Mark Cuban possède une fortune de 3 milliards de dollars. L’essentiel de sa fortune provient de deux transactions majeures, mais l’homme d’affaires n’a cessé de connaître le succès, que ce soit avec les Dallas Mavericks ou Shark Tank. Mark Cuban est passé d’un garçon qui vendait des sacs poubelles à l’un des hommes d’affaires les plus célèbres du monde.
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Certains considèrent que la réussite de M. Cuban n’est qu’une simple question de chance, puisqu’il a su tirer profit du marché de l’an 2000 avant l’heure, mais la chance, c’est quand le succès rencontre l’opportunité. Tout entrepreneur peut tirer de nombreux enseignements de la réussite de M. Cuban. Voici cinq astuces commerciales que tout entrepreneur peut utiliser pour s’approprier une petite partie de ce qu’il a accompli.
1. Ne pas persuader
Pour beaucoup, vendre, c’est persuader. Faites une recherche sur Google et vous trouverez tout un tas d’articles qui prétendent qu’avec un petit truc de persuasion, un vendeur peut convaincre toutes les personnes dans le monde.
Mais M. Cuban sait que la vente et la persuasion ne sont pas la même chose, comme il l’a fait remarquer: « La vente n’a jamais pour but de convaincre. Il s’agit toujours d’aider ». Vous ne voulez pas persuader quelqu’un que votre produit est génial. Vous voulez montrer que le produit va fondamentalement l’aider d’une manière ou d’une autre.
S’il existe une astuce de persuasion efficace, c’est bien celle-ci : mettez-vous à la place des autres. C’est la base de toute relation, et c’est la base de la vente.
2. Travailler dur, mais intelligemment
Cuban sera le premier à vous dire que le travail acharné est la clé du succès. L’une de ses premières initiatives commerciales, lorsqu’il était jeune, a été de tirer parti d’une grève locale des journaux. Cuban et ses amis ont fait plusieurs heures de route jusqu’à Cleveland, ont acheté des tonnes de journaux et les ont revendus à Pittsburgh, sa ville natale, en réalisant un bon bénéfice.
Mais Cuban vous dira que travailler dur ne consiste pas à passer beaucoup d’heures dans un bureau. Il s’agit d’accomplir des choses. Si vous restez assis à votre bureau pendant dix heures sans rien faire, vous auriez tout aussi bien pu rester chez vous. Pour travailler intelligemment, il faut être organisé, venir au travail chaque jour avec un plan et savoir ce qui doit être accompli.
3. Économiser de l’argent
S’il y a une règle unique sur laquelle Cuban insiste, c’est bien celle-là. Cuban vaut peut-être beaucoup d’argent aujourd’hui, et il a grandi dans une famille relativement aisée, mais il a connu les privations. Il a raconté avoir vécu de sandwichs au ketchup et à la moutarde alors qu’il travaillait pour atteindre son niveau actuel.
Cuban était prêt à accepter cette privation parce qu’il voulait devenir riche, et beaucoup d’entrepreneurs devront endurer des conditions similaires s’ils veulent arriver à quelque chose dans la vie. Débarrassez-vous de votre carte de crédit, ne mangez pas au restaurant et réduisez vos dépenses personnelles autant que possible. Vivre à bas prix n’est pas une affaire hebdomadaire ou mensuelle, mais quelque chose qui peut durer des années jusqu’à ce qu’une opportunité se présente enfin.
Comme l’a fait remarquer M. Cuban, il n’existe pas de moyen des’enrichir rapidement. Il n’y a qu’une seule façon de s’enrichir, et cela demande du temps et une volonté de sacrifice.
4. Ne jamais s’endetter
Ce point est similaire au précédent, mais M. Cuban y croit si ardemment qu’il faut en parler deux fois. S’il y a l’aspect personnel d’économiser de l’argent en restant chez soi, en ne sortant pas au restaurant et en investissant de l’argent là où c’est possible, il y a aussi l’aspect commercial de l’affaire.
Comme l’a dit M. Cuban à un interviewer, « si vous créez une entreprise et que vous contractez un prêt, vous êtes un crétin ».
La plupart des entreprises peuvent démarrer avec très peu de capital si l’on y consacre suffisamment d’efforts. Pensez aux débuts modestes d’Apple ou à la création de Facebook dans un dortoir d’université. Si vous y mettez du vôtre et que vous avez une idée géniale qui plaira aux consommateurs, vous serez en mesure d’obtenir le capital nécessaire sans pour autant devenir une marionnette de la banque.
5. Écoutez les commentaires de vos clients
Les gens aiment parler. Et les clients aiment parler des produits qu’ils ont achetés, en particulier de ce qui n’a pas fonctionné. M. Cuban souligne que l’objectif fondamental de toute entreprise est de satisfaire ses clients, car c’est ce qui conduira à la croissance, puis aux bénéfices.
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Il y a toutefois des limites à cela. Comme l’a fait remarquer Henry Ford, « si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils m’auraient répondu des chevaux plus rapides ». L’innovation est censée être, eh bien, innovante. Un homme d’affaires innovant doit aller de l’avant avec un nouveau produit tant qu’il peut montrer comment celui-ci améliorera la vie du client de manière inattendue.
Mais le retour d’information des clients est plus important que toutes les études marketing du monde. Si vous pouvez faire en sorte que le client se sente respecté, il vous respectera. Cela ouvrira de nouvelles perspectives et sera bénéfique pour votre entreprise.
Crédit photo : Danny Bollinger via flickr.com