Rien ne vaut la scène tristement célèbre du film Jerry Maguire où l’agent sportif Jerry crie désespérément à tue-tête « montrez-moi l’argent ! » à la demande de son client, le joueur de football Rod Tidwell, qui veut voir les « gros sous ».
Cette scène capturée dans l’image ci-dessus s’est déroulée à un moment charnière où Jerry essayait de garder Rod dans sa liste de talents, mais Rod avait ses propres conditions. Aussi hilarante que soit cette scène, elle n’est pas si éloignée de la réalité lorsqu’il s’agit de négociations salariales. En fait, à bien des égards, vous êtes à la fois le talent et l’agent qui fait la promotion de sa marque personnelle auprès de son employeur actuel ou futur en essayant de conclure la meilleure « affaire ».
Que faire alors lorsqu’on vous demande de revoir à la baisse le salaire que vous escomptez ? Voici quelques façons d’aborder la conversation, car l’approche « montrez-moi l’argent » peut ne pas fonctionner aussi bien dans le monde réel.
1. Écouter puis défendre.
En refusant de revoir vos prétentions salariales à la baisse, vous entrez automatiquement dans le jeu des négociations. Pour négocier le salaire attendu, il est important d’avoir des compétences de communication efficaces. Vous ne pouvez pas exprimer correctement votre position si vous ne comprenez pas le point de vue de l’autre partie.
S’agit-il d’une question de budget, de valeur, de politique ou de tout cela à la fois ? Vous devez comprendre clairement leur point de vue, afin de pouvoir les contrer de manière efficace. Par exemple, si l’angle est celui de la valeur, vous savez que le point que vous devrez défendre est la manière dont vous apportez de la valeur à l’entreprise, que ce soit par des initiatives d’économie d’argent ou par une réflexion originale.
2. prouvez votre valeur.
Il ne suffit pas de dire à quel point vous pensez mériter le salaire attendu, vous devez le prouver. En fait, ne parlez pas de vos sentiments, car vous êtes payé pour faire, pas pour ressentir. L’injection de vos émotions dans la conversation vous fera perdre de vue vos arguments.
Ceci étant dit, vous devez fournir des raisons concrètes pour lesquelles vous méritez le salaire attendu. Mettez en avant les projets spécifiques que vous avez menés à bien ainsi que les commentaires positifs que vous avez reçus de vos collègues. Rassemblez des courriels, des félicitations et des évaluations de performances. Utilisez tout ce qui vous tombe sous la main et qui prouve que vous avez raison. Laissez votre travail expliquer pourquoi vous refusez qu’on vous offre moins que ce que vous méritez.
3. Appuyez votre position sur des faits et des données salariales.
Il n’y a rien de tel que des données concrètes pour étayer vos attentes salariales. Il y a de fortes chances que vous ayez un certain salaire en tête, qui peut être dû à un certain nombre de raisons. Par exemple, vous êtes un spécialiste de la formation avec huit ans d’expérience et vous gagnez 70 000 $ par an. Or, selon les recherches salariales effectuées par une source fiable comme Salary.com, une personne ayant votre expérience devrait gagner au moins 84 000 $. Autre exemple : une augmentation standard est de 2 %, mais vous avez dépassé les attentes et devriez recevoir une augmentation supérieure à celle accordée à tous les autres employés.
Le salaire que vous attendez doit être justifié et réaliste, compte tenu de votre expérience et des normes du secteur. Il n’est pas réaliste d’espérer 100 000 dollars pour un poste dont le salaire maximum est de 80 000 dollars selon des critères spécifiques. Veillez à étayer vos chiffres par des statistiques éprouvées qui vous aideront à construire un dossier plus solide pour le salaire que vous escomptez.
4. Négocier un terrain d’entente.
Pour obtenir un résultat satisfaisant, il faut parfois déterminer s’il est possible de faire des compromis de part et d’autre. Vous n’êtes pas obligé de renoncer complètement à vos besoins, mais il peut être intéressant de voir s’il est possible de négocier. Si vous envisagez une offre d’emploi, il peut être intéressant de négocier des avantages tels que le travail à domicile, des horaires flexibles, des indemnités de transport ou des primes. Si vous êtes déjà employé, une autre option consiste à fixer une date convenue pour une augmentation future basée sur les performances. Par exemple, dans six mois, si vous atteignez de manière satisfaisante les objectifs fixés, vous recevrez une augmentation. L’essentiel est de trouver un juste milieu sans compromettre vos besoins ou votre valeur.
5. Soyez prêt à vous éloigner.
Si même vos efforts les plus stratégiques n’aboutissent pas à la réponse que vous attendez, vous devez être prêt à passer à l’étape suivante, qui peut consister à vous retirer. Bien que cela puisse ou non jouer en votre faveur, vous devez être satisfait de votre décision, quelle qu’en soit l’issue. Ne menacez pas de partir dans l’espoir d’obtenir ce que vous voulez, car vous risquez d’être extrêmement déçu si vous n’obtenez pas les résultats souhaités. De plus, cela nuit à votre crédibilité.
Restez ferme lorsque vous défendez le salaire que vous attendez, mais soyez ouvert à un compromis, si possible. Sachez que pour chaque « non », un « oui » vous attend également.
Crédit photo : Image de Jerry Maguire avec l’aimable autorisation de pixgood.com