Pouvez-vous vous souvenir d’un moment où quelqu’un a fait quelque chose de gentil pour vous sans raison apparente ?

Il peut sembler que cela se produise rarement. Et c’est peut-être pour cela que lorsqu’il se produit, il est vraiment remarquable. Lorsque quelqu’un fait quelque chose pour nous aider d’une manière ou d’une autre, nous nous sentons reconnaissants. Et lorsque nous nous sentons reconnaissants, nous avons également envie de faire quelque chose pour l’autre personne.

Ce que vous ressentez dans ces situations, c’est la loi de la réciprocité. Ce sentiment que nous ressentons lorsque nous voulons aider les autres ou leur donner quelque chose peut être un outil utile pour vous aider à atteindre un objectif.

Voici quelques façons d’utiliser la loi de la réciprocité pour une persuasion efficace.

Qu’est-ce que le principe de réciprocité ?

Le principe de réciprocité est un terme de psychologie sociale. Pour simplifier, cela signifie que si quelqu’un fait quelque chose de gentil pour vous, vous avez tendance à vouloir faire quelque chose de gentil pour lui.

Cela se manifeste dans presque toutes les situations sociales : dans les relations personnelles, dans les affaires, dans les relations familiales et dans presque toutes les interactions avec d’autres personnes.

En voici un exemple.

La plupart du temps, ma femme et moi envoyons des cartes de vœux. Je demande toujours à ma femme pourquoi nous les envoyons à certaines personnes.

Je demande toujours à ma femme : « Pourquoi envoyons-nous une carte de vœux aux Smith ? Et elle répond toujours « parce qu’ils nous en envoient une », même si nous ne les avons pas vus ni parlé depuis plus de 10 ans.

Nous nous sentons obligés d’envoyer une carte à la famille Smith parce qu’elle nous en envoie une. Ils ont fait quelque chose pour nous, nous devrions faire quelque chose pour eux.

Selon Linda et Charlie Bloom de Psychology Today :

La règle de réciprocité « est liée à la tendance universelle des êtres humains à se sentir obligés de rembourser ou de rendre la pareille lorsqu’ils reçoivent un cadeau, qu’il s’agisse d’un objet matériel, d’une bonne action ou d’un acte de générosité. Dans toutes les cultures, il y a une forte impulsion à rendre les cadeaux ou les faveurs en leur offrant à notre tour un cadeau. Cette impulsion s’exprime par la réciprocité des invitations à des fêtes, des cartes de Noël, des cadeaux d’anniversaire ou des actes de gentillesse »^[1].

Loi de réciprocité et entreprises

Pensez aux entreprises avec lesquelles vous travaillez. Il peut s’agir de votre travail avec vos fournisseurs, vos partenaires ou d’autres entreprises. Il peut également s’agir d’entreprises avec lesquelles vous faites affaire à titre personnel – l’épicerie, le café, le pressing, etc.

Dans la plupart des cas, nous travaillons avec des entreprises en qui nous avons confiance.

Travailleriez-vous avec une entreprise en laquelle vous n’avez pas confiance ? Je sais que je ne le ferais pas.

C’est précisément là que la loi de réciprocité entre en jeu.

Instaurer la confiance

Lorsqu’une entreprise est encore petite et qu’elle cherche à gagner des clients, elle offre généralement quelque chose de gratuit pour développer son activité. Il peut s’agir de conseils ou de services, mais la plupart du temps, il s’agit de produits.

C’est très évident dans l’industrie du logiciel. La raison en est simple : les gens voient un nouveau logiciel sympa et veulent l’essayer avant de l’acheter. Le fait de pouvoir l’essayer gratuitement pendant deux semaines leur permet de le découvrir, de jouer avec et, avec un peu de chance, d’en tomber amoureux.

C’est la raison pour laquelle 40 à 60 % des essais gratuits sont convertis en abonnements payants. L’entreprise montre que vous devriez avoir confiance en elle et en son produit en vous offrant un nouveau produit à essayer pendant un certain temps.

