Même si vous ne cherchez pas à « conclure l’affaire » et à toucher une belle commission, savoir vendre est une compétence qui s’avère toujours utile, que vous soyez dans le secteur de la vente ou non.

Pensez-y. Vous vous vendez tous les jours. Qu’il s’agisse d’essayer de faire adhérer vos collègues à vos idées ou de convaincre votre conjoint que votre choix de restaurant est le meilleur, nous sommes constamment en train de nous vendre.

Connaître quelques bonnes techniques de vente n’est pas seulement une compétence de vendeur, c’est aussi une compétence de vie. Si vous abordez un entretien d’embauche en étant confiant et en sachant comment vous vendre à l’employeur, vous aurez un avantage sur vos concurrents. Qu’il s’agisse d’une rencontre amoureuse, de l’obtention d’un prêt ou d’une promotion, apprendre à mettre en pratique de solides techniques de vente peut s’avérer très utile.

La vente est naturelle pour certaines personnes, mais pour d’autres, elle peut être gênante, voire manquer de sincérité ou d’opportunisme. Si vous n’êtes pas sûr de vos compétences en matière de vente, voici quelques techniques de vente qui changent la donne et qui ne vous donneront pas l’impression d’être un vendeur d’huile de serpent.

1. Changez votre perception de la vente

Avant d’aborder les techniques et pratiques de vente, vous devez d’abord changer votre perception de ce qu’est la vente et de ce qu’elle n’est pas. Les techniques de vente ne consistent pas à pousser quelqu’un à acheter quelque chose dont il n’a pas besoin, qu’il ne veut pas ou qu’il ne peut pas se permettre.

Supprimez le mot « vente » de votre vocabulaire pendant une seconde et remplacez-le par « motivation », car c’est ce que vous faites. Vendre, c’est motiver quelqu’un à agir.

Apprendre à motiver les autres à prendre des mesures bénéfiques pour vous et pour eux vous permettra de récolter des dividendes à tous les stades de votre vie. Pour motiver les autres à agir, vous devez écouter activement leurs besoins et savoir comment les persuader d’adopter la ligne de conduite souhaitée.

Il n’est pas recommandé de se coiffer en arrière, de porter une paire de lunettes de soleil à miroir et d’adopter une attitude bruyante et insistante.

Qu’est-ce qui fonctionne ?

2. Connaître le client

Cela peut sembler évident, mais il est facile de se tromper. Connaître le client signifie l’écouter sincèrement. Les études montrent que la plupart des gens ne sont pas très doués pour l’écoute active. Nous donnons l’impression d’écouter, mais en réalité nous attendons simplement de parler^[1].

Apprendre à écouter activement demande un peu d’entraînement, mais cela peut vous aider à mieux connaître le client hypothétique à qui vous vendez. Bill Clinton n’était peut-être pas un vendeur, mais il aurait probablement été un excellent vendeur. L’ancien président était connu pour sa capacité d’écoute, qui donnait à tous ceux qu’il rencontrait l’impression d’avoir toute son attention^[2].

Les meilleurs vendeurs s’intéressent véritablement aux problèmes à résoudre. Si vous ne connaissez pas le client, le reste de votre argumentaire de vente ne sera pas de tout repos.

L’écoute n’est qu’une partie de la bataille. Il y a aussi la préparation. Que vous essayiez de vous vendre lors d’un entretien d’embauche ou de présenter une idée, il est tout simplement stupide d’y aller sans préparation. Les deux équipes du Super Bowl connaissent les forces et les faiblesses de l’autre équipe. Elles étudient leurs jeux et élaborent une stratégie bien avant le tirage au sort.

Faites des recherches sur le public auquel vous vous adressez et apprenez à comprendre ce qui l’anime et le motive. Vous voulez trouver quelque chose qui vous permette de vous connecter avec eux et de parler leur langage. Les gens veulent travailler avec des personnes qu’ils apprécient et qui comprennent leurs besoins.

3. Leur montrer les avantages

Apprendre à motiver quelqu’un, c’est en grande partie communiquer ce que l’autre a à y gagner. Vous savez déjà ce qu’il en est pour vous, mais vous devez vous mettre à sa place. Vous devez le convaincre de la nécessité de vous embaucher ou d’adhérer à votre idée.

Ne vous concentrez pas sur votre propre agenda, mais sur les raisons pour lesquelles il est dans leur intérêt d’être d’accord avec vous. Lorsque les gens achètent auprès d’un vendeur, ils ne le font pas parce qu’ils veulent rendre le vendeur heureux. Ils le font parce qu’ils ont un besoin ou un problème qui nécessite une solution. C’est à vous de comprendre ce besoin et d’adapter votre message à ses besoins.

