La négociation est une interaction humaine quotidienne – un processus qui a lieu lorsque deux ou plusieurs personnes ayant des positions différentes essaient de travailler ensemble pour obtenir un résultat mutuellement bénéfique. Cela peut aller d’un employé/employeur discutant d’une augmentation de salaire à un client essayant d’obtenir de meilleures offres, en passant par une mère/fils discutant de son départ de la maison. La négociation a lieu tout le temps, mais la plupart des gens ne s’en rendent que rarement compte. C’est pourquoi tout le monde devrait acquérir des compétences en matière de négociation.

Dans une négociation, le compromis est essentiel. Chaque partie devra probablement sacrifier quelque chose pour obtenir ce qu’elle veut, et il se peut qu’elle n’obtienne pas tout ce qu’elle veut. Une négociation sans compromis ne fonctionnera jamais. Je vais vous aider à tirer le meilleur parti d’une négociation sans sacrifier trop d’avantages pour satisfaire les autres.

Connaître son homologue et se connaître soi-même

Identifiez votre position.

Cela vous rendra fort mais flexible, et moins susceptible de prendre des décisions hâtives ou d’être influencé par votre interlocuteur, même lorsque les négociations deviennent intenses.

• Précisez vos objectifs. Imaginez le résultat idéal pour vous. Soyez précis. Formulez la conclusion de votre négociation afin que vous sachiez comment y parvenir. Vérifiez maintenant la réalité.
• Posez-vous la question suivante : que devrais-je sacrifier pour obtenir ce que je veux ? Classez ces éléments en deux catégories : ceux qui sont négociables et ceux qui ne le sont pas. Cela vous permet d’identifier deux paramètres importants : (i) votre résultat idéal et (ii) votre résultat minimum acceptable – le point à partir duquel vous n’êtes plus disposé à négocier.
• Préparez une action de secours au cas où la négociation échouerait. Sinon, vous serez un négociateur faible, faisant des sacrifices regrettables sous la pression afin de parvenir à un accord à tout prix.

Identifier leur position.

Obtenez autant d’informations que possible sur ce que votre interlocuteur souhaite réellement. Si vous parvenez à comprendre ce qu’il apprécie vraiment, vous pourrez lui proposer une solution attrayante qui vous sera également profitable.

Les deux parties doivent divulguer tous les points qui font l’objet d’une négociation. Lorsque vous savez tous deux ce qui est en jeu, il devient plus clair où vous pouvez tous deux en tirer profit (un scénario gagnant-gagnant) et où il sera nécessaire de faire des concessions.

Supposons qu’une employée mécontente, qui avait l’habitude d’être consciencieuse, se plaigne soudain de son salaire. À première vue, vos principales options sont d’augmenter son salaire pour le même travail ou de refuser et de risquer de la perdre. Cependant, lorsque vous prenez le temps de discuter avec elle, vous découvrez que ce n’est pas vraiment une question de salaire. Elle a de grandes ambitions, mais n’a pas été retenue pour une récente promotion. Vous pouvez alors lui proposer de la soutenir pour l’aider à gravir les échelons de l’entreprise.

Construire la confiance, pas l’ennemi

L’un des principaux objectifs de toute négociation est d’instaurer la confiance. Gagner la confiance vous aide à la fois pendant la négociation et à plus long terme.

Même en cas de négociations difficiles, soyez toujours la partie ouverte à la recherche d’une solution mutuellement bénéfique. Restez professionnel et suivez les étapes ci-dessus, de la préparation à la conclusion de la négociation, en passant par les manœuvres.

Tout d’abord, le professionnalisme vous donne un avantage dans le processus, car il encourage la transparence et la coopération de la part de votre homologue.

Deuxièmement, même si vous ne parvenez pas à un accord dans une négociation donnée, votre interlocuteur quittera la rencontre en sachant que vous êtes ferme, flexible, clair et honnête. Les interlocuteurs dignes de ce nom reviendront vers vous pour de futures négociations, et les adversaires non dignes de ce nom se rendront compte qu’ils n’ont pas besoin de tenter leur chance avec vous.

Donnez-leur la liberté

Préparez plusieurs options de concessions réciproques. Donner à votre interlocuteur la possibilité de choisir est un puissant avantage de négociation pour vous.

