Le langage corporel essentiel pour la négociation

Dans une société axée sur la consommation, l’interaction humaine est essentielle au maintien de la réussite économique. La façon dont nous communiquons les uns avec les autres détermine la manière dont nous vivons notre vie et construisons nos relations. La négociation et la communication sont des compétences nécessaires à toute relation. Apprendre à contrôler les signaux que vous envoyez avec votre corps est un excellent moyen de vous assurer que vous parviendrez toujours à faire passer votre message clairement et sans confusion. Quel que soit le support utilisé pour interagir et se connecter (médias sociaux, courrier électronique, messagerie texte ou conversation en face à face), le langage corporel est utilisé dans toutes les formes de communication.

Lire le langage corporel

Lorsqu’il s’agit de bonheur et de réussite personnels, il est important de reconnaître l’influence du langage corporel sur nos interactions. Par conséquent, il importe peu que vous soyez prêt à entamer des négociations si vous ne comprenez pas ce que la posture de l’autre personne vous dit. Voici quelques indices qui vous aideront à déchiffrer le langage corporel de votre partenaire ou de votre adversaire.

• Identifier une base de référence : Le Baselining consiste à observer les gens lorsqu’ils ne sont pas sous pression. Lors d’une interaction et d’une discussion informelle, posez plusieurs questions dont vous connaissez déjà les réponses. Observez le comportement et le langage corporel de votre partenaire lorsqu’il répond aux questions dans un état d’esprit calme, honnête et détendu. L’identification d’une ligne de base permet d’interpréter correctement le langage corporel pendant les négociations.
• Recherche de « groupes de gestes » : Les groupes de gestes sont des signaux non verbaux déguisés en un ensemble de mouvements, d’actions ou même de postures qui soulignent un certain point de vue. Pendant les négociations, soyez attentif aux trois principaux signaux non verbaux : les gestes d’engagement, les gestes de désaccord et les indices de tension.
  • Actions d’engagement : (hochement de tête, inclinaison vers l’avant, contact visuel) Elles représentent et soulignent l’intérêt et l’accord.
  • Actions dedésaccord : (se pencher en arrière, froncer les sourcils, détourner le regard) indiquent le désintérêt, l’agacement, la suspicion et éventuellement l’ennui.
  • Signes de tension : (visage qui se touche, chevilles fermement croisées, tonalité vocale élevée) Définissent des signes clairs d’inconfort et montrent que votre partenaire n’est pas satisfait de la façon dont les choses sont gérées ou abordées.

Contrôler son langage corporel

Pour trouver un compromis lors d’une négociation, il est essentiel que vous maîtrisiez votre langage corporel. Si votre objectif final est de trouver un accord raisonnable, incorporez ces gestes non verbaux pour vous assurer que vous envoyez les bons signaux.

• Hochez la tête : même en cas de désaccord ou de critique sévère, hochez la tête et maintenez le contact visuel. Ce signe non verbal permet de désamorcer les tensions et de s’aligner, en particulier lors de conversations litigieuses.
• Établissez un contact visuel : Au cours d’une négociation, regardez la personne dans les yeux autant que possible, surtout si elle parle, car vous montrez ainsi que vous l’écoutez. Les personnes qui ont le sentiment que leurs préoccupations ont été validées et prises en compte sont plus susceptibles d’être ouvertes à la négociation. En outre, regarder quelqu’un dans les yeux est aussi le meilleur moyen de lui faire savoir que vous avez confiance en ses convictions et que vous pensez ce que vous dites.
• Souriez comme si vous le vouliez : Sourire est toujours un bon signe pendant les négociations. Il est essentiel de rester positif pour sourire, car cela permet d’avoir les idées claires et efficaces. La partie avec laquelle vous négociez sera plus réceptive à ce que vous dites, tout en indiquant que vous êtes également ouvert à ses idées.
• Restez ouvert : Restez agréable et attirant. Penchez-vous, participez à la conversation et restez ouvert. Préparez-vous en fixant plus de limites que vous n’en avez réellement afin de vous donner plus de marge de manœuvre. Fixez trois fois plus d’attentes que vous ne pensez en avoir besoin pour montrer que vous n’êtes pas têtu ou que vous ne cherchez pas désespérément à conclure un accord.
• Imiter l’autre partie : Les gens réagissent mieux, sur le plan psychologique, à ceux qu’ils estiment leur ressembler de certaines manières. Pour établir une relation de confiance à court terme avec quelqu’un – une nécessité pour des négociations réussies – il faut refléter le comportement de votre adversaire. Prenez note de son langage corporel lorsqu’il parle et répondez-lui avec le même enthousiasme.
• Contrôlez vos mains : Lorsque vous négociez, veillez à ce que vos mains reflètent la confiance et l’assurance. Des gestes tremblants ou maladroits indiquent de la nervosité et du stress, ce qui permet à votre interlocuteur de prendre l’avantage sur la situation. Pour garder le contrôle, ne serrez pas vos mains l’une contre l’autre et ne vous agitez pas. Au lieu de cela, placez vos mains juste sous votre poitrine et joignez vos doigts lorsque vous voulez faire valoir votre point de vue avec assurance.
• Détendez votre corps : Tout geste indiquant que vous êtes anxieux ou inquiet montrera à votre adversaire que quelque chose ne va pas. Plantez fermement vos pieds sur le sol pour montrer votre détermination et rester confiant. Votre interlocuteur doit voir que vous êtes calme et sûr de vous. Vous devez adopter une position corporelle détendue afin de réduire la tension. Pour amener votre partenaire à se détendre, combinez votre posture corporelle avec des remarques douces et non agressives. Soyez patient dans vos explications lors de la négociation, car des sujets qui vous paraissent évidents peuvent être étrangers à votre interlocuteur. Vous gagnerez ainsi la confiance de votre interlocuteur, ce qui vous permettra d’obtenir un meilleur résultat.
• Garder son sang-froid : On pense souvent à tort que pour être un bon négociateur, il faut être malin et avoir la langue bien pendue. Or, il est essentiel d’avoir un visage impassible pour réussir dans les négociations. Les meilleurs négociateurs font leurs devoirs et appuient leurs besoins sur des données et des faits solides, mais ne montrent jamais leur jeu.

Pour réussir une négociation, il ne suffit pas de dire ce qu’il faut. Il est essentiel de lire et de contrôler le langage corporel lors d’une négociation si l’on veut obtenir un bon accord. Vous pouvez toujours utiliser le langage corporel à votre avantage en observant votre interlocuteur. Maintenant que vous savez quels sont les signaux contradictoires à repérer, mettez en évidence leurs faiblesses. Tirez parti de la situation et faites une excellente affaire pour prendre l’avantage. Il s’agit de lire entre les lignes, n’est-ce pas ? Bonne chance !

Crédit photo : TienDat Nguyen via unsplash.com