Négociateur tueur 101 – Tout le monde est un bon gars

Un bon négociateur gagne l’affaire pour lui-même, tandis qu’un négociateur hors pair crée une situation gagnant-gagnant !

Je m’appelle le capitaine D. La plupart des choses que j’écris sont issues de l’expérience que j’ai acquise en traitant avec des milliers et des milliers de personnes du monde entier et en jugeant ce qui les fait vibrer. J’ai aimé faire cela toute ma vie, et cela m’a aidé d’innombrables façons, tant sur le plan professionnel que personnel. Il y a quelques jours, mon navire a fait l’objet d’une inspection majeure. Les résultats étaient cruciaux pour les performances du navire. Tout le monde attendait cette inspection avec impatience. L’inspecteur était un homme très expérimenté, qui ne s’intéressait pas aux bavardages. Tout ne s’est pas déroulé à la perfection, mais au bout du compte, nous sommes tous repartis avec le sourire et un rapport étincelant qui a rendu tout le monde heureux ! En partant, l’inspecteur a dit : « Je me souviendrai de vous ».

En bref, je sais comment négocier ! Ce n’est pas difficile, et le fait d’être un négociateur peut certainement vous faire progresser. Commençons par un concept de base que beaucoup ne comprennent pas.

1. Tout le monde est convaincu d’être le gentil

Que vous soyez Bill Gates ou un chauffeur de taxi de New York, vous avez une philosophie – un code interne de ce qui est bien, de ce qui est mal, de ce qui est agréable, de ce qui ne l’est pas, etc. Il s’agit d’un ensemble unique de croyances et de comportements. Il est surprenant que de nombreuses personnes ne comprennent jamais ce concept ! Lorsque vous rencontrez quelqu’un, cette personne vous juge. Ces jugements proviennent de l’expérience de cette personne, de la façon dont elle a vu sa vie se dérouler. Ce n’est pas grave. Cependant, pour être un négociateur hors pair, vous devez vous rappeler que vous essayez souvent de convaincre une autre personne en utilisant l’étalon que vous avez préparé pour vous-même. Cela ne fonctionnera peut-être pas très bien pour vous.

Conflit de concepts

J’ai récemment effectué un voyage de l’Irak aux États-Unis et j’ai rencontré des gens des deux pays. Je discute facilement et je finis souvent par découvrir des informations dont quelqu’un n’aurait jamais entendu parler à partir d’une source publique telle qu’un journal.

Demandez à un Américain : « Pourquoi votre pays a-t-il été attaqué le 11 septembre ? » Il vous répondra : « Ils nous détestent parce que nous sommes libres ». Avez-vous déjà demandé à un Irakien pourquoi l’Amérique largue des bombes sur ses maisons ? Il répondra : « Les États-Unis veulent éliminer l’islam ». Il s’agit là de deux idées implantées dans l’esprit des masses par des personnes ayant un certain objectif qu’elles ne dévoilent pas. Quel que soit votre camp, une chose est sûre. Une personne née en Amérique pense d’une certaine manière et une personne née en Irak pense d’une autre manière. Toutes deux ont des raisons de croire ce qu’elles croient.

Comment l’utiliser en tant que négociateur

Même un terroriste est un croisé pour lui-même. Tuer des gens a du sens pour lui, il peut les déshumaniser pour une cause plus importante, tout comme un soldat sur le front. Il peut déshumaniser les gens pour une cause plus importante, tout comme un soldat sur le front. Un voleur est désespéré et voler lui semble une issue logique. Nous oublions que nos croyances sont aussi fortes dans notre esprit que les idées de l’autre le sont pour lui. Pour être un négociateur, il faut comprendre cela. Vous ne pouvez pas essayer de convaincre quelqu’un d’autre si vous ne comprenez pas sa personnalité de manière complète et impartiale.

Des gens bizarres autour de vous

Vous verrez que de nombreuses personnes prennent des décisions qui peuvent vous sembler bizarres.

• Un dirigeant d’entreprise que je connais a licencié quelqu’un juste pour pouvoir lui faire porter le chapeau de ses erreurs.
• Les gens sont mariés à des personnes qu’ils n’aiment pas pendant des années, mais il est logique qu’ils restent mariés.
• Un de mes amis a accepté un emploi dont le salaire est inférieur de moitié à celui de son dernier emploi, mais il peut désormais passer plus de temps avec sa famille.
• Un autre ami a quitté sa famille pour une petite amie qu’il avait eue il y a vingt ans au Brésil et est allé vivre là-bas avec elle.
• Votre patron a accepté un plan de modification de votre bureau en se basant uniquement sur le fait qu’il est moins cher à mettre en œuvre, même si votre idée était géniale.

Il se peut que vous ne soyez pas d’accord avec tout cela, et ce n’est pas grave. En tant que négociateur, vous devez suivre la philosophie ci-dessous.

« C’est la marque d’un esprit cultivé que d’être capable d’entretenir une pensée sans l’accepter. » -Aristote

Plan d’action : Apprenez plus que vous n’enseignez.

En tant que négociateur, vous serez confronté à des situations où la personne de l’autre côté ne sera pas d’accord avec vous.

Ce n’est pas le moment d’enseigner, c’est le moment d’apprendre.

Écoutez et soyez impartial. Essayez de comprendre ce que l’autre personne a dit.

Pensez-y :

1. Cette idée n’est peut-être pas dénuée de sens !
2. Je peux peut-être repenser mes méthodes pour répondre à ces demandes.
3. Il se peut que j’aie tout faux, je vais donc envisager cette façon de faire.
4. Son idée me semble bizarre, mais laissez-moi découvrir comment il y est parvenu.

Si vous tenez compte de ce qui précède, même si quelqu’un n’est pas d’accord avec vous, il ou elle reconnaîtra qu’il est facile de travailler avec vous et que vous êtes quelqu’un de bien.

Si vous avez une dispute ou un conflit dans votre vie personnelle, retenez votre souffle et pensez aux pensées ci-dessus. Elles sont toutes applicables ! Dès que vous envisagez une situation du point de vue de l’autre personne, vous êtes instantanément en position de négocier ! Si vous vous battez uniquement avec votre logique, vous perdrez cette position. Un négociateur aborde le problème de l’autre côté de la table !

Ce n’est pas en résistant que l’on combat la résistance. La seule façon de désarmer les adversaires est de comprendre leur philosophie et de comprendre pourquoi ils se sentent ainsi. On ne peut contrer une idée que si on la comprend vraiment. Ce n’est qu’ainsi que l’on devient un maître négociateur. Ne frappez pas la personne ; frappez la philosophie, et la personne sera d’accord avec vous.

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