Tout est dans l’approche

L’approche

On nous confie souvent des tâches que nous sommes incapables d’accomplir et pour lesquelles nous demandons de l’aide. Ces tâches ne sont souvent ni agréables pour nous, ni pour la personne à qui nous demandons de l’aide ou une vente. Nous nous retrouvons dans une situation où nous devons tout mettre en œuvre dans notre approche ou notre argumentaire.

J’ai appris que le meilleur moment pour aborder un produit ou un service est celui où le client potentiel est le plus vulnérable. Le seul problème, c’est que vous ne trouverez pas toujours votre client dans un état de vulnérabilité bénéfique. Dans de nombreuses circonstances, vous devrez créer le besoin du client pour le produit.

Vous allez d’abord penser que c’est impossible ou peu probable. Le fait est que n’importe qui a la capacité de créer une vulnérabilité chez le client sur la base d’une situation actuelle ou passée. Le meilleur moyen d’y parvenir est de faire resurgir dans votre approche un dilemme lié à ce produit ou service particulier.

Personne ne veut tondre quand on tond.

Comprendre cette méthode est la première étape. Le meilleur exemple que je puisse vous donner concerne la tonte des pelouses et l’entretien des propriétés. J’ai très vite appris que le porte-à-porte s’avérait infructueux, car la plupart des gens considèrent l’entretien des propriétés comme « un jeu d’enfant » et sont moins susceptibles d’accepter les services proposés. Cela étant dit, la meilleure approche consiste à cibler le consommateur potentiel au moment où il est le plus vulnérable. Pour ce créneau particulier, le meilleur moment serait soit lorsque le client tond sa pelouse, soit lorsqu’il a une pelouse envahie par la végétation.

La raison pour laquelle cette personne est vulnérable est qu’elle fait actuellement l’expérience du caractère fastidieux de l’entretien de sa pelouse, ou qu’elle s’en est déjà rendu compte et qu’elle remet les choses à plus tard. En approchant le client à ce moment-là, vous augmentez vos chances d’obtenir des résultats positifs.

Je ne veux pas faire ça

Très souvent, on nous confie une tâche que nous n’avons aucune envie d’accomplir. Que nous soyons désireux de l’accomplir ou non, elle est nécessaire. La méthode la plus avantageuse pour accomplir ce travail, sans le faire soi-même, est de le confier à quelqu’un d’autre. Cela dit, quelqu’un d’autre ne va pas nécessairement accepter ce travail sans hésitation. La meilleure méthode pour tendre la main à quelqu’un d’autre et repousser la tâche qui vous a été confiée est une question d’approche.

Lorsque nous approchons quelqu’un pour lui confier une tâche, la dernière chose que nous voulons faire est de nous concentrer sur le caractère fastidieux de cette tâche. Nous voulons nous assurer que la personne que nous approchons est persuadée que nous l’avons approchée parce qu’elle est l’expert. Nous devons mettre l’accent sur les capacités de cette personne et sur le fait que si nous lui confions cette tâche, c’est parce qu’elle est la meilleure personne pour ce travail. Lorsque nous parlons ainsi de quelqu’un, nous augmentons son estime de soi. Le fait que nous admirions les compétences de la personne et que nous lui confiions une responsabilité peut la pousser à travailler dur et à obtenir de bien meilleurs résultats que ceux escomptés à l’origine.

Conclusion

On nous confie souvent des tâches dont nous savons qu’elles donneraient de meilleurs résultats si elles étaient gérées par quelqu’un d’autre. Le fait de confier ou non le travail à quelqu’un d’autre dépend entièrement de la manière dont nous abordons le projet.

Il se peut également que nous cherchions à vendre un service mais que nous ayons du mal à atteindre les clients. C’est en trouvant nos clients dans des moments de faiblesse, lorsqu’ils sont les plus vulnérables, que nous trouverons la démarche la plus bénéfique et la plus rentable. En créant un besoin, ou en approchant le client au moment où il est dans le besoin, nous sommes plus susceptibles de recevoir des résultats positifs de nos approches.