L’une des compétences clés d’un dirigeant est d’être un excellent négociateur.
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Que nous gérions une équipe ou que nous dirigions notre propre entreprise, plus nos compétences en matière de négociation sont bonnes, plus nous avons de chances d’obtenir les résultats que nous souhaitons. La façon dont nous négocions a une incidence directe sur notre capacité à influencer les autres.
Au fil des ans, j’ai eu de bonnes et de mauvaises expériences de négociation avec les dirigeants avec lesquels j’ai travaillé et j’ai appris des stratégies qui, à mon avis, fonctionnent bien dans les négociations. Bien que les stratégies que je partage soient plus pertinentes dans le cadre d’une négociation individuelle, elles peuvent également l’être dans le cadre d’une négociation de groupe.
how to be a better negotiator
5 stratégies de négociation pour tout dirigeant
Voici cinq stratégies que tout dirigeant peut utiliser lors d’une négociation avec une autre personne. Si un leader exécute bien ces stratégies, chaque personne quittera la négociation avec le sentiment d’avoir remporté une victoire.
- S’informer avant la négociation. Dans les négociations, rien n’est plus important que d’être préparé. Si l’on prend l’exemple des affaires judiciaires, les avocats passent des heures et des heures avant de comparaître devant le tribunal, à rassembler des faits, à analyser des données, à recueillir des déclarations de témoins, etc.
L’équipe la moins bien préparée sort rarement gagnante. L’équipe la moins bien préparée sort rarement gagnante. Il en va de même pour toute négociation dans laquelle un dirigeant peut se trouver. S’il peut en savoir plus sur la personne, ce qu’elle aime ou n’aime pas, ce qui la motive, ses valeurs, la raison de la négociation, cela l’aidera à obtenir le résultat souhaité. - Viser un résultat gagnant-gagnant. Les meilleures négociations sont celles où les deux parties ont le sentiment d’avoir gagné. Pour influencer quelqu’un d’autre, nous devons savoir où il en est en ce moment ou ce qui se passe actuellement pour lui. En tant que dirigeant, le point de départ consiste à se demander « Que dois-je savoir sur leurs désirs, leurs besoins et leurs envies ?
Je me souviens d’avoir eu un jour un manager qui devait toujours gagner, quoi qu’il arrive. Un jour, lors d’une réunion avec l’un de nos fournisseurs, il n’a pas apprécié que celui-ci propose un produit différent de celui que nous lui achetions déjà et dont le prix était plus élevé.
Sans même laisser le fournisseur terminer ce qu’il proposait, il a carrément déclaré : « Nous allons trouver un autre fournisseur parce qu’il ne nous facturera pas le prix que vous voulez ».
Il a pris le fournisseur à contre-pied et lui a répondu qu’il allait réexaminer les prix. Cette négociation particulière a été portée devant le directeur général de l’entreprise, qui a dû expliquer à mon manager qu’il ne s’agissait pas de gagner tout le temps et que les augmentations de prix étaient un élément normal de la conduite des affaires.
Parfois, il est possible de recadrer une situation de manière à ce que l’autre personne ait l’impression d’avoir gagné. Pour cela, il faut savoir poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses de la part de l’autre personne. - Mettez-vous à la place de l’autre personne. Il est précieux de pouvoir voir la situation du point de vue de l’autre personne. Faire des suppositions sur la situation ou la personne peut être dangereux. Supposer qu’une situation est liée à l’argent peut avoir des conséquences négatives, car tout le monde n’est pas motivé par l’argent.
Une façon de se mettre à la place de l’autre personne est de poser beaucoup de questions au début de la négociation. Votre intention doit être de découvrir ce que l’autre personne veut vraiment et quelles sont ses intentions.
Veut-il de l’argent, un statut ou une reconnaissance dans le cadre de la négociation ? Le fait d’être conscient du contexte dans lequel vous évoluez tous les deux vous aidera énormément à parvenir à un résultat mutuellement bénéfique. - Partagez une vision plus large. Au début d’une négociation, énoncer ce qui serait possible si vous obteniez tous les deux ce que vous voulez est un moyen puissant d’avoir un impact sur l’autre personne. D’après mon expérience, je constate que les personnes qui entament une négociation sont nerveuses, tendues ou peut-être même à cran.
Lorsque les gens sont détendus, ils sont plus enclins à être honnêtes et à partager leurs véritables intentions sans avoir à faire attention à ce qu’ils disent. L’utilisation de mots tels que « nous », « notre » ou « ensemble » donnera à l’autre personne un sentiment d’appartenance et d’acceptation. Cela contribue grandement à faire de la négociation une expérience positive. - Restez fidèle à ce que vous pensez être le meilleur résultat. Les négociations ne se déroulent pas toujours comme nous l’avions prévu. Il faut parfois faire preuve de souplesse et accepter de donner plus que ce que l’on attendait. L’essentiel ici est d’être juste et de ne pas profiter de l’autre personne ou même d’essayer de dominer la négociation.
C’est là que le véritable caractère d’un leader se révèle. S’agit-il de gagner ou d’obtenir le meilleur résultat pour toutes les parties concernées ?
Il y aura des moments où vous devrez être ferme et rester fidèle à ce que vous pensez être le meilleur résultat. En expliquant clairement vos raisons, vous contribuerez à désamorcer toute tension susceptible de survenir au cours de la négociation. Le résultat final doit être celui qui permettra à tout le monde de progresser harmonieusement.
Les dirigeants sont constamment confrontés à des situations dans lesquelles ils doivent utiliser leurs compétences en matière de négociation pour atteindre des résultats conformes à leurs objectifs professionnels ou personnels. Les stratégies présentées ici aideront toute personne se trouvant dans une situation de négociation, sans le stress ou la tension qui y sont associés.
Question : Quelles sont vos meilleures stratégies de négociation ?
