Saviez-vous que les gens souffrent aujourd’hui d’INFObésité? Ils ne veulent pas plus d’informations ; ils veulent être intrigués et ils veulent l’être rapidement. Si vous ne dites pas quelque chose dans cette seule minute cruciale de votre présentation d’ascenseur qui leur fait lever les sourcils, ils ont déjà abandonné, et cela signifie que votre idée, votre organisation ou votre cause n’aura jamais le succès qu’elle mérite.

Avez-vous des réponses claires, concises et convaincantes qui impressionnent les clients potentiels, les employeurs et les sponsors ? Votre discours ou paragraphe d’ouverture attire-t-il l’attention des gens et les incite-t-il à poursuivre leur lecture et à dire « Dites-m’en plus » ?

Notre objectif est de transformer une communication à sens unique en une communication à double sens. Une autre façon d’y parvenir est de créer des points communs en transformant le « moi, moi, moi » en « nous, nous, nous ».

C’est un jeune homme brillant et talentueux d’une vingtaine d’années qui m’a servi de modèle. J’étais en tournée de conférences avec mes fils et nous avions une nuit de libre. Nous sommes descendus dans le hall de l’hôtel et avons demandé au concierge ce qu’il nous suggérait. Il a jeté un coup d’œil à mes fils adolescents et a dit : « Vous devez aller chez D & B’s. »

Nous venions de Maui à l’époque et n’avions aucune idée de ce dont il parlait.

Je lui ai demandé ce qu’était D&B’s, et ce jeune homme intelligent n’a même pas essayé d’expliquer : il savait intuitivement que cela n’aurait fait qu’embrouiller la question. Il aurait pu dire : « Eh bien, c’est un peu comme un bar sportif. Mais c’est plus que cela ; il y a aussi un parc d’attractions intérieur avec des jeux vidéo et d’autres choses. Et le restaurant a des tables de billard, mais il y a aussi… », mais plus il aurait parlé, plus nous serions devenus confus.

Au lieu de cela, il a posé une question de qualification : « Avez-vous déjà été chez Chuck E. Cheese ? » Mes fils ont hoché la tête avec enthousiasme. Il a souri et a dit : « D & B’s est comme un Chuck E. Cheese pour adultes ». Bingo.

Nous savions alors exactement ce que c’était et nous voulions y aller, tout cela parce que ce jeune homme brillant avait a) posé une question qui permettait d’obtenir des informations pertinentes et b) lié sa réponse à ce que nous venions de dire. Il aurait dû être commissionné.

Monologue ou dialogue

Cette rencontre m’a apporté la révélation suivante : le but d’un elevator pitch n’est PAS de dire aux gens ce que l’on fait – c’est un monologue. L’objectif d’un discours d’ascenseur est de créer une conversation significative – c’est un dialogue. La prochaine fois que quelqu’un vous demandera ce que vous faites, utilisez cette approche perturbatrice pour transformer un discours d’ascenseur ennuyeux en une connexion qui crée des liens.

Comment s’attacher à quelqu’un dans les 60 premières secondes de la rencontre ?

« Il y a deux sortes de personnes dans ce monde. Ceux qui entrent dans une pièce et disent ‘Me voici’ et ceux qui entrent dans une pièce et disent ‘Te voici' ». – Ann Landers

Voici mon exemple préféré qui montre la puissance de la transformation d’un discours d’ascenseur en une connexion d’ascenseur : On m’a demandé de prendre la parole lors de la conférence INC.500/5000 de 2008, aux côtés de mes collègues auteurs et conférenciers Jim Collins (Good to Great), Seth Godin (Linchpin et Tribes), Michael Gerber (E-Myth), Tom Peters (In Search of Excellence) et Tim Ferris (4 Hour Work Week). Mon atelier était consacré à la manière de POP ! Votre communication – en particulier, comment POP ! les 60 premières secondes de toute communication pour gagner l’attention, le respect, la confiance et les affaires des gens.

Ma session a été l’une des mieux classées parce que nous nous sommes concentrés sur la façon de se présenter de manière à transformer des inconnus en amis et en clients. J’ai demandé à Colleen, entrepreneur de l’année dans son État, ce qu’elle faisait.

