8 astuces psychologiques qui vous donneront l’avantage dans n’importe quelle discussion

Avez-vous déjà perdu un argument alors que vous disposiez de tous les faits et de toutes les informations nécessaires ?

Vous avez l’impression d’être armé de logique et même d’une série de répliques pleines d’esprit, et pourtant vous vous retrouvez du côté des perdants.

C’est frustrant, n’est-ce pas ?

Et si je vous disais qu’il existe des moyens de renverser la vapeur en votre faveur, sans avoir à crier plus fort ou à prendre des risques ?

Il suffit de comprendre un peu le comportement humain.

Si vous en avez assez d’avoir l’impression de ne pas réussir à faire passer votre message, voici 8 astuces psychologiques qui vous donneront l’avantage dans n’importe quelle discussion.

1) La technique du pied dans la porte

À l’époque pré-internet, des vendeurs venaient frapper à la porte des gens et leur demandaient de leur présenter leurs produits.

La réaction naturelle des gens était de fermer immédiatement la porte, de sorte que l’infortuné vendeur devait littéralement mettre son pied dans l’embrasure de la porte pour l’empêcher de se refermer.

De nos jours, nous n’avons que rarement, voire jamais, à traiter avec des vendeurs gênants de cette manière. Mais le principe est toujours appliqué partout où les gens ont besoin d’être convaincus. Même dans les disputes.

Vous savez pourquoi ? Parce que c’est efficace. Le principe est le suivant : commencer petit, viser grand.

Cela signifie qu’au lieu de défendre d’emblée votre argument principal, vous pouvez commencer par amener l’autre personne à accepter un point moins controversé ou plus généralement accepté en rapport avec votre argument principal.

Une fois qu’il a répondu par l’affirmative, vous avez mis le pied dans la porte, ce qui augmente les chances qu’il soit d’accord avec votre point de vue plus large et plus important.

Cette tactique demande de la patience, mais lorsqu’elle est bien menée, elle peut vraiment augmenter vos chances de sortir vainqueur d’une dispute.

2) Définir le ton

Une fois que vous avez mis le pied dans la porte, il est temps de donner le ton. C’est là qu’intervient « l’effet d’ancrage ».

Selon des études psychologiques, la première information que nous entendons lors d’un processus de prise de décision – également appelée « ancre » – influence notre jugement.

En termes plus simples, être le premier à présenter un point fort et bien conçu peut en fait orienter toute la conversation en votre faveur.

Alors, comment tirer parti de cette situation ?

Commencez la discussion par un fait solide et indéniable ou par une déclaration convaincante qui soutient votre point de vue.

En fixant ce « point d’ancrage », vous donnez le ton pour le reste de l’argumentation. Cela signifie que tous les points soulevés par la suite seront évalués dans le contexte de votre position initiale forte.

Mais bien sûr, pour bien faire, il faut aussi…

3) Connaître les faits

J’aime à considérer un argument comme une maison. Construisez-la sur un sol solide et elle résistera aux coups de vent. Si elle est bâtie sur un sol instable, elle finira par s’effondrer.

Alors, de quoi est faite la « terre ferme » ? De faits. Des faits indéniables et immuables.

On ne peut pas se lancer dans un débat en débitant des informations que l’autre personne peut facilement réfuter.

Faites vos recherches, vérifiez vos sources et préparez-vous à étayer chacune de vos affirmations.

Tout comme une maison bien construite résiste aux intempéries, un argumentaire bien préparé peut résister à l’examen et à l’opposition.

En fin de compte, l’intégrité de vos faits peut faire la différence entre un argument gagnant et un argument perdant.

4) L’écoute active

Vous avez donc mis le pied dans la porte. Vous avez donné le ton. Vous avez les faits dans votre poche.

Utilisez maintenant une autre astuce facile pour rester au top : écoutez.

Je veux dire, écoutez vraiment. N’attendez pas que l’autre personne fasse une pause pour intervenir avec votre point de vue.

En effet, pendant que vous êtes occupé à formuler votre prochaine phrase, vous risquez de passer à côté d’informations précieuses qui pourraient vous aider à remporter l’argument.

L’écoute active a fait de moi un bien meilleur négociateur/débatteur. Au lieu de me concentrer sur mes propres pensées, j’ai commencé à prêter véritablement attention aux paroles de l’autre personne.

Résultat ? Je trouverais des déclarations contradictoires. Des lacunes dans leur argumentation. des incohérences subtiles qui m’auraient échappé.

Je pouvais alors les souligner (avec respect, bien sûr) et souvent amener l’autre personne à reconsidérer sa position.

5) Intelligence émotionnelle

Remarquez que j’ai dit « respectueusement » tout à l’heure. En effet, lorsqu’il s’agit de disputes et de conflits, il est toujours utile de faire preuve de respect.

J’ai vu trop de gens perdre le contrôle de leur tempérament et devenir personnels. Et cela suffit à leur faire perdre du terrain.

Soyons honnêtes : si les arguments ne reposaient que sur la logique et les faits, c’est celui qui est le mieux préparé qui l’emporterait, dans 100 % des cas.

Mais nous sommes des êtres humains, pas des robots. Nous avons des émotions qui entrent en jeu.

