Vous devez peut-être persuader un ami de partir en vacances avec vous, un collègue d’accepter votre point de vue ou votre patron de vous accorder une promotion. Vous devrez peut-être conclure une vente, conseiller quelqu’un pour qu’il évite de s’automutiler ou persuader quelqu’un de vous rendre un service. Quelle que soit la situation, vous devrez être plus persuasif.
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Les magiciens et les publicitaires utilisent des techniques de persuasion cachées et des astuces de manipulation qui sont rarement évidentes. Le seul problème, c’est qu’ils ne sont pas prêts à les dévoiler, si bien que nous devons recourir à des astuces plus banales, mais néanmoins plus qu’efficaces.
Le fait de choisir soigneusement ses mots est un avantage considérable. Mais le langage corporel et d’autres tactiques vous aideront à délivrer votre message ou à présenter votre cas de manière beaucoup plus efficace. Voici 7 astuces que vous devez garder à l’esprit lorsque vous souhaitez être plus persuasif.
1. Vous utilisez l’intelligence émotionnelle (QE)
Peu de gens réalisent que l’intelligence émotionnelle est la capacité innée que nous possédons à reconnaître, comprendre et gérer les émotions. Il s’agit d’un outil puissant pour persuader les gens que certaines actions sont évidentes. Martin Luther King Jr. et son rédacteur de discours Clarence Jones le savaient très bien. Il s’agissait d’un savant mélange d’indignation, de raison, de colère et d’espoir. Il suffit de réfléchir aux émotions qu’il a suscitées lorsqu’il a déclaré qu’un pays « brûlant de la chaleur de l’oppression » pouvait être « transformé en une oasis de liberté et de justice ».
Dans des situations normales, vous démontrerez votre QE en faisant preuve de sensibilité sociale, en étant conscient des émotions et des sentiments de vos interlocuteurs. Cela vous aide à faire preuve d’empathie et à montrer que vous comprenez leur point de vue. Cela vous aide à établir un rapport et un lien plus fort, qui sont des éléments essentiels dans le processus de persuasion.
2. Vous utilisez efficacement le langage corporel
Albert Mehrabian est actuellement professeur émérite de psychologie à l’université de Californie et a mené des recherches approfondies sur la communication non verbale. Ses travaux montrent que lorsque les mots ne parviennent pas à convaincre ou à persuader, c’est le langage corporel qui l’emporte et qui constitue le moyen de communication le plus efficace. C’est pourquoi il est si important de prêter attention à notre façon de nous tenir debout, de nous asseoir, de parler, d’établir un contact visuel et d’agiter les bras !
Imaginez que vous essayez de persuader quelqu’un de voter en faveur d’une question lors d’un référendum. Vous pouvez débiter un slogan les bras croisés, sans contact visuel ou en marmonnant quelque chose d’imprécis. Il est évident que la personne remarquera beaucoup plus votre langage corporel et ne sera ni impressionnée ni persuadée.
3. Vous préférez les contacts en face à face
Vous pourriez être tenté d’utiliser un courriel pour faire une demande difficile ou un appel téléphonique. Mais lorsqu’il s’agit d’être plus persuasif, rien ne vaut le contact en personne. La prochaine fois, allez faire un tour dans le couloir et parlez à la personne plutôt que d’utiliser le téléphone. C’est aussi un bon exercice ! En politique, de nombreuses études montrent que le contact direct est la méthode la plus efficace pour persuader les gens de voter pour un candidat ou une cause.
4. Vous connaissez le pouvoir du toucher
Il existe de nombreuses études sur la manière dont le pouvoir du toucher peut influencer et persuader les gens, que ce soit dans les relations personnelles ou dans le monde des affaires. Nous savons que les serveurs recevront plus de pourboires s’ils apprennent l’art du toucher discret. Des études ont montré que les clients touchés passaient plus de temps dans le magasin et achetaient davantage ! À maintes reprises, les études montrent que le pouvoir du toucher tend à mettre les gens de meilleure humeur et qu’il a un puissant effet curatif. Le toucher rend les gens plus ouverts aux demandes et à la persuasion. Bien qu’il s’agisse d’un pouvoir puissant, vous devez être conscient que certaines coutumes culturelles et religieuses peuvent le considérer comme une intrusion. Il est également très intéressant de réfléchir au fait que le pouvoir de guérison du toucher a presque toujours été évité par les psychothérapeutes.
5. Vous connaissez le pouvoir de l’écoute active
Les personnes persuasives ne sont pas de grands parleurs, mais de grands auditeurs. Cela fonctionne presque à chaque fois. Pourquoi ? Si vous voulez persuader, vous devez d’abord déterminer dans quelle mesure la personne est susceptible d’accepter votre idée ou votre demande. Ensuite, vous devez déterminer s’il existe des obstacles, des objections ou des doutes. La chose la plus importante est d’être prêt lorsque vous repérez les possibilités d’accord, c’est-à-dire lorsque vous allez tuer et capitaliser sur ces possibilités. Surtout, vous êtes en position de force lorsque vous connaissez l’autre côté de l’argument. Cela vaut la peine d’écouter !
6. Vous savez à quel rythme parler
Dans une étude fascinante réalisée par l’université du Michigan, les chercheurs ont découvert que le débit de parole lors de la persuasion était un facteur important et souvent négligé. La vitesse d’élocution, la hauteur de la voix et la fluidité ont été mesurées chez des enquêteurs téléphoniques qui tentaient de persuader des personnes de participer à une enquête. La vitesse optimale d’élocution était d’environ 3,5 mots par seconde, ce qui est modérément rapide. En outre, les intervieweurs qui prévoyaient 4 ou 5 pauses par minute avaient plus de succès. Parler trop vite est perçu comme une attitude suspecte (le classique « fast talker » !). Parler trop lentement donne l’impression d’être trop pédant ou moins intelligent. Les chercheurs ont également constaté que le fait d’être trop vif et enthousiaste était souvent déconcertant.
7. Vous êtes conscient de la valeur de la flexibilité
Si vous essayez de persuader quelqu’un de faire quelque chose, de penser comme vous ou d’acheter chez vous, vous êtes conscient des énormes avantages que la flexibilité peut apporter. Nous pouvons nous inspirer des jeunes enfants qui ont toute une série de comportements qui les aident généralement à obtenir ce qu’ils veulent. Ils peuvent passer par la liste habituelle de pleurs, de bouderies, de négociations, de supplications et même de charme avant que vous ne cédiez et ne leur donniez ce qu’ils désirent si désespérément. Les parents disent toujours « non », ce qui est souvent inefficace. La leçon que nous pouvons en tirer est que nous devons adopter une approche plus souple en ce qui concerne les comportements lorsque nous sommes impliqués dans le processus de persuasion. Faire preuve d’ouverture d’esprit et ne jamais être dogmatique sera également d’une grande aide.
Comme nous l’avons vu, l’art de la persuasion est un domaine fascinant. Faites-nous savoir dans les commentaires si vous avez perfectionné cet art avec quelques exemples, si vous êtes prêt à les partager !
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