Demandez à n’importe quel chef d’entreprise prospère quelle est la compétence qui a contribué à son succès. Sans aucun doute, il répondra « les compétences en matière de vente ».

Vous vous dites peut-être : « Cela ne me concerne pas – je ne suis ni vendeur ni chef d’entreprise ! ». Mais si vous considérez que la vente consiste à expliquer la logique et les avantages d’une décision, alors tout le monde a besoin de compétences en matière de vente.

C’est l’art de la persuasion. Le travail d’un vendeur consiste à inciter les clients à acheter des produits et des services. Pour convaincre les gens que son produit est le meilleur, un vendeur doit gagner leur confiance en peu de temps. Cela vaut pour un produit, un service ou une marque personnelle.

Les compétences en matière de vente peuvent vous aider à gagner des amis et à influencer les gens, quel que soit votre travail.

Voici cinq règles empiriques qui vous aideront à développer vos compétences en matière de vente.

1. Établissez d’abord des relations.

Avant de formuler une demande, il convient d’instaurer un climat de confiance avec les personnes concernées. Essayez de découvrir ce qui les intéresse en observant, en écoutant et en posant des questions. Au lieu d’utiliser les termes « je » et « moi » dans les conversations, privilégiez les termes « vous » et « nous ». Montrez un intérêt sincère pour leur personnalité, leur travail et leurs loisirs.

Au fur et à mesure que vous construisez cette relation, nourrissez la confiance et les autres voudront naturellement vous rendre la pareille. Quels que soient les objectifs que vous essayez d’atteindre, concentrez-vous d’abord sur vos relations avec les gens. Il n’est pas facile de persuader les gens de croire en certaines choses, mais ils croient en d’autres personnes en qui ils ont appris à avoir confiance.

2. Raconter des histoires captivantes.

Le fait est que les « faits qui se vendent bien » sont dépourvus d’émotion et ne suscitent pas l’intérêt des gens.

Faites tourner vos idées de manière créative pour attirer l’attention des gens. Racontez des histoires qui touchent le cœur des gens, qui les rendent heureux ou surpris, voire tristes ou en colère. Prenons l’exemple de la présentation de Steve Jobs sur l’iPod :^[1]

J’ai une poche ici. C’est dans cette poche que les iPods sont traditionnellement rangés. L’iPod et l’iPod mini s’y insèrent parfaitement. Vous êtes-vous déjà demandé à quoi servait cette poche ? Je me le suis toujours demandé. Maintenant, nous le savons, car il s’agit du nouvel iPod nano.

C’est un excellent exemple d’une pirouette qui crée la surprise et qui vous accroche ligne après ligne.

Un restaurant dont l’intérieur est délabré peut rebuter les gens, même si la nourriture est exceptionnelle. Même si une idée est indéniablement géniale, elle doit vraiment être présentée d’une manière tout aussi captivante. Sinon, elle ne sera qu’une autre idée géniale oubliée.

3. Accepter calmement les refus brutaux.

Même le meilleur vendeur a essuyé de nombreux refus de la part de clients. Le rejet n’est pas synonyme d’échec. Les rejets sont des occasions d’apprendre. Peut-être que l’approche ou le moment n’était pas le bon. Si vous parvenez à le reconnaître, vous pourrez voir vos propres performances avec plus de clarté. Vous pourrez alors déterminer ce qu’il faut faire mieux la prochaine fois.

Anna Wintour, rédactrice en chef de Vogue et aujourd’hui directrice artistique de Condé Nastworked a été rédactrice de mode junior au Harper’s Bazaar, au début de sa carrière. Mais Tony Mazalla l’a renvoyée après qu’elle ait réalisé de nombreux clichés osés. Elle est alors devenue rédactrice de mode chez Viva et a ensuite connu une carrière extrêmement fructueuse.

Les rejets sont fréquents : idées, relations, etc. Si vous pouvez accepter que les rejets sont des occasions d’apprendre et de grandir, vous êtes sur la voie de la réussite.

4. Anticiper les questions et préparer les réponses.

Personne ne veut travailler avec quelqu’un qui n’est pas fiable. Un vendeur vraiment expérimenté doit vous donner l’impression qu’il connaît parfaitement son produit et qu’il comprend clairement ce dont vous avez besoin.

Essayez de vous mettre à la place de l’autre personne. Quels sont les sujets qui l’intéressent ? Quelles sont ses préoccupations ?

Le fait d’avoir des réponses prêtes à l’emploi donne aux gens l’impression que vous êtes capable et digne de confiance. Et lorsque vous établissez des relations avec d’autres personnes, le fait de montrer à quel point vous êtes fiable inspire une confiance réelle et durable.

5. Être proactif dans la recherche d’opportunités.

Un bon vendeur n’attend jamais que les occasions se présentent. Parce que les vendeurs ont généralement un objectif ambitieux à atteindre, ils recherchent activement des clients. Ils utilisent toutes leurs relations et leurs ressources pour atteindre leur objectif. Et il saisit toutes les occasions possibles pour présenter ses idées aux autres.

Joe Girard, surnommé le « meilleur vendeur de tous les temps », est un vendeur de voitures. Il recherchait activement des occasions de vendre des voitures lors de grands événements, à la recherche de clients potentiels et pour obtenir de plus en plus de recommandations. Si vous faites quelque chose de bien pour un client, il est probable que vous touchiez environ 250 de ses amis, qui sont tous des clients potentiels^[2].

Attendre passivement fait rater de nombreuses opportunités potentielles. Restez vigilant, afin de savoir quand et où présenter vos idées.

Soyez le vendeur de votre propre vie.

Quel que soit votre métier, il est important de travailler dur pour cultiver votre propre capacité à influencer les autres. Plus vous saurez inspirer la confiance et les émotions, accepter les refus, bien vous préparer et rechercher des opportunités, plus vous connaîtrez le succès professionnel et la satisfaction personnelle.