Cela fait un moment que j’écris sur les astuces de négociation. Eh bien, voici le dernier clou.

Qui n’essaie pas de négocier ? En ce moment même, des entrepreneurs tentent de convaincre des investisseurs, des géants de l’entreprise tentent de convaincre leurs clients, et un père quelque part essaie de convaincre son fils de faire ses devoirs – nous négocions tous les jours ! L’objectif de cette série d’articles est d’expliquer certaines astuces et techniques de négociation qui m’ont permis de traiter avec des personnes du monde entier, sans distinction de race, d’ethnie, de culture ou d’âge.

En partant du principe que tout le monde est un bon gars et qu’il est parfois important d’en dire moins et d’écouter plus, nous avons abordé des astuces de négociation telles que l’effet Benjamin Franklin ou la technique du pied dans la porte, et nous avons parlé des façons de formuler un argumentaire de vente percutant. Il s’agit du dernier article de la série et de celui qui, à mon avis, sera le plus facile à mettre en œuvre.

Voici 8 astuces de négociation qui peuvent vous donner un avantage dans de nombreux scénarios. Utilisez-les avec discernement – elles ne sont pas toutes applicables à tout moment. J’essaierai de donner un indice sur l’applicabilité de chaque technique, mais vous restez l’autorité finale lorsqu’il s’agit de décider laquelle utiliser.

1. « Je ne suis pas habilité à décider ».

Lorsque vous êtes à la table des négociations, ne vous engagez pas à être l’autorité décisive, même si vous l’êtes. Laissez aux gens la possibilité de penser que vous pouvez refuser même leur meilleure offre parce qu’il y a quelqu’un d’autre que vous qui prendra la décision finale.

Pourquoi ? Pour trois raisons. Premièrement, cela permet à votre client de rester sur ses gardes et de ne pas penser qu’il vous a « coincé  » . Cette légère incertitude peut l’inciter à faire de meilleures offres. Deuxièmement, cela vous donne le temps de réfléchir. Vous pouvez partir en disant « je vous recontacterai dès que possible » et étudier attentivement les détails avant de prendre une décision finale. Troisièmement, si l’offre ne vous plaît pas, vous pouvez faire marche arrière sans passer pour le méchant.

Vous dites quelque chose comme ça :

« D’accord, je reviendrai vers vous après avoir discuté de votre offre avec mon équipe juridique. Je reviendrai vers vous après avoir discuté de votre offre avec mon équipe juridique. Je vous rappellerai. »

« Désolé, mon fils, je ne peux pas prendre de décision à ce sujet. C’est ta mère qui a le dernier mot en ce qui concerne les desserts après le dîner. »

2. Politique de l’entreprise

Lorsque vous n’acceptez pas une proposition, utilisez les mots « politique de l’entreprise ». C’est la vérité et cela détourne la responsabilité, vous faisant paraître innocent et impuissant. Les règles ont une raison d’être, alors utilisez-les à votre avantage.

« Désolé, j’aurai besoin des 10 % aujourd’hui si vous voulez conclure cette affaire. C’est la politique de l’entreprise. Je ne peux pas les garder pour vous autrement. »

« Je comprends, mais c’est contraire à la politique de l’entreprise de vous laisser partir si tôt. Ce n’est pas de mon ressort, désolé. »

3. Accords pré-rédigés

Si je demande à ma femme « Veux-tu aller à cette fête ?« , elle peut refuser. Si je lui demande : « Alors, quand est-ce qu’on part pour cette fête ? » elle sera plus encline à me donner une heure. La même question peut être posée de deux façons, l’une en votre faveur et l’autre contre.

Si je veux que vous acceptiez une certaine clause, je l’insérerai dans le contrat et vous demanderai de vous y soustraire si vous le souhaitez plutôt que de l’accepter.

Les formulaires d’inscription sur Internet comportent souvent un champ en bas de page : « Je souhaite m’abonner à la lettre d’information« , qui est généralement coché pour vous. Comme la plupart des internautes sont très réticents à cliquer sur ce bouton, ils le laisseront tel quel et continueront à recevoir des courriers indésirables jusqu’à la fin de leurs jours ! Vous voyez ce que je veux dire ?

Il en va de même pour vos relations personnelles. Formulez vos questions en fonction de la réponse que vous recherchez. Ces astuces de négociation fonctionnent souvent à merveille.

Assez parlé, prenez-en de la graine !

4. Toujours rejeter la première offre

En règle générale, n’acceptez pas la première offre. Elle favorisera très certainement l’autre partie. Même si la première offre semble excellente, faites une pause, réfléchissez et refusez à contrecœur. Attendez la suivante. Si vous négociez un prix fixe (c’est-à-dire qu’il n’y a qu’une seule offre – à prendre ou à laisser), essayez d’obtenir de meilleures sous-offres qui ne sont pas nécessairement des avantages économiques.

Par exemple, s’ils vous vendent un forfait vacances et que l’entreprise ne veut pas bouger sur le prix des vacances, laissez-les vous donner des bonus comme des nuits supplémentaires, des boissons de bienvenue, des chocolats, des enregistrements anticipés, etc. Vous serez surpris de voir combien d’avantages sont à la disposition du dirigeant de l’entreprise sans que cela n’affecte en rien ses bénéfices. Vous repartirez tous les deux avec le sourire. Un accord gagnant-gagnant parfait, n’est-ce pas ?

