De nombreuses personnes entendent souvent le terme Elevator Pitch et le considèrent comme un argumentaire de vente rapide pour essayer de mettre un pied dans la porte. Cependant, c’est bien plus que cela, mais tout d’abord, qu’est-ce qu’un Elevator Pitch ?

Un Elevator Pitch est un discours rapide, bien conçu (et souvent mémorisé) destiné à vendre un produit ou à se vendre soi-même dans un laps de temps très court. Son nom, souvent attribué à Ilene Rosenzweig et Michael Caruso, est dérivé de l’idée de tomber sur un membre de la direction dans un ascenseur et de devoir essayer de le convaincre avant qu’il n’atteigne son étage. L’Elevator Pitches dure généralement entre 30 et 90 secondes et, lorsqu’il est réussi, se termine par un échange d’informations de contact et la poursuite de la discussion.

« Le but d’un discours d’ascenseur est de décrire une situation ou une solution si convaincante que la personne avec qui vous êtes veut en savoir plus, même après la fin du trajet. » – Seth Godin

Pourquoi est-ce important ?

Maintenant que vous savez ce qu’est un Elevator Pitch, la question est de savoir pourquoi il est si important pour réussir dans le monde du travail. Il y a plusieurs raisons à cela :

Il ne les fait pas bâiller

Vous pouvez penser que vous avez la meilleure idée du monde ou que vous êtes le meilleur candidat pour le poste, mais ne surestimez pas l’intérêt qu’ils porteront à votre personne ou à votre produit. Votre « elevator pitch » agit comme un tampon, en vous donnant la parole et en montrant la valeur de vous ou de votre idée dans le plus court laps de temps possible.

Il organise vos pensées

Si l’on vous a déjà demandé de décrire quelque chose à quelqu’un sans préparation, vous vous apercevrez le plus souvent que vous radotez en ajoutant des idées ici et là ou en revenant sur des points antérieurs, ce qui rend l’explication fastidieuse et longue, même si l’on vous a explicitement demandé l’information. En préparant un Elevator Pitch, vous disposez non seulement d’un script prêt à l’emploi, mais vous pouvez également mettre par écrit les raisons pour lesquelles vous pensez être le meilleur candidat pour le poste, ou pourquoi votre entreprise ou votre produit est le meilleur de sa catégorie. Il organise vos pensées et vous permet de critiquer les points clés qui, selon vous, font de votre entreprise ou de votre produit une réussite. 30 secondes, ce n’est pas très long. Il est donc essentiel de s’assurer que vous incluez les points qui feront chavirer quelqu’un.

Non seulement cela, mais il faut aussi tenir compte de l’élément personnel : en préparant un Elevator Pitch, vous atténuez l’anxiété liée à l’interaction avec une nouvelle personne et vous évitez d’être pris au dépourvu lorsque quelqu’un vous demande « Que faites-vous ? » ou « Quelle est votre entreprise ? ».

Il permet d’identifier votre marché

Vous avez choisi l’emploi de vos rêves ou le type d’investisseur que vous aimeriez avoir, et vous êtes maintenant à la recherche d’un emploi. Envisager un Elevator Pitch vous permet de vous interroger sur le langage que vous devez utiliser lorsque vous vous adressez à ceux que vous voulez impressionner, ainsi que sur le type d’arguments et d’idées qui les impressionneront. Après tout, le langage est une construction sociale adaptée à chaque forme de groupe, et pour rejoindre le groupe, il faut parler le jargon.

Nous sommes à l’ère numérique !

Avec le développement des médias sociaux, de l’internet et de l’information rapide, il est devenu de plus en plus difficile de nouer de nouvelles relations professionnelles. L’élaboration d’un Elevator Pitch vous permet de disposer d’un script préparé pour développer de nouvelles relations. Après tout, l’objectif est de poursuivre la conversation après les 30 secondes et de permettre la création d’un réseau. Il est bon d’être préparé pour les quelques minutes pendant lesquelles vous pourriez surprendre quelqu’un sans écouteurs dans les oreilles ou en train de lire son Kindle.

Comment préparer un Elevator Pitch

Maintenant que vous savez qu’il est important de préparer un argumentaire, il y a quelques lignes directrices à prendre en compte lors de l’élaboration d’un argumentaire pour le rendre génial. Tous les points suivants ne sont pas nécessaires, mais tous peuvent être utiles pour susciter une conversation plus approfondie :

Montrez-leur ce que vous pouvez faire

Si vous représentez une entreprise, il est généralement préférable de commencer par le problème que l’entreprise résout, car il présente un intérêt potentiel. Si vous vous représentez vous-même, il est souvent préférable de commencer par vos principales qualifications ou expériences. Voici un exemple pour une entreprise :

Ne détestez-vous pas les coupures d’internet ? Nous offrons des services Internet depuis 5 ans et avons un temps de disponibilité de 97% – le meilleur de toutes les entreprises de la région.

Problème et solution ! Ou encore, une offre d’emploi pour un individu peut se dérouler comme suit :

Bonjour, [INSÉRER LE NOM]. Je suis un post-doctorant qui étudie la psychologie du comportement d’achat.

Une courte phrase combinant votre domaine d’expertise et vos qualifications.

Ce n’est pas un argument de vente, promis !

Désarmez le destinataire en lui montrant clairement que votre intention est de poursuivre la conversation plutôt que de le vendre à tout prix, soit en indiquant ce que vous pouvez lui offrir sans lui demander s’il en a besoin, soit, si vous vous vendez vous-même, en indiquant simplement le poste ou le domaine de travail ou d’études que vous souhaiteriez occuper. Il est généralement plus facile de mettre cela en évidence à l’aide d’un exemple, et donc de poursuivre notre analogie avec le fournisseur d’accès à Internet :

Beaucoup de nos clients semblent très satisfaits de la cohérence et de la vitesse de nos services internet.

Vous êtes de Derby ? Moi aussi !

Faites des allusions et des liens potentiels avec des organisations, des lieux et des institutions. Cela permet d’avoir quelque chose en commun avec le destinataire – vous avez peut-être étudié dans la même université ou grandi dans la même ville – mais cela permet également d’envisager un futur travail en réseau avec des personnes qu’il connaît peut-être déjà grâce à ces liens.

Et vous ?

Sans oublier que le rôle de l’Elevator Pitch est de susciter des conversations futures, il est normalement préférable de terminer en posant une question ou en demandant l’avis du destinataire. La question la plus simple est souvent : « Et vous ? », mais elle peut être plus spécifique au sujet de votre présentation. Si nous reprenons l’exemple du fournisseur d’accès à Internet, vous pourriez terminer en posant la question suivante : « Avez-vous parfois des problèmes avec votre Internet ? Et pourquoi l’avez-vous choisi ? » Ces questions ont tendance à avoir moins de succès que la question plus ouverte que j’ai mentionnée précédemment.

Et voilà, vous avez élaboré votre discours, vous l’avez répété dans le miroir et vous êtes prêt à saisir toutes les opportunités que le monde peut vous offrir. La moitié du succès dans la vente, ou dans l’obtention d’investissements ou d’un emploi, réside souvent dans le fait de saisir les occasions qui se présentent. Maîtrisez votre discours et devenez la personne que vous voulez être. Bonne chance !

Crédit photo : Unsplash via unsplash.imgix.net