Le célèbre écrivain américain William S. Burroughs a fait remarquer un jour que..,

« Quand on arrête de grandir, on commence à mourir.

Et pour les entreprises, il est difficile de trouver une description plus appropriée de leur cycle de vie. En effet, dans les secteurs où il existe une quelconque concurrence, les entreprises doivent se développer en permanence pour éviter d’être dépassées par d’autres.

Mais il n’est pas facile de parvenir à un état de croissance continue de l’entreprise. Si c’était le cas, toutes les entreprises y parviendraient et vous ne seriez pas ici en train de lire cet article.

En réalité, il existe toute une série d’approches éprouvées que les entreprises peuvent utiliser pour parvenir à un état de croissance continue. En les combinant pour former un plan de croissance unique et global, toute entreprise peut s’engager sur la voie de la réussite et de la durabilité à long terme.

Stratégies pour une croissance continue des entreprises

Voici cinq des meilleures stratégies que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise de manière continue.

1. Investir dans le développement des talents

Si vous examinez certaines des entreprises les plus prospères au monde, vous remarquerez que la plupart d’entre elles ont quelque chose en commun. Elles se donnent beaucoup de mal pour attirer les meilleurs talents disponibles et pour aider leurs employés à améliorer continuellement leurs compétences.

La raison en est simple : les entreprises n’iront pas plus loin que leurs employés. En d’autres termes, des travailleurs de meilleure qualité et plus compétents sont synonymes de productivité et de croissance accrues.

En fait, 72% des responsables de l’apprentissage et du développement (L&D) reconnaissent que le L&D est devenu plus vital pour leur organisation^[1]. Pour cette raison, l’une des stratégies clés que les entreprises peuvent utiliser pour atteindre une croissance continue est d’investir massivement dans un programme de développement des talents^[2].

Ce faisant, ils peuvent atteindre des objectifs très importants :

• Améliorer les performances du personnel – aider l’entreprise à réaliser des gains de productivité
• Aligner les compétences de la main-d’œuvre sur les besoins de l’ entreprise – s’assurer que l’entreprise paie pour des travailleurs capables d’effectuer des tâches critiques pour l’entreprise.
• Améliorer les indicateurs d’engagement et de fidélisation – maintenir l’intérêt des employés pour leur travail et prévenir les départs et les désistements
• Créer des voies d’avancement – donner aux employés des possibilités de carrière supplémentaires par le biais de promotions internes (basées sur l’acquisition de nouvelles compétences)

Au total, un programme de développement des talents de grande qualité améliore presque tous les aspects des activités d’une entreprise. C’est un excellent moyen de créer une croissance durable à long terme.

2. Créer un entonnoir de vente

Quel que soit le point de vue que l’on adopte, les entreprises ne peuvent pas se développer si elles n’ont pas les moyens financiers de le faire. Cela signifie que la plupart des stratégies qui améliorent le résultat net d’une entreprise sont des stratégies favorables à la croissance. Mais cela ne signifie pas que tout effort d’amélioration des résultats soit considéré comme une stratégie visant à créer les conditions d’une croissance continue. Par exemple, il est possible d’améliorer le résultat net en réduisant le personnel, mais il s’agit alors d’une contraction et non d’une croissance.

Pour favoriser la croissance, il est nécessaire de rechercher des moyens d’augmenter les rentrées de fonds sans accroître de manière substantielle les frais généraux. Pour la plupart des entreprises, cela signifie améliorer les performances de vente.

L’un des moyens pour une entreprise d’y parvenir est d’investir dans le développement de son service commercial, en lui donnant les ressources nécessaires pour identifier et poursuivre de nouveaux clients potentiels. Cette démarche est génératrice de croissance, mais elle peut avoir un coût important.

Il est préférable de consacrer cet investissement à la construction et à l’entretien d’un entonnoir de vente^[3]. C’est un excellent moyen d’améliorer durablement les ventes sans ajouter un nombre important de frais généraux. Les raisons en sont multiples.

Tout d’abord, l’entonnoir de vente contribue à améliorer le retour sur investissement des efforts de marketing d’une entreprise. Pour ce faire, il canalise les nouveaux prospects dans un processus clairement défini, conçu pour aboutir à des conversions.

L’optimisation des dépenses de marketing de cette manière peut permettre à une entreprise de dépenser moins pour son marketing sans compromettre les résultats. Ou mieux encore, elle lui permet de dépenser la même somme d’argent tout en obtenant de meilleurs résultats.

