désireux d’apprendre, les gens ne mettront pas en doute vos véritables motivations.

Entraînez-vous à jouer au poker.

Si vous posez intentionnellement des questions stupides ou si vous faites semblant d’être beaucoup moins intelligent que vous ne l’êtes en réalité, il est facile de céder à la tentation de sourire. Ne le faites pas, ou vous donnerez le change. Si nécessaire, entraînez-vous à rester droit dans vos bottes, même lorsque vous êtes confronté à une situation amusante^[4].

Aller de l’avant et faire preuve d’ignorance

Comme vous pouvez le constater, ceux qui savent comment faire l’idiot et comment le détecter chez les autres sont en position de force. Lorsque vous apprendrez à atténuer votre intelligence, les autres vous feront davantage confiance. Si vous parvenez à repérer cette tactique chez vos collègues, vos amis et vos proches, vous serez bientôt en mesure de savoir s’ils ont une arrière-pensée à l’esprit. La prochaine fois que vous aurez besoin d’une information de la part de quelqu’un, pourquoi ne pas vous montrer un peu plus stupide ? Les résultats vous surprendront.