Montrer sa reconnaissance

Maintenant que la confiance a été établie, les entreprises bien gérées vous remercient régulièrement de votre patronage. Là encore, c’est la loi de la réciprocité qui s’applique.

Selon une étude réalisée par l’administration américaine des petites entreprises, près de 68 % des clients mettent fin à une relation commerciale s’ils ne se sentent pas appréciés. À titre de comparaison, 14 % des clients quittent une entreprise à cause d’un mauvais produit^[2].

Lorsqu’une entreprise fait preuve de reconnaissance, les clients ont l’impression qu’elle se soucie d’eux. C’est pourquoi nous aimons que les entreprises nous accordent des « remises spéciales » pour être leurs clients fidèles.

Inciter les clients

C’est là qu’interviennent les programmes d’orientation.

Combien d’entreprises connaissez-vous qui vous accordent un crédit de 50 ou 100 dollars lorsque vous leur recommandez un nouveau client ?

Exactement.

Ce type de programme est incroyablement populaire. Vous faites quelque chose pour l’entreprise, elle fera donc quelque chose pour vous. Vous savez que si vous recommandez quelqu’un qui s’inscrit aux services de l’entreprise, celle-ci vous récompensera financièrement. Il s’agit d’une situation gagnant-gagnant.

Comment utiliser la loi de réciprocité pour une persuasion efficace

Maintenant que nous savons ce qu’est la loi de réciprocité et comment elle est utilisée dans le monde des affaires, voyons comment nous pouvons l’utiliser pour une persuasion efficace.

Rappelez-vous que la persuasion consiste à convaincre quelqu’un de faire quelque chose pour nous.

Ce n’est pas aussi terrible que cela en a l’air ; ce n’est pas comme si nous jouions à un jeu élaboré en essayant d’être des maîtres marionnettistes avec d’autres personnes. Nous essayons tous de temps en temps de persuader les autres de certaines choses, parce que c’est dans la nature humaine.

Tout récemment, j’ai persuadé mon patron de me laisser assister à une conférence que je souhaitais. J’y suis parvenu en prenant de l’avance et en menant à bien un projet important. J’ai ensuite demandé à mon patron de me laisser assister à la conférence, tout en lui expliquant que cette participation me permettrait d’être encore plus performant dans mon travail. Vous voyez comment cela a fonctionné ?

Voici quelques idées pour utiliser la loi de la réciprocité afin de persuader efficacement.

1. Donner d’abord quelque chose

Être la première personne à donner quelque chose à quelqu’un d’autre vous place dans une position de pouvoir. C’est comme rendre service à quelqu’un avant qu’il ne le demande. Cela devient alors la règle non écrite et non dite qu’ils vous sont « redevables ».

Cela n’arrive plus aussi souvent de nos jours, mais c’est exactement la raison pour laquelle je suis le premier de mes amis à payer une tournée dans un bar lorsque nous sortons. On se souvient toujours de celui qui a payé la première tournée, mais rarement de celui qui a payé la troisième.

Cela a bien fonctionné dans mon exemple ci-dessus avec mon patron et la conférence. J’ai d’abord donné quelque chose à mon patron – beaucoup d’aide sur un projet important. Mon patron n’a pas demandé mon aide, je l’ai offerte. Puis, environ un mois après la fin du projet, je lui ai demandé s’il voulait participer à la conférence.

Rien n’a été dit sur le travail supplémentaire que j’ai effectué sur le projet, mais je l’ai sous-entendu en disant que la participation à la conférence m’aiderait à mener à bien des projets similaires de manière plus efficace à l’avenir.

Donnez d’abord quelque chose.

2. Offrir quelque chose qui profite vraiment à quelqu’un

Votre offre d’assistance doit réellement profiter à l’autre partie. Si ce n’est pas le cas, vous risquez de donner l’impression que vous essayez simplement de manipuler les gens.

Assurez-vous que vous donnez quelque chose qui aidera quelqu’un d’une manière qui ne soit pas liée à des conditions. Si quelqu’un peut bénéficier de votre produit, de vos conseils ou de votre service, vous lui avez donné un avant-goût de ce que vous pouvez faire.