Un entonnoir de vente permet également de s’assurer qu’il y a toujours des clients potentiels qui passent par le processus de vente, ce qui augmente les chances d’un flux régulier de ventes conclues. C’est cette régularité des revenus qui permet aux entreprises de se développer. Elle crée une base financière qui permet à l’entreprise de se lancer sur de nouveaux marchés et de nouveaux secteurs d’activité, tout en sachant que ses activités de base resteront solides.

Mais ce n’est pas tout. La réorientation des efforts de vente pour soutenir un entonnoir de vente améliorera également l’efficacité de l’ensemble du département des ventes.

Par exemple, il permet à l’entreprise de consacrer ses meilleurs talents commerciaux – les « closeurs », si vous voulez – à des prospects déjà prêts à se convertir. C’est la meilleure façon d’utiliser leur temps et cela conduit invariablement à une augmentation des ventes. Le reste de l’équipe d’assistance commerciale peut alors se concentrer sur l’avancement des prospects dans le processus de vente, de sorte que les personnes chargées de conclure les affaires ne soient jamais à court d’opportunités.

En définitive, investir dans la création d’un entonnoir de vente permet à une entreprise d’assurer une croissance à long terme de son chiffre d’affaires, condition sine qua non d’une croissance globale continue de l’entreprise.

3. Prendre des décisions fondées sur des données

Autrefois, les chefs d’entreprise se fiaient autant à leur intuition qu’aux études de marché lorsqu’ils prenaient des décisions commerciales importantes. C’était notamment le cas lorsqu’il s’agissait d’évaluer de nouvelles idées de produits ou des possibilités d’expansion du marché. Or, ce sont ces décisions qui ont un lien direct avec les perspectives de croissance d’une entreprise.

Le problème, c’est que les mauvaises décisions prises dans ces domaines peuvent entraîner des pertes financières importantes, ce qui en soi peut saboter la croissance. Et lorsque ces faux pas sont extrêmement coûteux, l’entreprise peut même être contrainte de réduire ses activités pour survivre. Cela signifie que les chefs d’entreprise qui cherchent à créer une croissance continue ne peuvent pas se permettre de se tromper très souvent, voire pas du tout.

Cependant, les chefs d’entreprise n’ont pas besoin de se fier à leur instinct pour prendre leurs décisions. Aujourd’hui, ils peuvent se tourner vers de vastes quantités de données opérationnelles, commerciales et de tiers pour obtenir les informations dont ils ont besoin pour prendre les bonnes décisions. Mais pour ce faire, les entreprises doivent faire des investissements stratégiques dans une opération de données et d’analyse.

La première chose à envisager est la création d’une équipe d’analystes en interne^[4] Cela permettra à l’entreprise de disposer des talents nécessaires pour exploiter ses données.

Mais ce n’est pas tout. Il faut également investir dans la formation nécessaire pour s’assurer que les principaux décideurs possèdent les compétences analytiques leur permettant d’utiliser les informations dérivées des données dans leurs processus de délibération. Avec le temps, cet effort devrait s’étendre à tous les niveaux des opérations de l’entreprise.

À terme, l’objectif devrait être de créer et de maintenir une culture axée sur les données qui inspire toutes les activités de l’entreprise. C’est le meilleur moyen d’améliorer les chances de réussite de chaque étape d’expansion de l’entreprise et de créer le type de stabilité qui alimente une période d’expansion continue.

4. Créer un plan de diversification

Quel que soit le secteur d’activité, il n’y a que deux voies pour une croissance continue. La première consiste à dominer le marché. Dans ce scénario, l’opportunité de croissance vient de la surenchère avec toutes les autres entreprises du marché et de l’absorption de leur part de marché. Mais la vérité est qu’il existe des limites naturelles à la croissance que la domination du marché peut générer.

Pour s’en convaincre, il suffit de se pencher sur l’histoire du géant du commerce électronique Amazon. En 1994, il a entrepris de s’emparer du marché de la vente de livres en ligne, ce qu’il a finalement réussi à faire, entraînant la quasi-disparition des librairies physiques. C’est ce qu’il a fait, et même plus, en réduisant les librairies physiques à une quasi-extinction^[5]. Mais en 1998, il devenait évident que les ventes de livres n’allaient pas permettre à l’entreprise d’aller plus loin.