C’est l’objectif de ces astuces de négociation : créer une situation gagnant-gagnant pour chacun d’entre vous. Si vous parvenez à conclure un accord de mauvaise qualité, en trompant ainsi l’autre personne, cela vous retombera dessus un jour – vous savez où !

5. Des choix biaisés

Tout le monde aime les questions à choix multiples. Elle réduit les options à un minimum connu au lieu de vous obliger à passer au crible un nombre infini d’options incertaines. Vous pouvez facilement mener la négociation en votre faveur en introduisant un certain nombre fini de choix, tous en votre faveur.

Réfléchissez à ces lignes de conversation :

« Nous sommes déjà allés en Thaïlande. Cette fois-ci, allons à Hong Kong, Macao ou aux Philippines. C’est à vous de choisir. »

« Monsieur, nous vous proposons un choix de couleurs entre le bleu, l’azur et le blanc. Toutes ces couleurs vous coûteront le même prix – veuillez choisir ».

« Vous pouvez choisir entre payer aujourd’hui et bénéficier d’une réduction de 10 % oupayer le mois prochain et perdre la réduction.

« D’accord, mon fils. Voici tes choix : une journée de bénévolat pour mon club ou m’aider à la maison pendant deux jours. »

Les astuces de négociation sont des techniques qui jouent avec l’esprit.

6. Décider de l’ordre du jour

Tant que vous contrôlez la réunion ou que vous l’organisez, vous pouvez contrôler l’ordre du jour au profit de votre cause. Vous pouvez simplement exclure certains sujets de l’ordre du jour afin qu’ils ne soient jamais abordés ou placer un certain sujet pour acceptation au début (en général, il s’agit du deuxième point, et non du premier, pour un impact maximal). Si vous présidez la réunion, vous pouvez décider du flux des décisions en mettant l’accent sur certains sujets plutôt que sur d’autres.

Lors d’une réunion annuelle de discussion sur les salaires, si vous n’êtes pas favorable à une augmentation des salaires, commencez par dire :

« Aujourd’hui, nous allons d’abord comparer nos salaires à ceux des autres entreprises du marché et décider si nous avons besoin d’une augmentation. (Étant donné que vos salaires sont comparables.)

ou

« Commençons par les bénéfices réalisés au cours du dernier exercice avant de discuter d’une augmentation des salaires ». (Etant donné que les bénéfices n’ont pas été très élevés.)

Si vous êtes en faveur d’ une augmentation des salaires, essayez ce qui suit :

« Commençons par vous dire comment nos employés ont profité de cette entreprise au cours de l’année écoulée. Le taux d’accroissement est élevé. Si les gens sont heureux, ils attireront d’autres personnes performantes. »

Ces astuces de négociation fonctionnent comme un charme dans la plupart des environnements d’entreprise si vous êtes calme, confiant et bon orateur.

7. Ajouter une nouvelle personne

Les négociations peuvent être bloquées. Supposons que vous ayez discuté de quelque chose avec votre équipe et qu’elle ne soit pas parvenue à une conclusion. Changez une personne de l’équipe et demandez-lui de reprendre les choses en main. La nouvelle personne doit avoir des pouvoirs décisifs pour changer le cours de la négociation et repenser les problèmes.

La situation d’impasse prendra un nouveau départ.

8. Planter des pseudo-clauses pour accepter leur refus

Il s’agit d’une astuce de négociation qui est souvent utilisée dans de nombreux accords professionnels et personnels. Il suffit d’introduire une clause dont vous n’avez pas vraiment besoin, mais que vous présentez comme très importante. Vous vous ferez certainement rembarrer, mais vous obtiendrez alors un accord sur la partie importante.

« Attendez de savoir « Comment puis-je terminer cet après-midi ? » et répondez « D’accord, demain matin alors, et dans ce cas, faites en sorte que le document soit prêt à être envoyé à dix heures.D’accord ? »

« Si j’accepte ce prix pour la voiture, vous me donnerez gratuitement la première année d’assurance et des jantes en alliage avec détecteur de stationnement arrière » Attendez le rejet de l’offre et répondez par « D’accord, mais je ne partirai pas sans l’assurance ».

« La réception est prévue pour deux cents personnes et les boissons doivent être incluses dans le prix que vous avez proposé. Pas de boissons ? D’accord, deux entrées alors. »

Dans chacune des déclarations ci-dessus, vous saviez que l’autre partie rejetterait les demandes ajoutées. Vous avez vous-même créé ces exigences en sachant qu’elles seraient rejetées. Heureusement, après avoir refusé une chose, l’autre partie est susceptible de céder facilement sur une autre chose, pensant que vous avez déjà perdu quelque chose que vous vouliez.

Conclusion – Le négociateur tueur

Ce ne sont là que quelques-uns des nombreux tours de passe-passe dont disposent les meilleurs négociateurs. Toutefois, je répéterai une dernière fois le mantra ultime de la négociation :

Un bon négociateur gagne un marché, un négociateur hors pair crée un marché gagnant-gagnant !

Comme on dit, n’essayez pas de prendre tout le gâteau. Trouvez plutôt un moyen de gonfler le gâteau pour que vous puissiez tous les deux en avoir une part importante et équitable. Soyez honnêtement utile à votre client (ou à votre patron, à votre femme ou à votre fils – quel que soit le cas) et il ne regrettera jamais d’avoir fait affaire avec vous ! Ne manquez pas mon ebook sur les astuces de négociation, qui comprendra des stratégies de négociation complètes.

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