C’est pourquoi, si vous voulez avoir le dessus, assurez-vous d’avoir le paquet complet : logique + intelligence émotionnelle.

Si vous le pouvez :

• Reconnaître les sous-entendus émotionnels de la conversation
• Éviter de prendre les choses personnellement
• Être conscient des signaux non verbaux de l’autre personne
• Faire preuve d’empathie pour valider les sentiments de l’autre personne

…vous pouvez gagner un argument et gagner le respect de l’autre personne en plus.

6) Le biais de confirmation

Une autre façon d’utiliser la psychologie pour gagner un argument est d’utiliser le biais de confirmation à votre avantage.

Qu’est-ce que le biais de confirmation? En quelques mots, c’est ceci : les gens sont plus enclins à accepter les informations qui confirment leurs opinions ou croyances préexistantes.

Par exemple, je me suis disputé avec ma sœur parce qu’elle voulait acheter un chiot dans une animalerie. J’ai essayé de la convaincre qu’il serait préférable d’adopter un animal dans un refuge.

Or, elle défend les pratiques durables et éthiques, et j’ai donc articulé mon argumentation autour de ce préjugé qui est le sien.

Je n’ai pas insisté sur les bienfaits des animaux de refuge pour la santé, ni sur le fait qu’elle n’aurait pas à débourser d’argent.

J’ai plutôt présenté les avantages éthiques, en soulignant que l’adoption dans un refuge est une forme de recyclage et contribue à lutter contre le problème de la surpopulation animale.

Je m’appuyais sur quelque chose en quoi elle croyait déjà, à savoir l’importance des choix éthiques et durables. Cela l’a rendue plus réceptive à ce raisonnement.

Ainsi, lorsque vous vous préparez à une dispute, pensez à ce que l’autre personne croit déjà et trouvez un moyen d’aligner vos arguments sur ces croyances. Il sera alors plus enclin à se ranger à votre avis.

Cela dit, n’oubliez pas d’utiliser également…

7) Le principe de réciprocité

L’une de nos tendances naturelles en tant qu’êtres humains est que nous sommes plus enclins à donner en retour si nous avons d’abord reçu quelque chose.

C’est ce qu’on appelle le « principe de réciprocité« , et c’est une autre astuce psychologique qui vous permettra de prendre le dessus.

Vous voyez, même lorsque nous nous disputons, nous sommes plus enclins à nous adoucir lorsque l’autre personne fait une petite concession.

Je me souviens d’une dispute avec mon mari au sujet de notre budget mensuel. Il voulait mettre de côté une part plus importante pour une nouvelle voiture, alors que je préférais épargner pour les vacances.

Au début, je m’enfonçais dans le sol. Malheureusement, lui aussi. Nous étions donc dans une impasse.

Jusqu’à ce que je lui propose d’augmenter légèrement notre budget pour la voiture pendant un mois afin de voir comment cela se passe. Il s’est alors un peu adouci et s’est montré plus enclin à envisager de mettre davantage de côté pour le fonds de vacances.

Donner un peu, recevoir un peu en retour. Cela semble être une bonne affaire, n’est-ce pas ?

Vous pouvez même admettre une faille mineure dans votre argumentation ou reconnaître la validité d’un point soulevé par l’autre personne.

Cela montre que vous êtes raisonnable et ouvert d’esprit, ce qui peut inciter l’autre personne à abaisser ses défenses et à vous rencontrer à mi-chemin.

8) Éviter les absolus

Enfin, voici deux déclarations assez courantes que les gens font dans le feu de l’action :

« Tu n’as JAMAIS… »

« Tu as TOUJOURS… »

Cela vous semble-t-il familier ?

Je me suis moi-même rendu coupable de les utiliser, et devinez quoi ? Je n’ai jamais gagné un argument de cette manière.

Ces deux termes constituent ce que l’on appelle des absolus. En psychologie, on parle aussi de « pensée du tout ou rien« .

Malheureusement, l’utilisation d’absolus est plus nuisible qu’utile. Et cela peut rapidement détruire une argumentation logique.

Pourquoi ? Parce qu’elles sont faciles à réfuter.

Exemple concret : j’ai dit un jour à mon mari : « Tu ne m’écoutes jamais ! ». Il m’a répondu : « Ah bon ? Alors la fois où tu m’as raconté comment ton patron t’avait engueulé ne compte pas ? Je t’ai même préparé une tasse de thé ! ».

Busted.

Évitez donc ces termes. Vous devez vous en tenir à la question en jeu ou utiliser des termes plus nuancés tels que « Il semble souvent que… ».

Vous aurez l’air plus rationnel et mériterez d’être écouté.

Dernières réflexions

Prendre le dessus dans une discussion ne consiste pas à avoir la voix la plus forte ou les arguments les plus convaincants. Ce n’est pas non plus une question de manipulation.

En fin de compte, il s’agit de comprendre la psychologie humaine, non pas pour manipuler, mais pour aider l’autre personne à voir plus clairement votre point de vue.

En fin de compte, il s’agit de parvenir à une compréhension mutuelle tout en restant respectueux. Après tout, on ne peut pas faire changer d’avis quelqu’un qui se sent attaqué ou rabaissé.

Gardez l’accent sur la compréhension, non seulement pour gagner des arguments, mais aussi pour gagner le respect de ceux avec qui vous discutez.