Avez-vous déjà essayé d’expliquer le concept de neuroplasticité à un novice ? Non ? Alors avez-vous déjà essayé d’expliquer le fonctionnement du jeûne intermittent à quelqu’un qui ne comprend pas ? Vous savez, vous expliquez à votre ami comment les niveaux d’insuline diminuent, comment le corps passe finalement à un état de cétose et commence à utiliser les acides gras comme principale source d’énergie au lieu du glucose, et comment cela diminue progressivement le pourcentage de graisse corporelle…

Mais votre ami ne semble toujours pas comprendre.

Comment cela se fait-il ?

C’est parce que vous souffrez de la malédiction de la connaissance.

Qu’est-ce que la malédiction de la connaissance ?

Vous souffrez de la malédiction du savoir lorsque vous savez des choses que l’autre personne ne sait pas et que vous avez oublié ce que c’est que de ne pas avoir ce savoir. Il vous est alors plus difficile de vous identifier à la situation de l’autre personne et d’expliquer les choses d’une manière facilement compréhensible pour un novice.

Lorsque vous souffrez de la malédiction de la connaissance, vous supposez que d’autres personnes savent les mêmes choses que vous, et ce biais cognitif vous fait croire que les gens vous comprennent beaucoup mieux qu’ils ne le font en réalité.

Dans une célèbre expérience psychologique, un groupe de sujets a été divisé en deux : les tapoteurs et les auditeurs. On a demandé aux tapoteurs de penser à une chanson et d’essayer de la taper en rythme sur une table, tandis que les auditeurs devaient écouter et trouver quelle chanson les tapoteurs tapaient en même temps qu’eux.

Les musiciens étaient certains à 50 % que les auditeurs seraient capables d’identifier la chanson qu’ils avaient en tête pendant qu’ils tapotaient, mais les résultats de l’expérience ont été choquants : seuls 2,5 % des auditeurs ont été capables d’identifier la chanson ! En d’autres termes, les musiciens ont surestimé leur taux de réussite de 20 fois par rapport au nombre de fois où ils ont été compris.

Lorsque nous souffrons de la malédiction de la connaissance, nous sommes comme les musiciens : parce que nous connaissons la mélodie de la chanson sur laquelle nous tapons, nous supposons à tort que les autres la connaissent aussi. Mais souvent, l’autre personne – l’auditeur – ne tire pas les mêmes conclusions que nous parce qu’elle ne dispose pas des mêmes informations que nous. Dans le cas des auditeurs, ils n’ont pas été en mesure d’identifier le tapotement comme une chanson, ils ont seulement entendu une série de tapotements discordants.

Si nous extrapolons ces résultats à la communication en général, cela signifie que nous pensons que les gens comprennent ce que nous disons beaucoup plus souvent qu’ils ne le font en réalité – parce que nous sommes tellement habitués à savoir les choses que nous savons que nous nous attendons à ce que les autres les sachent aussi.

Quelles sont les implications ?

Nous allons procéder à une rapide séance de questions-réponses :

L’une des principales conséquences de la malédiction de la connaissance est que les bonnes personnes ne sont pas écoutées.

Q : Que voulez-vous dire ?

R : Je veux dire que les personnes que l’on écoute ne sont généralement pas celles qui sont les mieux placées pour donner des conseils. Nous avons tendance à écouter les personnes que nous percevons comme ayant de l’autorité. Nous utilisons la preuve sociale pour établir la crédibilité de ces autorités. Cela fonctionne souvent bien, mais pas toujours.

Q : Pourquoi cela ne fonctionne-t-il pas toujours et pourquoi ne voudrais-je pas suivre les conseils de quelqu’un qui a obtenu de bons résultats ?

R : La raison pour laquelle cela ne fonctionne pas toujours aussi bien est due à ce que j’appelle le dilemme élève-maître. Ce dilemme survient souvent lorsqu’une personne hautement qualifiée dans un domaine de connaissance particulier tente d’enseigner, d’informer ou d’instruire des débutants sur ce qu’ils doivent faire pour s’améliorer.

En théorie, il est certain que vous voudrez être instruit par l’un de ces « maîtres », mais en pratique, ce n’est peut-être pas la meilleure chose à faire, car le maître a tendance à souffrir de la malédiction de la connaissance.

Q : Et alors ? Je préfère encore que Bill Gates m’apprenne à devenir riche plutôt que mon professeur d’économie.

R : Oui, je le ferais probablement aussi. Mais le contre-argument serait que Bill Gates est trop éloigné de la situation d’un étudiant pour comprendre quelle est la prochaine étape de votre courbe d’apprentissage vers la réussite. Bill Gates a gravi l’échelle des compétences bien trop souvent pour pouvoir vous expliquer avec précision toutes les choses qu’il fait et qui contribuent à sa réussite globale.

Q : Je vois. Vous dites donc qu’en raison du manque de connaissances, Gates supposerait que je sais comment créer une entreprise, rédiger un plan d’affaires et toutes ces autres choses fondamentales ?

R : Oui, tout à fait. Un autre exemple célèbre est celui d’un vendeur extrêmement performant d’IBM à qui un intervieweur demandait pourquoi il était si doué pour la vente, ce à quoi il répondit : « C’est parce que j’ai arrêté de tousser !

Un couple d’experts en vente a été tellement déconcerté par sa réponse qu’il a décidé de l’examiner de plus près. Au bout d’un certain temps, ils ont découvert qu’il faisait en fait beaucoup de choses très bien – il utilisait brillamment une tonne de tactiques de vente, mais il n’en était pas conscient. Il était naturellement doué pour la vente.

La morale de cette petite histoire est que le vendeur d’IBM s’est attribué à tort les raisons de son succès.

Pour reprendre l’analogie entre l’élève et le maître : Aimeriez-vous avoir pour maître le vendeur d’IBM, qui vous dit que vous deviendrez un bon vendeur si vous « arrêtez de tousser »– ou préféreriez-vous avoir un maître moins performant, qui pourrait vous expliquer exactement ce que vous faites de travers et vous orienter vers la prochaine étape de votre parcours vers la réussite ?

Je sais qui je choisirais…