Tous les ouvrages consacrés à la gestion des ventes vous apprendront ce que l’on appelle « l’entonnoir des ventes ». Il s’agit essentiellement de la liste des étapes par lesquelles un prospect doit passer avant de faire confiance à votre entreprise et de manifester de l’intérêt pour votre produit ou service. Un entonnoir de vente typique comprendrait les étapes suivantes Génération de leads → Présentation de votre entreprise au prospect → Intérêt du prospect pour votre produit → Conversion du prospect en client. Bien sûr, tout cela est très simplifié, mais vous devriez comprendre le sens de la démarche.
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Le problème auquel se heurtent un certain nombre de responsables marketing n’est pas le cycle de vente – qui est géré par l’équipe de vente – mais le fait de commencer à générer des prospects. Comment s’y prendre pour trouver de nouvelles pistes pour son entreprise ? Voici un processus étape par étape pour trouver des prospects pour votre entreprise.
Étape 1 : Déterminer le problème que résout votre entreprise
De nombreux directeurs commerciaux commettent l’erreur de confondre le problème à résoudre avec l’utilité du produit. Si votre entreprise vend du mobilier de bureau, le problème que vous essayez de résoudre n’est pas de fournir un bon équipement pour s’asseoir aux employés de bureau. Vous devez plutôt approfondir les raisons pour lesquelles vos anciens clients ont acheté chez vous plutôt que dans l’autre magasin situé à l’autre bout de la rue.
Offrez-vous un calage personnalisé pour les clients du quartier central des affaires ? Vos prix sont-ils moins élevés ? Offrez-vous un entretien gratuit ? Il se peut que vous proposiez tous ces éléments, mais quel est le point qui a permis à vos anciens clients de conclure l’affaire ? Identifiez ces points – ce sont les véritables points douloureux auxquels vos anciens clients étaient confrontés. C’est ce point que vous devez résoudre.
Étape 2 : Déterminer où les clients potentiels confrontés à la douleur recherchent une solution
Une société informatique située dans le CBD cherche à acheter de nouveaux bureaux pour ses employés. Qui, au sein de l’entreprise, est chargé d’effectuer cet achat ? Quelle est la première chose qu’elle fait pour commencer ? Cherche-t-elle sur Google ? Se réfère-t-elle à un magazine spécialisé pour trouver des contacts ? Confie-t-elle la tâche à une agence tierce ? La réponse à ces questions vous indiquera qui cibler : le responsable des achats, son patron ou l’agence. S’il s’agit d’une agence, reprenez les étapes précédentes pour identifier les personnes à contacter au sein de l’agence.
Étape 3 : Préparer une liste des canaux de commercialisation
Ce n’est pas parce que le prospect cible utilise un magazine professionnel pour trouver des fournisseurs de meubles qu’il s’agit du seul canal pour l’atteindre. Les canaux de commercialisation les plus populaires sont souvent coûteux. Ainsi, si un magazine professionnel particulier est la plate-forme publicitaire la plus populaire parmi les fournisseurs de meubles de votre région, c’est aussi la plus coûteuse. Il est donc judicieux de dresser une liste des autres canaux de commercialisation. Pour ce faire, il convient d’étudier le prospect cible et de définir son comportement.
Le responsable des achats d’une entreprise informatique est également susceptible de s’adresser aux fournisseurs d’ordinateurs de votre quartier. Un accord de promotion croisée avec les fournisseurs d’ordinateurs les plus populaires pourrait-il fonctionner ? Ces responsables des achats sont également susceptibles d’assister à des réunions sectorielles locales, et le fait d’assister vous-même à ces réunions vous aiderait-il ? Comprendre les comportements de votre prospect vous permettra sans doute de cibler un certain nombre de canaux de commercialisation.
Étape 4 : Calculer l’analyse coûts-avantages
Maintenant que vous disposez d’une liste de canaux de commercialisation, vous devez connaître le retour sur investissement de chacun d’entre eux. N’oubliez pas de chiffrer le temps passé. Par exemple, participer à une réunion sectorielle vous coûterait deux heures – deux heures qui auraient pu être consacrées à une autre activité de marketing. N’oubliez pas non plus de prendre en compte les revenus récurrents, le cas échéant.
Dans le cas d’un partenariat avec un fournisseur local d’ordinateurs, il peut vous être demandé de partager un pourcentage de vos revenus avec le fournisseur sous forme de commission. Il s’agit là d’un manque à gagner potentiel, mais vous pouvez très bien le compenser grâce à la clientèle fidèle que ce fournisseur vous apportera. En gardant tous ces facteurs à l’esprit, déterminez le coût d’acquisition des clients à partir de ces différents canaux de commercialisation.
Étape 5 : Hiérarchiser les canaux
Maintenant que vous avez classé les canaux de commercialisation en fonction du coût d’acquisition des clients, ne vous lancez pas immédiatement. Comme le disait toujours votre professeur d’économie, l’argent que vous avez en main aujourd’hui a plus de valeur que l’argent que vous obtiendrez peut-être demain. Certains canaux sont capables d’apporter des affaires immédiates – une campagne Google Adwords par exemple. D’autres, bien qu’apparemment rentables, peuvent ne pas donner de résultats immédiats.
Les rencontres sectorielles sont un bon exemple de ce type de canal marketing. Comment s’attaquer à ce problème ? Choisissez les 20 % les plus importants de vos canaux de marketing, classés par ordre croissant de coût d’acquisition. Une fois que vous les avez choisis, classez-les par ordre décroissant d’immédiateté de l’acquisition de prospects.
Voilà une liste de stratégies pour acquérir des prospects et l’ordre dans lequel vous devez les mettre en œuvre.
Crédit photo : http://www.corecapitalgroupdc.com/convert-online-real-estate-leads/ via corecapitalgroupdc.com