Comprendre la psychologie est la pierre angulaire pour devenir un excellent spécialiste du marketing.

En effet, la psychologie est à la base de toutes les décisions marketing efficaces, qu’il s’agisse de la conception d’un site web ou de la création de vidéos attrayantes.

Pour quiconque travaille dans le domaine du marketing, cela peut sembler relever du bon sens. Cependant, le neuromarketing a porté le mélange de la psychologie et du marketing à un niveau supérieur.

Le neuromarketing est « la collecte et l’interprétation systématiques d’informations neurologiques et neurophysiologiques sur les individus à l’aide de différents protocoles, permettant aux chercheurs d’explorer les réponses physiologiques non verbales et inconscientes à divers stimuli à des fins d’études de marché », selon la Neuromarketing Science & Business Association.

En d’autres termes, il s’agit de la manière dont notre cerveau réagit aux stimuli marketing, d’un point de vue conscient et inconscient. Si vous comprenez comment les gens réagissent à différentes informations, vous pouvez les impliquer et réaliser des ventes plus efficacement.

Le neuromarketing s’appuie sur les préjugés cognitifs qui nous habitent tous. Le marketing fonctionne avec ou contre ces biais cognitifs. C’est aussi simple que cela.

Plongeons dans ces secrets du cerveau humain pour vous aider à libérer le génie marketing qui sommeille en vous :

1. Nous prenons des décisions avec notre cerveau reptilien

Notre cerveau reptilien réagit immédiatement, en trois secondes ou moins. Le cerveau reptilien comprend le tronc cérébral et le cervelet. C’est là que se produisent la plupart des biais cognitifs ; on l’appelle communément le gardien de l’attention ou le décideur.

Si vous pouvez faire appel au cerveau reptilien d’un consommateur, votre marketing aura plus de chances de convertir. Les préférences caractéristiques du cerveau reptilien qu’il est essentiel de prendre en compte lors de l’élaboration de tout matériel de marketing sont : les points de douleur, l’égoïsme, le contraste, la tangibilité, les éléments visuels et la connexion émotionnelle.

Comme ces processus sont rapides, il est important de prêter une attention particulière à l’aspect de votre matériel de marketing lorsqu’il est parcouru rapidement. Les gens sont susceptibles de voir votre ligne d’objet, votre titre ou l’image vedette en premier. La maîtrise de ces trois éléments vous donnera une longueur d’avance en matière de marketing.

2. Pupilles dilatées

Il a été démontré que les gens ont tendance à faire davantage confiance aux personnes dont les pupilles sont dilatées qu’à celles dont les pupilles sont rétrécies (petites). Ce phénomène a été observé lors d’une étude au cours de laquelle les participants ont joué à un « jeu de confiance » avec un partenaire virtuel. Les pupilles des visages à l’écran étaient modifiées numériquement pour se dilater (grossir), rester identiques ou se contracter.

Les scientifiques ont également observé comment les pupilles des sujets répondaient à leur partenaire en imitant l’état des pupilles qu’ils voyaient. Ce mimétisme est associé à la confiance. N’oubliez pas que les gens achètent à ceux qu’ils connaissent, qu’ils apprécient et en qui ils ont confiance. Si vous parvenez à établir la confiance, vous avez déjà une pièce du puzzle.

3. Adresse Douleur

Les campagnes de marketing qui commencent par parler des avantages passent à côté de l’un des éléments les plus importants pour attirer l’attention : la douleur. Le cerveau reptilien se concentre davantage sur l’évitement de la douleur comme moyen de survie que sur l’obtention d’avantages.

Un excellent moyen d’aborder cette question dans la publicité est de poser une question simple comme celle-ci : « Vous avez du mal à trouver des clients ? »

4. Être égoïste

Les consommateurs se soucient de leur survie, et pour survivre, il faut être égoïste. Par conséquent, si vous parlez du consommateur, il sera plus enclin à vous écouter. En quelques secondes, vous devez expliquer ce que vous ferez pour lui.

Si cela n’est pas évident pour le consommateur, il ne s’en souciera pas. Pour tirer parti de l’attitude égoïste des consommateurs, évitez d’utiliser les mots « je » et « nous », et concentrez-vous plutôt sur l’utilisation du « vous » ; cette stratégie est extrêmement efficace.

