*Avertissement : J’ai mangé quelques sarcasmes dans mon avion de retour aujourd’hui. Et puis, c’est arrivé.
🔥 Produits recommandés : Canon EOS R6 II • DJI Mini 4 Pro • MacBook Pro M4
1. Commencez par demander : « Qu’est-ce qui vous a amené à sortir aujourd’hui ?
Tout vendeur qui commence par cette question mérite la réponse tiède, vague ou sarcastique qu’elle appelle. Imaginons que vous vendiez des voitures et que vous commenciez par cette phrase. J’aimerais bien qu’un acheteur potentiel réponde : « Oh, eh bien, je voulais aller courir…c ‘est pour cela que je suis dans votre concession ».
2) Dans votre désir bien intentionné d’apprendre à connaître rapidement vos clients, commencez par leur poser des questions à brûle-pourpoint, du type interrogatoire.
Et bien sûr, ne vous laissez pas aller à un moment « parlez-moi de ça ». Au lieu de cela, comme un commissaire-priseur sur un calendrier, répondez aux questions « Qui », « Quoi », « Pourquoi » et « Quand » comme un chef ! Les gens ne sont pas complexes et leurs problèmes ne le sont pas non plus. Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’une liste préétablie de questions auxquelles vous répondez en un temps record et BOOM – vous atteindrez le sommet du tableau des records de vente dans votre bureau.
3. assurez-vous que la première chose que vous dites est toujours : « Puis-je vous aider ? ».
Il s’agit, au mieux, d’un accord tacite entre le client et le vendeur pour s’ignorer mutuellement. Au pire, il s’agit d’un comportement passif-agressif : la charge de travail repose immédiatement sur le client, qui doit non seulement répondre, mais aussi expliquer pourquoi il est là et ce dont il a besoin. Allez, les gens, vous ne vendez pas n’importe quoi, vous vendez quelque chose! Les gens ne vont pas dans un magasin de chaussures parce qu’ils ont besoin d’une nouvelle voiture. Rendez service à vos clients et allez à l’essentiel en abandonnant la formule archaïque « Puis-je vous aider ? Bien sûr que vous pouvez les aider, puisqu’ils sont là !
4) Commencez par « Alors, avez-vous entendu parler de notre vente/réduction de prix ? »
Rien ne dit mieux « Je crois en mon produit, et vous devriez en faire autant » que de se présenter avec une réduction de 30 %. Tout d’abord, il ne s’agit pas d’une incitation, mais d’une excuse sur le prix. Plus important encore, cette méthode présente une double caractéristique déshumanisante : elle vous réduit, en tant que vendeur, à des chiffres et elle fait comprendre subtilement aux clients que vous ne les considérez peut-être pas comme des personnes réelles et vivantes, mais plutôt comme des portefeuilles qui marchent et qui parlent. Tout le monde y gagne !
5) Essayez de faire paniquer vos clients le plus tôt possible.
La meilleure façon d’y parvenir est de combiner la peur et le coût dans une combinaison pratique de deux pour un. Quelque chose comme : « Cette vente ne va pas durer : « Cette vente ne va pas durer, alors si vous ne voulez pas être obligé de payer beaucoup plus cher, vous feriez mieux d’acheter aujourd’hui. Personne d’autre ne vous proposera une telle offre ». Pour vous amuser encore plus, vous pouvez ajouter un P.S. critique et stressant sur le service clientèle minable de vos concurrents. Un petit commentaire du genre « Bonne chance pour trouver quelqu’un qui sait ce qu’il fait sur _______ » est la cerise sur le gâteau que vous avez servi à vos clients, qui sont maintenant totalement stressés. Et, comme nous le savons tous, le stress mène toujours à la vente.
6) À la fin de votre présentation commerciale, faites savoir au client que vous « attendrez de ses nouvelles ».
Les personnes dans le besoin, qui viennent d’écouter ce que vous avez à offrir, devraient bien sûr être mises en position de se vendre pour un achat réel. C’est logique, non ? C’est vrai ! C’est en fait ce que l’expression « attendre de vos nouvelles » transmet à votre client, que ce soit votre intention ou non.
L’esprit narquois mis à part, toutes ces méthodes éprouvées doivent disparaître à jamais. En vous inspirant de ces six méthodes, vous serez à deux doigts de changer le monde de quelqu’un.