Quelle est votre conception d’un bon vendeur ? Un courriel est arrivé sur mon bureau l’autre jour et m’a vraiment fait réfléchir à cette question. Comme beaucoup de bonnes idées, celle-ci est inspirée par ma mère aimante (merci maman !). Le courriel qu’elle a envoyé contenait une petite déclaration qui a vraiment attiré mon attention :

« Ton petit frère est sur le point d’obtenir son diplôme et je pense qu’il devrait se lancer dans la vente de biens immobiliers. Il serait excellent dans ce domaine parce qu’il parle à tout le monde !

Elle a raison sur certains points : Mon petit frère est sur le point d’obtenir son diplôme, et il est en fait le type de personne qui va littéralement parler à n’importe qui. Même si la personne n’est pas particulièrement intéressée, il continue à parler. Le point sur lequel je ne suis pas d’accord avec ma mère est la question de savoir si le fait d’être prêt à aller vers les gens et à leur parler fait de vous un candidat idéal pour un poste de vendeur.

Lorsque la plupart des gens entendent le mot « vendeur », ils s’imaginent un type tape-à-l’œil, trop souriant, avec des mots doux et beaucoup de charme. Il discutera avec vous pendant des heures sur tout et n’importe quoi, et s’il est vraiment bon, il vous fera remettre votre carte de crédit avant même que vous ne compreniez ce qu’il vous a vendu. Il touchera son joli chèque de commission et passera au client suivant, en vous oubliant complètement.

Ce n’est pas vraiment la description d’un vrai vendeur, c’est celle d’un escroc. La vente est en fait l’art de l’influence et de l’assistance. En tant que vendeur, j’aide les gens à résoudre les problèmes auxquels mes produits ou services répondent. Si le client potentiel n’a pas de problème auquel je peux répondre, ce n’est pas à lui que je vendrai. C’est aussi simple que cela.

Pour réussir dans la vente, il faut comprendre quels sont les besoins de votre client et comment vous pouvez l’aider à les satisfaire. C’est là que le fait d’être introverti est un énorme avantage. La plupart des extravertis ont tendance à « improviser » assez souvent, comme une tendance naturelle : ils aiment entrer dans une situation et comprendre les choses au fur et à mesure, ce qui est une grande qualité dans les contextes sociaux et dans le travail créatif. La spontanéité est fréquente et le plaisir est presque garanti. Ce trait de caractère est également fatal à une carrière commerciale. Les clients deviennent très méfiants à l’égard de quelqu’un qui est constamment en train de sourire, de rire, de plaisanter et de parler – nous avons tous un « compteur de conneries » inhérent qui s’allume dès que quelqu’un commence à parler trop. C’est une véritable désillusion et cela ne contribue pas à donner envie à un client de faire un achat.

C’est un domaine dans lequel les introvertis excellent, car ils abordent le processus de vente d’une manière très différente.

Introvertis :

1 Étudier en profondeur son produit/service, en connaître les forces, les faiblesses et le prospect idéal.

Les introvertis savent ce qu’ils ont au plus profond d’eux-mêmes. Lorsque vous commencez à parler à un vendeur introverti, il ou elle va analyser ses connaissances pour juger s’il peut ou non vous aider avec son offre. Avant même de commencer à vous parler de ce qu’il a à offrir, il déterminera si vous êtes un bon prospect avec qui passer du temps. Ils savent qu’il faut plus qu’un pouls et un portefeuille pour réaliser une bonne vente.

2 Préparer leurs présentations et anticiper les objections

J’ai été formateur en vente pendant 7 ans et je n’ai jamais travaillé avec un producteur de haut niveau qui aurait toujours « improvisé ». Les meilleurs savent exactement ce qu’ils doivent dire dans n’importe quelle situation ; ils étudient les réactions des clients à certaines phrases et adaptent leur vocabulaire en conséquence, et ils lisent beaucoup de documents sur la façon de devenir meilleurs dans leur profession. Enfin, ils savent qu’ils n’auront probablement qu’une seule occasion de présenter leur produit, alors ils font en sorte que cela compte.

3 Pensez à la valeur à long terme du client

De nombreux extravertis ont des dizaines d’amitiés occasionnelles. Ils peuvent aller n’importe où et rencontrer des gens qu’ils connaissent, passer quelques heures avec eux, puis rentrer chez eux. Il est facile de nouer des liens, mais parce qu’ils sont connectés à tant de personnes, il est difficile de développer des relations profondes. En matière de vente, cela se traduit par de nombreux succès à court terme et des clients mécontents au bout du compte.

Les introvertis ont tendance à entretenir des relations moins nombreuses mais plus profondes avec leurs clients. Ils veulent vraiment apprendre à connaître le client et l’aider au fil du temps. Ils ne cherchent pas à réaliser une seule vente pour obtenir une prime ; ils construisent une liste de clients qu’ils peuvent servir pendant des années, ce qui crée un flux constant de recommandations et d’affaires répétées. Il faut plus de temps pour construire ce type de cycle de vente, mais c’est la seule façon de créer un succès à long terme.

Ainsi, contrairement à la croyance populaire, le bavard, le bruyant, le rieur permanent n’est pas le « vendeur né » ; c’est la personne calme, introspective et travailleuse qui l’est. Cela ne veut pas dire que les extravertis sont totalement dépourvus de qualités commerciales – la capacité d’approcher les gens est cruciale pour la vente, de même que la capacité de bien gérer le rejet. Les introvertis doivent également développer ces compétences. La différence réside dans le fait que les introvertis travailleront souvent dur pour développer les compétences des extravertis, tandis que les extravertis continueront à essayer de s’en sortir grâce à leurs charmes naturels.

En tant qu’extraverti, vous pouvez toujours être très performant dans votre domaine ; il vous suffit de prendre les meilleures qualités des introvertis et de les intégrer à votre style de vente. Vous serez en tête des classements en un rien de temps.

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Trent