5. Contraste

L’utilisation de contrastes pour transmettre votre message vous aidera à retenir l’attention des spectateurs. En effet, le contraste permet de mieux articuler votre message que les mots. Par exemple, une approche efficace consiste à montrer des photos « avant » et « après » qui illustrent clairement les avantages de votre offre.

N’oubliez pas non plus que le fait d’opposer le prix de ce que vous proposez à celui d’un produit d’un prix similaire qui n’est pas indispensable peut faire des merveilles. Par exemple, pour un produit de fitness, vous pouvez dire quelque chose comme ceci : « Ce produit coûte le même prix qu’une semaine de fréquentation de Starbucks. Maintenant, préférez-vous avoir sept lattes qui font grossir ou un corps incroyable ? »

6. Placez vos appels à l’action au début et à la fin de l’article

Nous n’aimons pas les pensées inutiles car il faut de l’énergie pour faire fonctionner le cerveau, en particulier lorsqu’il traite de nouveaux stimuli. Le cerveau représente 2 % de notre masse corporelle, mais il brûle 20 % de notre énergie. Comme notre cerveau est optimisé pour conserver l’énergie, il ne va pas la gaspiller en se concentrant sur des choses inutiles pour la survie.

Par conséquent, le cerveau est en alerte lorsque des changements se produisent, ce qui nous oblige à évaluer le danger. Les changements se produisent principalement au début et à la fin d’une publicité, d’une vidéo et de la plupart des autres types de stimuli. Étant donné que la partie centrale de votre publicité ne recevra pas autant d’attention, veillez à placer vos appels à l’action au début et à la fin.

7. Tout est visuel

En fait, nous reconnaissons les images avant même que d’autres zones de notre cerveau ne puissent traiter d’autres éléments, tels que le texte, ce qui permet une réaction quasi instantanée en cas de besoin. En conséquence, les représentations visuelles aident les consommateurs à comprendre votre message beaucoup plus rapidement. Par exemple, c’est l’une des raisons pour lesquelles vous remarquerez que de nombreux spécialistes du marketing utilisent des images de livres lorsqu’ils proposent un livre électronique gratuit en échange d’une adresse électronique.

Environ 90 % des informations traitées par le cerveau sont visuelles. Par conséquent, si vous voulez être mémorable, assurez-vous d’inclure des images de qualité dans votre publicité. Je vous conseille d’éviter les photos de stock, car les gens apprécient les images plus personnalisées.

8. Utiliser les visages

La recherche suggère que, du point de vue de l’évolution, les humains capables d’identifier rapidement les menaces et d’établir des relations de qualité ont considérablement amélioré leurs chances de survie. Notre cerveau étant fortement attiré par les beaux visages, nous préférons inconsciemment les visages humains attrayants lorsque nous établissons des relations.

C’est l’une des principales raisons pour lesquelles les pages de vente longues ont tendance à sous-performer par rapport aux vidéos de vente dans lesquelles une personne communique avec les spectateurs. Ce qu’il faut retenir, c’est que l’utilisation de personnes dans votre matériel de marketing et la mise en valeur de leurs visages peuvent contribuer à augmenter vos conversions.

9. Soyez bref et agréable

Vous ne voulez pas que votre public réfléchisse trop à ses décisions, et c’est justement ce qui se produit lorsque vous affichez trop d’informations. Uneanalyse des sites de commerce électronique a révélé un comportement surprenant : les visiteurs qui étaient exposés à des détails et des informations supplémentaires sur un produit étaient en fait moins susceptibles de l’acheter que les visiteurs qui n’étaient exposés qu’à l’image du produit et à quelques détails généraux.

L’étude a montré que les visiteurs qui achetaient le produit, que ce soit lors de leur première ou de leur cinquième visite sur la page, passaient beaucoup moins de temps sur la page de vente que les visiteurs qui n’achetaient pas. Conclusion : si votre page de vente est courte et agréable à lire, vous attirerez plus de clients.

Maintenant que vous avez découvert quelques-uns des secrets du cerveau, il est temps de commencer à les utiliser pour mettre en œuvre des stratégies de marketing.