Avez-vous remarqué que certaines personnes sont plus persuasives que d’autres ? Est-il possible d’améliorer ses capacités de persuasion ? Oui, il suffit de maîtriser cette technique : le raisonnement syllogistique. ^[1]

Voyons maintenant comment fonctionne cette technique et comment vous pouvez l’appliquer dans la vie quotidienne.

Qu’est-ce que le raisonnement syllogistique ?

Le raisonnement syllogistique est une forme de raisonnement déductif. Si nous examinons la différence entre le raisonnement déductif et le raisonnement inductif, nous pouvons voir comment l’approche est inversée. Comparons ces deux types de raisonnement par analogie. Le raisonnement inductif est un peu comme un peintre artistique qui combine différentes couleurs pour former un tableau. En revanche, le raisonnement déductif est comme un sculpteur qui enlève de la matière jusqu’à ce que l’artiste révèle ce qu’il souhaite représenter ». ^[2]

Qu’est-ce que le raisonnement syllogistique ?

Le raisonnement syllogistique consiste à utiliser des syllogismes pour déduire des arguments qui tirent des conclusions à partir de deux prémisses – une majeure et une mineure. ^[3]

Voici un exemple de syllogisme d’Aristote :

• Tous les humains sont des animaux.
• Tous les animaux sont mortels.
• Par conséquent, tous les humains sont mortels.

Dans cet exemple, nous avons un argument logique dans lequel une paire de phrases sert de prémisses, la troisième phrase étant la conclusion. Un syllogisme peut être qualifié de valide si les prémisses sont vraies, ce qui implique que la conclusion l’est également. ^[4]

Comment la maîtrise du raisonnement syllogistique vous sera très utile

• L’intelligence. Dans une étude réalisée en 2011, des chercheurs ont établi un lien étroit entre le raisonnement syllogistique et l’intelligence. Ils ont constaté que le raisonnement syllogistique est la clé de notre QI. ^[5]
• L’objectivité. Les chercheurs et les mathématiciens utilisent généralement le raisonnement syllogistique ou déductif pour vérifier si un principe est vrai ou non. La méthode scientifique utilise la déduction pour tester les hypothèses et les théories. Cela leur confère l’avantage de l’objectivité et de la certitude. Par exemple, lorsque nous disons « Si X, alors Y », nous démontrons que Y est vrai si X est vrai. ^[6]
• Elle n’est pas affectée par de nouvelles prémisses. Dans un argument inductif, lorsque vous trouvez de nouvelles preuves (prémisses), l’argument est affecté, alors qu’un argument déductif ne l’est pas. Prenons un exemple^[7].

• « Aujourd’hui, Jean a dit qu’il aimait Romona. Donc, Jean aime Romona aujourd’hui ». Cependant, cette affirmation change radicalement lorsque nous ajoutons une nouvelle prémisse. « Jean a dit aujourd’hui à Felipe qu’il n’aimait pas vraiment Romona. »

Mais attention aux failles du raisonnement syllogistique…

• Faux raisonnements syllogistiques. L’un des avantages du raisonnement syllogistique est son objectivité. Rappelez-vous l’énoncé « Si X, alors Y ». Mais que se passe-t-il si X n’est pas vrai ? L’illustration suivante le démontre parfaitement.

• Affirmer le conséquent. Il s’agit de l’un des 13 sophismes d’Aristote, qui consiste à supposer qu’un énoncé de type « si alors » est commutatif. Pensez aux mathématiques, où un terme opérant sur un second est égal au second opérant sur le premier (a x b = b x a). Voici un exemple : Je suis à Londres, en Angleterre. Je suis en Angleterre, donc je suis à Londres. ^[8]

3 techniques supplémentaires pour améliorer vos capacités de persuasion

Utiliser la technique de l’amorçage

L’amorçage est décrit comme un stimulus qui influence les pensées et les actions futures d’une personne. Par essence, l’amorçage introduira quelque chose de nouveau ou ramènera une ancienne pensée à la surface de notre subconscient. Voici trois façons d’utiliser cette technique : ^[9]

