Robin Dreeke, chef de l’analyse comportementale au FBI, dans son livre It’s Not all About Me : The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone explique les techniques que vous pouvez utiliser pour établir la confiance et commencer une relation avec n’importe qui.
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Tout se résume à d’excellentes compétences en matière de communication. Ce que l’on peut retenir de ce livre, c’est qu’il s’appuie sur la psychologie sociale et évolutionniste, que l’auteur a pu affiner grâce à plusieurs années d’expérience sur le terrain.
Voici quelques conseils d’un agent du FBI sur la manière de gagner la confiance des gens.
1. Mettre l’autre personne à l’aise
Une approche non verbale différente, comme le fait de se tenir debout face à quelqu’un ou une poignée de main inappropriée, peut intimider une personne ou lui sembler menaçante. La première façon de mettre l’autre personne à l’aise pour se confier à vous est de lui offrir un simple sourire. Mettez-la à l’aise en lui donnant une poignée de main ferme et confiante.
2. Demander de l’aide
Le fait de formuler une demande permet à l’autre personne de se rendre compte que vous êtes aussi faillible qu’elle. Nous nous sentons tous naturellement liés à ceux qui nous demandent de l’aide. Dans le livre de Robin Dreeke, on peut lire ce qui suit,
« Avez-vous déjà ressenti un sentiment de culpabilité pour avoir refusé de l’aide à quelqu’un qui en demandait ? J’ai personnellement constaté qu’il n’y a pas de thème et d’outil plus efficace pour inciter les gens à agir, à s’informer et à avoir une bonne conversation que l’utilisation de la sympathie ou de l’assistance ».
3. Permettez-leur de parler
Prendre le dessus en parlant fréquemment n’est pas une preuve de force, mais montre plutôt que vous avez une faible estime de vous-même ou que vous ne savez pas de quoi vous parlez. Laissez l’autre personne parler et exprimer ses opinions. Même lorsque vous devez parler, faites-le lentement.
4. Offrir un cadeau
Chez l’homme, il existe un besoin de réciprocité. Lorsque vous offrez quelque chose à quelqu’un, il a naturellement envie de vous rendre la pareille. Pour construire de bonnes relations et gagner la confiance, il faut toujours être prêt à offrir quelque chose.
5. Suspendez votre ego
Selon Robin Dreeke, lorsqu’on essaie d’établir la confiance et de construire une relation, il est toujours préférable de suspendre son ego et de faire passer les besoins de l’autre avant les siens.
« Suspendre son ego n’est rien de plus complexe que de faire passer les désirs, les besoins et les perceptions de la réalité des autres avant les siens. » – Robin Dreeke
6. Permettre à l’autre personne de se sentir validée
En validant l’autre, vous maintenez la conversation et la relation. Cela signifie que vous écoutez et que vous êtes attentif à ce dont il/elle parle. Ainsi, nous sommes attentifs et nous n’oublions pas les détails de ce que l’autre personne nous a dit.
« La véritable validation, associée à la suspension de l’ego, signifie que vous n’avez pas d’histoire à offrir, que vous êtes là simplement pour entendre la leur. » – Robin Dreeke
7. Poser des questions ouvertes
En posant des questions sur le comment, le quand et le pourquoi, vous montrez que vous êtes intéressé par les pensées et les opinions de l’autre personne. Vous stimulez également son ego et lui offrez une plate-forme pour qu’il vous fasse confiance en retour.
« Les questions ouvertes sont celles qui n’appellent pas une réponse simple par oui ou par non. Il s’agit généralement de questions qui nécessitent plus de mots et de réflexion. Une fois que la personne ciblée par la conversation fournit plus de mots et de réflexion, un bon interlocuteur utilisera le contenu donné et continuera à poser des questions ouvertes sur le même contenu.«
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8. Gérer vos attentes
Ne vous attendez pas à une réponse parfaite. Gérez vos attentes de manière appropriée car, dans le cas contraire, vos émotions ne feront que céder la place à la déception, au ressentiment et à la colère.
« Lorsque nous sommes capables de modifier ou de gérer nos attentes, nous réduisons le risque de déception. Lorsque nous sommes déçus, il nous arrive de nous mettre en colère, voire de garder rancune et de nous sentir blessés. »
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