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Il y a une grande différence entre manipuler les autres et les influencer.
La différence réside dans le choix. Manipuler quelqu’un, c’est tenter de l’amener à faire ce que l’on veut tout en cachant ses véritables intentions.
Influencer quelqu’un, en revanche, c’est lui permettre de choisir par lui-même, tout en lui suggérant une meilleure façon de faire les choses.
Influencer les autres, c’est les persuader que vous avez la meilleure solution dans n’importe quelle situation. Les personnes intelligentes savent qu’il existe certaines phrases qui peuvent vous aider à persuader les autres sans être manipulateurs.
Voici quelques expressions à intégrer dans votre vocabulaire pour vous aider à influencer les autres.
1) La plupart des gens…
Il n’y a pas beaucoup de domaines où il est plus important d’influencer les gens que dans la vente.
Les vendeurs connaissent le pouvoir de la pression sociale.
Vous êtes souvent confronté à une personne qui doit choisir entre plusieurs options. Et il peut être très difficile de savoir dans quelle direction aller.
Bienvenue dans le concept de preuve sociale.
La preuve sociale est un terme inventé par Robert Cialdini dans son livre de 1984, Influence : Science and Practice. L’idée de base est que nous avons tendance à fonder nos décisions sur ce que d’autres personnes ont fait avant nous.
Pensez-y. C’est l’idée qui sous-tend tous les sites d’évaluation en ligne, ainsi que tous ces panneaux à l’extérieur des restaurants McDonald’s indiquant le nombre de milliards de clients qu’ils ont servis.
Lorsqu’une personne est confrontée à des choix multiples, elle évite souvent la charge mentale que représente la prise de décision en s’appuyant sur ce qu’ont fait d’autres personnes.
Par conséquent, si vous souhaitez persuader quelqu’un de la bonne ligne de conduite à adopter, il peut être utile de lui indiquer ce que les autres personnes décident habituellement.
Mais assurez-vous que c’est vrai si vous voulez éviter d’être manipulé.
2) Essayons…
Personne n’aime qu’on lui dise ce qu’il doit faire – même si, parfois, nous en avons besoin.
C’est pourquoi une telle phrase peut être si utile pour influencer les décisions des autres.
Au lieu de dire à quelqu’un ce qu’il doit faire, suggérer d’essayer quelque chose ensemble crée une atmosphère beaucoup plus coopérative.
Au lieu de vous positionner comme un expert omniscient, le fait de dire « essayons » suggère que vous cherchez à comprendre en même temps que l’autre personne.
Les gens sont beaucoup plus enclins à accepter vos décisions lorsqu’ils n’ont pas l’impression que vous leur imposez une position dominante.
3) Parce que
Il s’agit d’un sujet fascinant.
La psychologue Ellen Langer a réalisé une étude sur le pouvoir du simple mot « parce que » pour amener les gens à vous donner ce que vous voulez.
Langer voulait couper la file d’attente pour utiliser une photocopieuse, et elle a essayé plusieurs phrases pour persuader les gens de la laisser passer devant eux.
Lorsqu’elle a dit : « Excusez-moi, j’ai cinq pages. Puis-je utiliser la photocopieuse ? », 60 % étaient d’accord. Mais lorsqu’elle dit : « Excusez-moi, j’ai cinq pages. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que je suis pressée ? », 94% l’ont laissée passer.
En d’autres termes, les gens seront plus enclins à vous aider si vous leur expliquez pourquoi vous avez besoin de quelque chose. Donnez-leur une raison et ils se laisseront volontiers influencer par vous.
4) En savoir plus
Les êtres humains ont des besoins. Et l’un de nos besoins les plus urgents est d’être respecté et écouté.
Une phrase comme « Dites-m’en plus » montre à votre public que vous l’écoutez et que vous êtes intéressé par ce qu’il a à dire.
Et lorsqu’il s’agit d’influencer les gens, c’est incroyablement puissant.
Vous pensez peut-être qu’influencer les gens consiste à leur imposer votre volonté. Mais en fait, cela se retourne souvent contre vous.
Essayer d’obliger les gens à faire ce que vous voulez ne fera que les amener à vous détester et à se méfier de vous. Au contraire, ils seront moins enclins à se comporter comme vous le souhaitez.
Au contraire, si vous montrez à quelqu’un que vous l’écoutez et que vous prenez ses idées en considération, il se sentira beaucoup plus positif à votre égard. Et lorsqu’elle le fera, elle sera plus encline à prendre en compte vos suggestions.
5) Pouvez-vous m’aider ?
Avez-vous déjà entendu parler de l’effet Ben Franklin?
Ben Franklin a découvert qu’il pouvait se faire aimer de quelqu’un en lui demandant une faveur.
Cela peut sembler contre-intuitif. Mais plusieurs études ont confirmé que cet effet fonctionne réellement.
