Décomposer le comportement humain en règles peut sembler une simplification grossière. Mais même avec cette complexité, il est facile de tomber dans les mêmes erreurs. Je dirais même que de nombreuses bagarres, ventes perdues et cœurs brisés sont dus à quelques erreurs critiques. Si vous faites de mauvaises suppositions, vous avez perdu avant même d’avoir commencé.

En gardant à l’esprit ces règles, vous éviterez de répéter les mêmes erreurs.

Première règle : les gens se préoccupent surtout d’eux-mêmes

Les gens ne pensent pas à vous. Croire que le temps que vous passez à penser à vous est comparable au temps que les autres passent à penser à vous est un mythe préjudiciable. En réalité, c’est loin d’être le cas. Jetez un coup d’œil à ce tableau :

J’ai déjà utilisé cet exemple, mais je pense qu’il mérite d’être répété. Jetez un coup d’œil aux différentes tranches de ce graphique. La plus grande est le temps que vous passez à penser à vous-même. La seconde est le temps passé à penser aux relations, mais aussi à la manière dont elles vous affectent. Que pense Julie de moi ? Mon patron va-t-il m’accorder une augmentation ou me licencier ? Mes amis me respectent-ils ou me tolèrent-ils simplement ?

Seule une infime partie est consacrée à l’empathie. L’empathie est la rare occasion où l’on pense à travers le point de vue d’une autre personne. Lorsque j’ai abordé ces idées précédemment, de nombreuses personnes ont affirmé que j’étais beaucoup trop généreux avec mon tableau. En réalité, cette part est probablement encore plus petite.

Cela signifie que vous n’occupez qu’un pourcentage infime des pensées d’une personne. Le fait d’attendre que les gens vous invitent, d’être gêné par un faux-pas mineur ou de mettre l’accent sur ce que les autres pensent de vous vient du fait que vous n’avez pas appliqué cette règle. La plupart des gens sont bien trop égocentriques pour s’en rendre compte.

Deuxième règle : les gens sont motivés par l’altruisme égoïste

Dire que tout comportement est strictement égoïste serait trompeur. Cela ne tient pas compte des actes de charité, de l’éthique et des raisons pour lesquelles les gens ne se contentent pas de tricher, d’escroquer et de mentir en permanence. L’altruisme égoïste est une catégorie plus large qui couvre les raisons pour lesquelles les gens font de bonnes choses pour obtenir ce qu’ils veulent.

En étudiant les primates, les chercheurs ont remarqué quatre catégories principales d’altruisme égoïste. Je pense qu’il s’agit des mêmes catégories que celles que nous utilisons, même si elles sont légèrement plus sophistiquées :

1. Dominance – Certains primates donnent de l’aide pour affirmer leur domination au sein du groupe. C’est comme s’ils disaient : « Regardez comme je suis puissant et que je peux donner une partie de mes ressources pour vous aider ».
2. Réciprocité – Vous me grattez le dos, je vous gratte le vôtre. L’idée est que je vous rende un service en supposant que vous me le rendrez un jour. Si le coût pour moi est inférieur au bénéfice pour vous, je vous aiderai même si je ne peux pas prévoir un retour immédiat.
3. Échange – Si nous possédons tous deux quelque chose que l’autre personne désire, nous avons une raison d’interagir. Alors que la réciprocité est vague sur les détails de la rétribution, l’échange est direct.
4. Familial – Il est logique, du point de vue de l’évolution, d’aider ceux qui partagent vos gènes.

En regardant à travers le prisme de l’altruisme égoïste, vous pouvez mieux prendre des décisions. Considérer les gens comme totalement indifférents ou égoïstes est incomplet. Mais s’attendre à ce que les gens pensent constamment à vous et fassent des choses gentilles gratuitement est dangereux.

Troisième règle : Les gens ne réfléchissent pas beaucoup

Je crois que nous surestimons considérablement ce que nous faisons intentionnellement. Les schémas subconscients, les stimuli environnementaux et les réflexes programmés sont fréquents, même si nous nous en attribuons ensuite le mérite.

L’esprit conscient est un élément relativement nouveau du système d’exploitation humain. Il a été conçu pour s’attribuer intelligemment de nombreuses décisions qu’il ne prend pas vraiment. Si quelqu’un vous demande d’être impartial dans la prise d’une décision, le mieux est probablement de rire.

Il en découle que faire appel uniquement aux pensées ne fonctionnera pas. Étant donné qu’une grande partie des décisions sont prises en arrière-plan, vous devez cibler cet arrière-plan si vous voulez avoir de l’influence. Vous n’avez pas besoin d’être manipulateur, mais juste assez intelligent pour reconnaître que les jugements rapides ont beaucoup d’importance et que votre communication ne se limite pas à des mots.

Quatrième règle : La conformité est la norme

Vous devenez votre environnement. L’unicité et l’individualité ont tendance à se déformer pour s’adapter aux personnes qui vous entourent. C’est vrai pour les autres comme pour vous-même. Cela signifie que vous devez faire attention aux personnes que vous choisissez comme amis, partenaires et collègues.

C’est pourquoi je pense qu’il est important d’avoir un groupe social varié. Lorsque vous interagissez régulièrement avec des personnes ayant des origines, des croyances et des comportements complètement différents, vous avez plus de chances de voir des perspectives différentes. Cela signifie également que vous avez plus de contrôle sur la personne que vous voulez être.

Application des quatre règles

Voici quelques applications de ces règles que vous pourriez envisager :

• Avec quelles strates communiquez-vous ? Si les gens sont égoïstes, égocentriques et ne réfléchissent pas beaucoup, il ne suffit pas de travailler sur les mots que vous utilisez. Tout ce qui vous entoure communique quelque chose, et si vous ne comprenez pas ce message, l’argument le plus convaincant ne convaincra personne.
• Faites des rappels. Si certaines personnes sont méticuleusement organisées, ce n’est pas le cas de la plupart d’entre elles. Donnez aux gens les rappels dont ils ont besoin afin de ne pas vous laisser de côté sans le vouloir.
• Quelle est votre valeur sociale ? Il ne s’agit pas de votre valeur en tant que personne, mais de ce que vous avez à offrir en termes de besoins et de désirs des autres. Il est facile de se laisser abattre par les problèmes humains si l’on ne voit pas les calculs qui les sous-tendent. Améliorez la valeur que vous offrez et vous pourrez accéder à l’altruisme égoïste qui sommeille en chacun de nous.