C’est là que les recherches et la préparation dont nous avons parlé entrent en jeu. Mieux vous connaîtrez le problème de votre interlocuteur ou l’objectif qu’il cherche à atteindre, mieux vous pourrez faire comprendre que votre parcours, vos talents et vos idées font de vous la personne idéale pour le poste.

4. Garder son sang-froid

Nous avons tous entendu l’expression « ne les laissez pas vous voir transpirer ». Mais c’est parfois plus facile à dire qu’à faire, et les nerfs ont une façon bien à eux de mettre des bâtons dans les roues d’un argumentaire de vente. Il n’y a pas de solution miracle pour garder son sang-froid, mais il y a certainement des choses que vous pouvez faire pour vous aider.

Entraînez-vous à dire ce que vous voulez dire. Cela ne signifie pas que vous devez mémoriser mot pour mot chaque mot de ce que vous avez l’intention de dire. Personne n’aime avoir l’impression qu’on lui fait la leçon. Prenez simplement quelques minutes pour vous faire une idée de la façon dont votre discours sortira de votre bouche. Le pitch d’une idée peut sembler excellent dans votre tête, mais il peut sembler décousu lorsqu’il sort de votre bouche.

Même avec un peu d’entraînement, il est facile de se retrouver au milieu d’une tentative de transmission d’une idée géniale lorsque l’adrénaline fait son apparition et commence à prendre le meilleur de soi. C’est souvent à ce moment-là que l’on commence à s’énerver et que l’on se met à divaguer ou à se vanter. Ce genre de choses est vraiment décourageant, et votre interlocuteur s’en rendra compte.

Ralentissez pendant une seconde et faites de votre mieux pour être conscient de votre ton et de votre vitesse. Respirez profondément et continuez.

5. Créer de petits « oui » en cours de route

Si vous voulez obtenir le « oui » final à la fin de votre argumentaire de vente, il est utile de viser des « oui » plus modestes en cours de route. Cela permet d’établir psychologiquement un lien avec les autres. Cela leur permet de voir votre point de vue et de comprendre pourquoi votre idée est bonne.

Dans les années 1960, une équipe de psychologues a voulu explorer ce qui allait devenir la technique du « pied dans la porte ». Ils ont sondé un quartier et demandé à chaque maison s’il était possible d’installer un grand panneau « Conduisez prudemment » dans la cour avant. Seuls 20 % des habitants ont accepté.

Les chercheurs sont revenus quelques jours plus tard et ont demandé aux habitants s’ils accepteraient d’apposer une affiche beaucoup plus petite sur leur fenêtre. Un plus grand nombre de personnes ont accepté cette demande.

Lorsque les chercheurs sont revenus quelques semaines plus tard, 76 % des habitants ont accepté d’installer le grand panneau dans leur jardin^[3].

Qu’est-ce que cela signifie ?

En obtenant d’abord un « oui » à une demande moins importante, vous établissez un lien et demandez à l’autre personne de prendre un engagement mental moins important. Lorsque vous essayez de motiver quelqu’un, posez-lui des questions en cours de route qui touchent à son besoin ou à son problème et qui aboutissent à un « oui ». En procédant de la sorte, la personne sera d’autant plus encline à vous donner un « oui » final.

6. Conclure l’accord

Vous avez écouté le client, gardé votre sang-froid et transmis un message qui répond à ses besoins. Il est maintenant temps de conclure l’affaire. Beaucoup de vendeurs essaient de créer un sentiment d’urgence en adoptant une approche « tout de suite ou jamais ». Cela peut donner l’impression d’être insistant et désespéré.

Oui, l’idée dont vous discutez peut en effet être liée à une échéance spécifique, mais le fait d’être trop insistant peut se retourner contre vous assez facilement.

Il est rare que quelqu’un dise oui tout de suite. Chacun a ses propres responsabilités et les gens ont souvent besoin d’un peu de temps pour réfléchir.

Il est toujours bon de demander à l’autre personne si elle a des questions sur ce qui a été discuté ou si elle a des inquiétudes quant à la suite des événements. Cela vous donne l’occasion de clarifier les choses.

Enfin, demandez si vous pouvez faire un suivi à un moment précis dans l’avenir. Vous éviterez ainsi de laisser les choses en suspens et vous aurez le temps de peaufiner votre message.

En conclusion

Rappelez-vous qu’une bonne technique de vente ne consiste pas à essayer de pousser quelqu’un à faire quelque chose qui ne lui convient pas. Il s’agit de comprendre ses besoins et de lui faire comprendre pourquoi vous avez une solution efficace.

Si vous maîtrisez les techniques de vente décrites ci-dessus, vous réussirez même si vous ne vendez jamais rien techniquement.

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• 10 compétences en matière de vente que chacun doit maîtriser pour réussir
• Killer Negotiator 101 – Formuler un argumentaire de vente percutant
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