Si vous avez déjà reçu une invitation par courrier pour un bon dîner au steak organisé par un conseiller financier, vous bénéficiez de deux choses : un bon repas et des conseils financiers.

Nous pouvons tous bénéficier de conseils financiers avisés et apprécier un bon repas. Une fois la présentation terminée et le repas pris, vous commencerez peut-être à réfléchir à la manière dont ce conseiller financier peut vous aider.

Cette personne vous a donné quelque chose de précieux gratuitement, et vous vous sentez maintenant quelque peu obligé de faire des affaires avec elle.

3. Rendre les choses personnelles

Un cadeau provenant d’un lieu personnel rend le geste plus efficace que s’il provenait d’une entreprise sans visage. C’est la raison pour laquelle les grandes entreprises sont si souvent associées à des histoires vécues. Les entreprises se placent à un niveau personnel auquel nous pouvons nous identifier.

Nous sommes en relation avec d’autres êtres humains, pas avec des entreprises gigantesques.

J’ai personnellement reçu des étiquettes d’adresse de retour personnalisées de la Société protectrice des animaux à de nombreuses reprises. Lorsque j’ai fini de m’émerveiller de leur gentillesse, je leur fais presque toujours un chèque de don. Ces étiquettes sont fabriquées à partir de chiots et de chatons mignons et câlins, ce qui les rend extrêmement personnelles et leur fait chaud au cœur.

4. Poursuivre la générosité

Maintenant que vous avez donné quelque chose de valeur à une autre personne d’une manière significative, vous voudrez continuer à le faire.

Ne vous contentez pas de donner quelque chose et de vous en aller lorsque vous avez obtenu ce que vous vouliez. Pour maintenir les bonnes vibrations et développer continuellement la bonne volonté, il est important de continuer à donner des choses de valeur aux gens.

Vous pouvez également le modifier pour qu’il ne s’agisse pas toujours de la même chose. Mais l’essentiel est de continuer à fournir quelque chose que quelqu’un d’autre peut utiliser.

À titre d’exemple, je suis recruteur depuis 15 ans. Au fil des ans, j’ai parlé à de nombreuses personnes qui ont été licenciées ou dont les effectifs ont été réduits pour une raison ou une autre.

Nombre de ces personnes n’ont pas cherché d’emploi depuis une dizaine d’années, voire plus, et ont donc tendance à flancher. Même si les compétences et l’expérience qu’elles possèdent ne correspondent pas à un poste pour lequel je recrute, je suis toujours heureux de m’entretenir avec elles si elles le souhaitent. La raison en est que je peux mettre à profit mes années d’expérience en matière de recrutement pour les aider dans leur recherche d’emploi.

Parlez-leur des astuces et des moyens d’être plus efficaces et d’obtenir plus d’entretiens. Je n’en retire rien, mais je le fais parce que j’ai des connaissances en matière de recherche d’emploi et que mes conseils sont utiles aux personnes à la recherche d’un emploi.

Réflexions finales

Comme vous pouvez le constater, la loi de réciprocité peut être extrêmement utile pour une persuasion efficace. C’est un moyen efficace pour les bonnes entreprises de faire des affaires, et c’est quelque chose que vous et moi pouvons utiliser dans notre vie de tous les jours. Elle peut nous aider dans nos relations et, très certainement, dans notre carrière.

Lorsque vous êtes le premier à faire quelque chose de gentil pour quelqu’un d’autre, cela peut vous aider à persuader cette personne de vous aider d’une manière ou d’une autre. Il ne s’agit pas d’amener quelqu’un à faire quelque chose qu’il ne ferait pas normalement.

Ce que vous faites, c’est apporter quelque chose de bénéfique à une autre personne pour que, le moment venu, elle puisse vous apporter quelque chose de bénéfique en retour.

Il s’agit d’un cercle de dons dans lequel nous nous aidons tous les uns les autres.

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Crédit photo : Chris Liverani via unsplash.com