Après quelques minutes de références à des services de diagnostic médical centralisés – appareils de balayage, etc. Ce n’était pas un problème insignifiant : elle était entourée de plusieurs centaines d’entrepreneurs parmi les plus prospères du pays, mais aucun d’entre eux ne comprenait ce qu’elle faisait. Cela signifiait qu’ils ne s’approcheraient pas d’elle par la suite pour poursuivre la conversation. Ils n’avaient aucun lien avec elle et ne se souvenaient pas d’elle, ce qui signifiait qu’ils ne lui recommanderaient personne et qu’ils n’envisageraient pas d’éventuels partenariats stratégiques. Pensez aux millions de dollars d’opportunités perdues. C’est ce qui se passe (ou ce qui ne se passe pas) chaque fois que nous nous présentons et que les gens ne comprennent pas ou ne veulent pas ce que nous faisons.

Faire le lien

Si nous ne parvenons pas à établir un lien au cours des deux premières minutes, il est probable que nous ne parviendrons pas à établir un lien du tout. La bonne nouvelle, c’est qu’il n’est pas nécessaire d’en arriver là. Il existe une meilleure façon de se présenter à partir d’aujourd’hui.

J’ai demandé à Colleen ce qu’elle faisait pour que nous puissions voir (en montrant mes yeux), sentir (en montrant mon nez), goûter (en montrant ma bouche) et toucher (en montrant mes mains). Elle m’a demandé pourquoi c’était important. Je lui ai répondu que ces questions permettent de passer des moyens – essayer d’expliquer comment fonctionne l’électricité – aux résultats finaux : comment les gens utilisent et/ou profitent de ce qui se passe dans le monde réel.

Colleen réfléchit un instant et dit : « Je dirige des établissements médicaux qui proposent des IRM et des tomodensitogrammes ».

Cette réponse était meilleure, car nous pouvions maintenant voir de quoi elle parlait. Les équipements médicaux, les IRM et les tomodensitogrammes existent dans le monde réel – il ne s’agit pas d’une rhétorique conceptuelle. Mais nous n’allons pas nous arrêter là, car si quelqu’un se contentait de dire cela aux gens, ils diraient simplement « Oh ». Un « Oh » est mieux qu’un « huh ? » parce que cela signifie que les gens comprennent maintenant le travail qui est fait, mais il n’y a toujours pas de relation personnelle. Il s’agit toujours d’un monologue à sens unique au lieu d’un dialogue à double sens. Transformez cela en une question – en utilisant le Pouvoir des Trois – qui les engage et les incite à vous donner des informations pertinentes en rapport avec votre domaine d’activité.

Elle a demandé ce qu’était le pouvoir des trois.

J’ai expliqué : « Si vous posez une question en utilisant un seul point de référence, par exemple « Avez-vous déjà passé une IRM ? » et que la personne répond « Non », la discussion est terminée. Demandez plutôt : « Est-ce que vous, un ami ou un membre de votre famille avez déjà passé une IRM ou un scanner ? En donnant trois points de référence, vous augmentez les chances que votre interlocuteur vous fasse part d’une expérience personnelle, par exemple : « Oui, ma fille s’est blessée au genou en jouant au football et a passé une IRM ». Maintenant, faites le lien entre ce que vous faites et ce que la personne vient de dire. Je dirige les établissements médicaux qui proposent des IRM comme celle que votre fille a passée lorsqu’elle s’est blessée au genou ».

Cette introduction dans l’ascenseur fera sourciller les gens : ils seront intrigués parce qu’ils imaginent une façon dont ils ont utilisé ou bénéficié de ce que vous faites. Cela a pris moins de 60 secondes, mais ils pourraient décrire ce que vous faites à d’autres personnes, ce qui les transformerait en ambassadeurs du bouche-à-oreille. Et s’ils sont un jour à la recherche d’une IRM ou d’un scanner, ils seront beaucoup plus susceptibles de vous contacter, car les gens aiment faire des affaires avec ceux qu’ils connaissent et apprécient.