1. Soyez subtil avec l’amorçage. Tenter d’influencer une autre personne vers un résultat souhaité sans qu’elle s’en rende compte.
2. Lorsqu’une pensée surgit de nulle part au cours d’une conversation, essayez de vous remémorer ce qui l’a déclenchée. L’autre personne a-t-elle utilisé cette technique contre vous ?
3. Utilisez des images si vous avez une idée implicite de ce à quoi devrait ressembler quelque chose. Les images peuvent être utilisées pour guider les actions de l’utilisateur. Essentiellement, nous pouvons dessiner quelque chose à partir de presque rien parce que nous avons une idée de ce que c’est. ^[10]

Ancrage et heuristique d’ajustement

En règle générale, nous basons nos décisions sur des points d’ancrage connus (positions familières). Les ajustements sont alors effectués en utilisant le point d’ancrage comme point de départ. Vous pouvez utiliser cette méthode de deux manières. ^[11]

1. Lors d’une négociation, proposez une condition (ou un prix). L’autre partie basera généralement son offre sur cette condition (votre point d’ancrage). Veillez à énumérer votre premier choix en premier si vous devez proposer des alternatives.
2. Ne tombez pas dans ce piège si vous êtes l' »autre partie ». Lorsqu’elle propose un prix (ou une condition), ne vous contentez pas de supposer qu’il est proche de son prix réel.

Comprendre la théorie de l’esprit (ToM)

Nous formons des théories sur les croyances, les valeurs et les motivations d’autres personnes lorsque nous interagissons avec elles (ou que nous pensons à elles). Généralement, nous émettons des conjectures sur ce qu’ils ressentent et pensent. En fait, nous essayons de prédire les intentions des autres. Il s’agit de la théorie de l’esprit. Prenons l’exemple suivant, donné par le Dr Ashutosh Ratnam. ^[12]

• Malentendu (Gant). Un cambrioleur qui vient de dévaliser un magasin prend la fuite. Alors qu’il rentre chez lui en courant, un policier en patrouille le voit laisser tomber son gant. Point clé : Il ne sait pas que l’homme est un cambrioleur, il veut juste lui dire qu’il a fait tomber son gant. Mais lorsque le policier crie au cambrioleur : « Hé toi, arrête-toi ! », le cambrioleur se retourne, voit le policier et se rend. Il lève les mains et avoue qu’il est l’auteur du cambriolage du magasin local.

Examinons deux façons d’utiliser cette situation à notre avantage. ^[13]

1. Reconnaissez que nos pensées sur ce que pensent les autres ne sont que des pensées. Nous ne pouvons jamais savoir avec certitude ce que pense réellement une autre personne. Veillez donc à vérifier vos hypothèses avant de réagir.
2. Si quelqu’un vous a jugé à tort ou a créé une fausse impression de vous, demandez-lui de décrire l’impression qu’il a eue de vous. Voyez si vous pouvez déterminer l’origine de cette fausse impression.

Le conseil le plus important pour améliorer vos capacités de persuasion est de rester calme et de garder une bonne perspective à tout moment. Nous devenons vulnérables lorsque nous sommes émotifs. Inversement, vous pouvez utiliser l’émotion à votre avantage. Pensez à un flipper où le joueur devient frustré et commence à incliner physiquement la machine pour tenter de guider le flipper vers les palmes. Essentiellement, efforcez-vous d’utiliser un terme de poker appelé « Tilt » (inclinaison) et désorientez votre adversaire. Vous remarquerez qu’il commencera à utiliser des stratégies moins optimales lorsqu’il est en colère et sous le coup de l’émotion.

En fin de compte, il faut toujours garder une bonne perspective.

« Si vous changez votre façon de voir les choses, les choses que vous regardez changent. – Wayne Dyer