L’autre jour, j’ai invité un ami à visiter un joyau peu connu de ma ville. Houston n’est pas réputée pour son architecture majestueuse ou ses hauts lieux de la théologie, mais cet endroit était à la fois l’un et l’autre. Nous nous sommes garés dans un endroit qui ressemblait à un film : des arbres imposants, de l’herbe luxuriante et des rues pavées. Kerry, la bibliothécaire, nous a fait visiter les livres de théologie, les revues anciennes et les fragments de manuscrits de la mer Morte, dans des plafonds à fresques, des lustres en fer et des fauteuils à haut dossier. Lorsqu’elle nous a expliqué pour la troisième fois que seules la chapelle et la bibliothèque étaient ouvertes au public, j’ai su que ce serait difficile.

La persuasion peut être appelée de bien des façons : la cajolerie, la coercition, l’art de laisser les autres faire ce qu’ils veulent. J’ai donc commencé à poser des questions à Kerry sur elle-même, à flirter avec elle. Finalement, nous avons réussi à convaincre la bibliothécaire. Nous avons persuadé tous les membres du personnel que nous avons rencontrés de nous donner accès au lac, au ranch, aux sentiers et chemins secrets, et nous avons fini par convaincre un employé du ranch de nous donner de la nourriture pour les lamas, les cygnes, les canards, les chèvres et les moutons.

La persuasion est un art qui peut améliorer toute expérience ou relation. Elle peut permettre d’obtenir une promotion ou d’éviter un excès de vitesse. C’est le contraire de pleurnicher, d’exiger ou d’acquiescer, et cela peut être d’une efficacité stupéfiante. Voici ce qu’il faut savoir faire. Appréciez le fait d’avoir les clés du château.

1. Sachez qu’il ne s’agit pas de vous.

Les gens pensent à eux-mêmes matin, midi et soir. Ils pensent à ce qu’ils veulent, pas à ce que vous voulez. Apprenez donc à connaître leurs manies, leurs désirs et leurs peurs. Intéressez-vous à ce qui les motive et les passionne. Apprenez leur nom et utilisez-le souvent. S’il est difficile à prononcer, demandez-lui de l’épeler, il s’illuminera. Tout cela vous permet de trouver dans son psychisme le point d’accroche qui pourra être utilisé plus tard à vos fins.

2. Prendre le temps.

Plus vous passez de temps avec les autres, plus on vous fera confiance. Même s’ils ne vous aiment pas au début, ils finiront par se dégeler. Le temps fait des merveilles.

3. Être sympathique.

Souriez sincèrement, avec vos yeux et tout votre visage. Montrez que vous êtes heureux de les voir, même si vous les avez vus hier. Tournez entièrement votre corps vers eux et reconnaissez leur présence. Si vous êtes heureux de les voir, ils seront heureux de vous voir.

4. Ne critiquez pas et ne vous plaignez pas de ce qu’ils disent, font ou pensent.

Personne n’apprécie d’entendre « tu as tort » et le fait de lui signaler ses erreurs fait instantanément de vous un ennemi. Mieux vaut donc rester à l’écart des critiques.

5. Appréciez-les et faites-leur des compliments souvent et honnêtement.

Complimentez sa maison, sa voiture ou ses cheveux. Dites quelque chose de gentil à propos de quelque chose qui lui tient à cœur et qu’il tient en haute estime. Si vous l’entendez se plaindre, ne l’ignorez pas, soyez d’accord et compatissez.

6. Écouter et observer.

En les encourageant à parler d’eux-mêmes, vous apprendrez à connaître leurs déclencheurs. Vous saurez de mieux en mieux s’ils sont sur le point de dire « non ». L’expression verbale d’une objection est un acte glandulaire, nerveux et musculaire, tout le corps le fait et il est difficile de l’inverser. Si vous les observez froncer les sourcils ou pincer les lèvres, changez de stratégie avant qu’ils ne parlent.

7. Faites-leur dire « oui ».

À n’importe quoi : le temps qu’il fait, le match de football, etc. Cet entraînement lui permet de continuer à dire oui et de prendre l’habitude de se plier à vos exigences et de vous donner son accord.
Lorsque vous essayez d’obtenir un « oui », pensez aux intérêts de cette personne. Qu’est-ce que votre proposition lui apporte, sur le plan personnel ou professionnel ? Qu’en retirera-t-elle ? Faites en sorte qu’il soit évident que cela lui sera bénéfique et mettez l’accent sur ce qui est disproportionné.

8. Faire en sorte que l’autre personne se sente importante.

En public, donnez-leur l’impression qu’ ils sont importants. L’année dernière, alors que je montais dans un avion (en direction de la classe économique), j’ai croisé mes parents assis en première classe. Je me suis figée et me suis exclamée : « Oh mon Dieu, c’est toi John Love ?!? J’ai vu tous vos films ! Je pense que vous êtes le réalisateur le plus important de notre génération et j’adore votre travail ! C’est votre femme ? Elle est magnifique, vous avez de la chance. Je n’arrive pas à croire ce qui se passe. Puis-je, s’il vous plaît, s’il vous plaît, avoir votre autographe ? » Pendant le reste du trajet, ils ont été bombardés d’autographes et de photos, la première classe, normalement stoïque, plaidant pour des potins et des scandales hollywoodiens.

9. Leur donner quelque chose.

Si vous admettez que vous avez tort, faites-le rapidement et avec insistance. Soyez enthousiaste. Si vous dites « de rien », ajoutez « je sais que vous feriez la même chose pour moi ». Cette attitude repose sur le principe psychologique de la réciprocité. Qu’il soit tangible ou intangible, le fait de donner quelque chose incite les gens à donner en retour. Et à continuer à donner.

10. Créez une occasion pour eux de briller.

La personne que vous persuadez est un expert ou possède un talent dans un domaine. Utilisez-le. Parlez à haute voix du problème que vous rencontrez et demandez-lui si elle a déjà eu un problème similaire. En général, il n’est pas nécessaire de lui demander de l’aide, elle se mettra en quatre pour prouver son expertise et ses compétences. Il semblera avoir eu l’idée (dès le départ) de vous aider. À ce stade, vous devez vous accrocher à chaque mot et vous étonner de ce qu’il ou elle peut faire. Cela permet à la personne de se sentir maître de la situation, au lieu d’être utilisée pour des services gratuits.

Si vous êtes un lecteur débutant, il est possible que vous soyez un peu dégoûté. Répugné. Vous n’êtes pas un flagorneur, un lèche-bottes ou un menteur. J’ai compris. Cependant, la probabilité de votre succès repose sur l’honnêteté de votre interaction, et non sur la quantité de mensonges ou de tromperies. Alors, ouvrez-vous, voyez votre cible et son monde à travers ses yeux. Et que le plaisir commence !

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