C’est peut-être parce que nous ne pouvons pas nous empêcher de penser que si nous rendons service à quelqu’un, c’est forcément parce qu’à un certain niveau, nous l’aimons bien.
Il est également vrai qu’en demandant de l’aide à quelqu’un, vous flattez son ego. Au lieu de passer pour un expert qui essaie de lui dire ce qu’il doit faire, vous semblez plus humain et plus accessible.
Cela vous rend plus influent.
6) Les gens vont adorer ça
Toute persuasion s’appuie sur les besoins psychologiques fondamentaux de l’être humain. Outre le besoin d’appartenance et le besoin d’être respecté, nous avons tous besoin d’être admirés.
Par conséquent, si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose, présentez-le comme quelque chose qui fera que les gens l’aimeront et le respecteront.
Dans son livre Methods of Persuasion, le psychologue Nick Kolenda affirme que le besoin d’être admiré est un facteur important dans les décisions que les gens prennent. Qu’il s’agisse de l’achat d’une nouvelle voiture, du développement d’un site web ou de l’achèvement d’un projet professionnel, les gens veulent l’admiration de leurs amis et de leurs pairs.
Ainsi, lorsque vous indiquez comment une personne bénéficiera de l’admiration des autres en faisant ce que vous voulez, vous vous rendez beaucoup plus influent.
7) J’ai hâte de…
Dans son livre The Charisma Quotient : What It Is, How to Get It, How to Use It, Ronald E. Riggio écrit qu’une partie du charisme consiste à exprimer ses émotions de manière spontanée et authentique.
Il n’est peut-être pas surprenant que les humains réagissent positivement aux émotions d’autres humains.
Partager son enthousiasme pour un projet ou une activité est l’un des meilleurs moyens de susciter l’enthousiasme des autres.
Après tout, nous sommes des animaux sociaux et nous avons tendance à prendre exemple sur les autres.
Donc, si vous voulez enthousiasmer les autres pour quelque chose, soyez vous-même enthousiaste.
8) Pour résumer
La répétition est un excellent moyen d’inciter les gens à se souvenir de quelque chose. Mais c’est aussi un moyen puissant de le faire croire.
C’est pourquoi il est si utile de récapituler ce que vous avez dit à la fin d’une présentation ou d’une réunion. Non seulement cela permet à vos mots de rester dans la tête de votre public, mais cela les rend également plus susceptibles d’être d’accord avec vous.
9) La bonne nouvelle…
Qui n’aime pas les bonnes nouvelles ?
C’est ce qu’on appelle l’étiquetage, et c’est un excellent moyen de s’assurer que les gens prêtent attention à ce que vous avez à dire ensuite.
Le fait de qualifier quelque chose de bonne nouvelle fait réagir les gens et ils ont tendance à penser que ce que vous dites ensuite est une bonne nouvelle.
C’est un excellent moyen de donner une tournure positive à une situation négative ou d’attirer l’attention sur les aspects plus positifs de la ligne de conduite que vous suggérez.
10) Comment vous sentiriez-vous si ?
Nous aimons tous nous considérer comme des êtres rationnels. Mais en réalité, la plupart de nos décisions sont prises sur la base d’émotions et non de faits.
Poser cette question vous permet de découvrir les sentiments d’une autre personne et de comprendre comment ses émotions motivent ses décisions.
Et parce que vous vous interrogez sur ses sentiments, vous n’êtes pas manipulateur. Au contraire, vous essayez simplement de comprendre ses émotions pour mieux comprendre ce qui est le mieux pour lui et pour vous.
Cette phrase vous permet d’accéder directement aux motivations de la personne en face de vous et de mieux comprendre ses besoins.
C’est pourquoi il s’agit d’un classique de la vente, mais aussi d’un excellent moyen d’influencer les gens, quelle que soit la manière dont on le fait.
11) Qu’est-ce qui vous fait dire cela ?
Cette phrase est utile lorsque quelqu’un s’oppose à l’une de vos suggestions.
Pour trouver un consensus, il est essentiel de comprendre pourquoi les gens veulent quelque chose de différent de vous.
Lorsque vous comprenez pourquoi quelqu’un a une objection, vous avez beaucoup plus de chances de traiter cette objection et de trouver une solution sur laquelle vous êtes tous les deux d’accord.
Demandez à quelqu’un d’expliquer son raisonnement et, le plus souvent, vous trouverez facilement un terrain d’entente qui vous permettra d’aller de l’avant.
Influencer et non manipuler
Comme vous pouvez le constater, les phrases ci-dessus ne sont pas destinées à être manipulées. Elles sont plutôt conçues pour aider les gens à mieux comprendre leurs propres besoins et émotions, et pour vous aider à trouver un consensus.
Influencer les gens est un art délicat, mais en adoptant certaines de ces phrases, vous pouvez vous rendre plus persuasif presque immédiatement.
La prochaine fois que vous devrez convaincre quelqu’un de quelque chose, essayez quelques-unes de ces phrases et voyez comment elles fonctionnent.