C’est ce qui a conduit Amazon à emprunter la deuxième voie potentielle vers une croissance continue : la diversification. Ils ont ajouté la musique et les jeux vidéo à leur catalogue de produits et le reste, comme on dit, fait partie de l’histoire.

Aujourd’hui, Amazon vend presque tout ce que l’on peut imaginer. Elle est également devenue le plus grand fournisseur de services en nuage du monde et a mis en place un réseau de logistique et d’expédition inégalé.

L’histoire d’Amazon est riche d’enseignements sur ce qu’il faut faire pour créer une croissance continue. C’est pourquoi toute entreprise à la recherche d’une stratégie de croissance à long terme devrait élaborer un plan de diversification le plus tôt possible. Il s’agit de garder un œil sur les futurs domaines d’expansion possibles qui donneront à l’entreprise la marge de manœuvre dont elle a besoin pour se développer.

Bien entendu, il n’est pas nécessaire de viser la diversification dès le départ. En fait, les entrepreneurs expérimentés le déconseillent souvent, conseillant plutôt aux jeunes entreprises de se concentrer sur une approche progressive de la diversification plutôt que d’élaborer des plans complexes à long terme^[6].

Mais être toujours en mouvement vers de nouveaux produits et de nouveaux marchés (lorsque c’est possible) est un excellent moyen de développer continuellement votre entreprise.

5. Explorer de nouveaux canaux de distribution

Dans de nombreux cas, les entreprises commencent à investir dans le développement de nouveaux produits lorsqu’elles pensent avoir atteint le maximum des ventes de leurs produits existants. Et c’est logique. Les nouveaux produits permettent d’augmenter les ventes et même d’élargir la clientèle. Mais ils ne sont pas sans risque.

Développer de nouveaux produits signifie dépenser de l’argent. Et si un nouveau produit ne rencontre pas le succès escompté, l’investissement initial est perdu sans générer de bénéfices significatifs. C’est pourquoi il est souvent préférable pour les entreprises de rechercher de nouveaux canaux de distribution pour leurs produits existants qui ont fait leurs preuves.

L’expansion récente d’Allbirds dans l’espace de vente physique en est un excellent exemple. Au départ, il s’agissait d’une marque de chaussures durables vendues uniquement en ligne, un marché qu’elle a dominé ces dernières années. Mais elle s’est vite rendu compte que la voie la plus sûre vers la croissance consistait à proposer ses produits dans des magasins de détail en plus de son marché en ligne.

Cette initiative leur permet de développer les ventes de leurs produits phares en les faisant connaître à un plus grand nombre de personnes qu’ils ne pourraient le faire autrement. Elle a également permis d’augmenter les ventes parmi les clients existants, la marque indiquant que les acheteurs qui ont visité ses points de vente en ligne et physiques ont dépensé 1,5 fois plus que les acheteurs qui n’ont visité que l’un ou l’autre^[7].

La meilleure approche consiste à utiliser une combinaison de canaux. En analysant les données relatives au marché cible de l’entreprise et à son interaction avec le produit ou le service, il est possible de choisir un canal de distribution optimal avant d’investir. Avec 90 % des internautes qui se connectent via un appareil mobile, un site web mobile accessible et réactif est essentiel pour accroître les revenus d’une entreprise à mesure que l’utilisation du mobile continue d’augmenter^[8].

En fin de compte, trouver de nouvelles façons de distribuer des produits déjà populaires – et donc éprouvés – est souvent un moyen moins risqué de créer de la croissance. Et lorsqu’elle est bien exécutée, elle peut devenir la pierre angulaire de la stratégie de croissance continue d’une entreprise.

Réflexions finales

En fin de compte, aucune entreprise ne peut survivre très longtemps si elle ne trouve pas le chemin de la croissance. Mais il y a une différence entre la croissance et la croissance continue.

Dans le premier cas, il suffit de peu de choses et, parfois, cela se fait même naturellement. En revanche, pour atteindre le second objectif, il faut une planification minutieuse et beaucoup d’efforts.

Les cinq stratégies décrites ici offrent toutes une voie vers une croissance continue. Mais il est préférable de les utiliser ensemble. Elles constituent ainsi un plan complet pour transformer une entreprise en un moteur de croissance au potentiel illimité. Et lorsqu’elles sont exécutées à la perfection, le ciel est la limite !

Crédit photo : Adeolu Eletu via unsplash.com