Imaginez que vous êtes un parent qui souhaite que son enfant mange plus de légumes. Au lieu de lui demander sans cesse de manger et d’obtenir un « non » en guise de réponse, vous pourriez préparer deux types de légumes différents et lui demander s’il veut manger les brocolis ou les petits pois.

Ce faisant, vous recadrez les options de « oui » contre « non » en « ceci » contre « cela ». Votre tout-petit se sent responsabilisé parce qu’il a fait un choix indépendant. Et bien sûr, comme votre objectif est qu’il mange plus de légumes, « ceci » contre « cela » est en fait un « oui » contre « oui » déguisé.

Gardez le silence sur vos sacrifices

Ne révélez pas la valeur de vos sacrifices. Je ne vous suggère pas d’être malhonnête. Restez simple, car la valeur est dans l’œil de celui qui regarde.

Un petit sacrifice pour vous peut être très bénéfique pour votre interlocuteur. Si vous lui révélez par inadvertance votre sacrifice le plus douloureux, il le percevra comme un élément de grande valeur.

Offrir des sacrifices de faible valeur au début de la négociation est une autre façon de faire preuve de bonne volonté. Cela permet d’abaisser les défenses et de donner un ton coopératif. De même, regroupez plusieurs sacrifices de faible valeur pour satisfaire votre interlocuteur.

Imaginez maintenant que vous vous rendiez dans une région de pêche pour vos prochaines vacances en famille. Cette région est plus éloignée que celle où vous avez l’habitude de partir en vacances et n’est pas aussi amusante pour les enfants. Après en avoir discuté avec la famille, celle-ci a accepté les vacances que vous souhaitez. Et vous vous êtes mis d’accord pour (i) nettoyer et ranger la voiture avant de partir, (ii) faire toute la route, (iii) emmener votre enfant de 10 ans au zoo voisin pendant deux des jours de vacances. Cela semble représenter beaucoup de travail, mais vous aimez conduire, vous devez de toute façon ranger la voiture pour y mettre votre matériel de pêche et vous aimez passer du temps avec votre enfant de 10 ans.

Faites de la vôtre une édition limitée

En d’autres termes, mettez l’accent sur sa valeur en informant votre interlocuteur que votre offre est limitée dans le temps. L’objectif est de l’amener à envisager un avenir possible où votre offre ne lui sera plus accessible. Cela devrait l’inciter à accorder de la valeur à votre offre dans le présent et à passer à l’action.

J’ai une amie, Michelle, qui fabrique des robes. Elle accepte de confectionner six robes pour un client (une boutique de vêtements) à un tarif préférentiel, car cela résoudra un problème urgent de trésorerie. Cependant, elle ne fixe pas de date limite à son offre. En conséquence, le client a obtenu ce qu’il voulait en principe et ne prend pas la peine d’exécuter le contrat pendant plusieurs semaines. Depuis lors, Michelle veille à ce que toutes les transactions qu’elle conclut soient strictement subordonnées à l’acceptation de l’offre par le client dans un délai d’une semaine.

Retard, retard, retard

Ne répondez pas trop vite, sinon vous risquez de donner l’impression d’être désespéré. Cela pourrait éveiller les soupçons de votre interlocuteur. Un adversaire impitoyable peut également profiter de votre désespoir apparent pour conclure. En outre, la partie qui peut se permettre d’attendre peut accroître son pouvoir de négociation.

Supposons que vous soyez très intéressé par le poste d’un assistant personnel et que vous sachiez qu’il est prêt à vous embaucher, mais que son offre salariale soit inférieure au montant minimum que vous accepteriez. Au lieu de prendre une décision rapide, envoyez-leur un courrier électronique pour leur dire que vous n’êtes pas convaincue, que vous examinerez vos options et que vous leur ferez savoir. Attendez quelques jours, le RH vous contactera pour vous demander si vous avez pris votre décision. Si vous répondez par la négative, ils pourraient même revoir leur offre à la hausse.

Tout est bien qui finit bien

Gardez les tactiques ci-dessus à l’esprit et vous maîtriserez chaque négociation. N’oubliez pas que la négociation nécessite un compromis. Le résultat d’une négociation doit toujours être bénéfique pour les deux parties.