La plupart des conseils en matière de persuasion sont truffés de toutes les choses que vous « devriez » faire pour amener les gens à faire ce que vous voulez. Cela va de la philosophie « on attrape plus d’abeilles avec du miel », qui consiste à être gentil et diplomate, à une approche plus énergique qui consiste à obliger les gens à faire ce que l’on veut maintenant… « ou sinon ».

Vous avez probablement constaté que le fait d’être « trop gentil » fait que les gens vous prennent moins au sérieux ou que ce que vous demandez n’a pas d’importance. D’un autre côté, le fait d’être un dictateur sème les graines du ressentiment et de la rébellion – une combinaison mortelle si vous voulez que les gens coopèrent de leur plein gré.

Si de nombreux principes de persuasion restent valables, comme le respect d’un délai ou l’utilisation de l’autorité pour inciter à l’action, il existe une phrase de six mots qui semble avoir été oubliée : Pourquoi ne l’avez-vous pas encore fait ?

Si nous nous contentons d’amadouer et de cajoler les gens en rendant le prix de l’obéissance de plus en plus doux, nous passons à côté d’une précieuse occasion d’apprentissage. Poser la question « Pourquoi n’avez-vous pas encore fait cela ? » vous permet de comprendre en profondeur ce qui empêche les gens de faire ce que vous voulez, et de créer un plan d’action à partir de là.

Qu’est-ce que cette phrase (ou une variante) vous révèle exactement et comment pouvez-vous l’utiliser efficacement ? Voici trois études de cas qui montrent comment vous pouvez appliquer cette phrase.

1. Comment Greg McKeown, l’auteur de Essentialism, aide ses clients à être plus productifs.

Le livre de Greg, Essentialism, traite de l’idée de poursuivre ce qui est vraiment important dans la vie et d’éliminer impitoyablement ce qui ne l’est pas. Dans son travail avec les entreprises et les cadres, il raconte comment la productivité souffre lorsque les gens ne savent pas ce qu’ils essaient d’accomplir, ni pourquoi. Il pose alors la question suivante : « Qu’est-ce qui vous empêche d’accomplir cette tâche ? » Il s’en sert pour déterminer exactement ce qui fait obstacle et éliminer systématiquement les obstacles qui empêchent les gens d’accomplir leurs tâches. Ainsi, non seulement les employés sont plus heureux, mais ils accomplissent plus de choses qu’ils n’ont jamais pu le faire auparavant.

Cette histoire illustre le fait que la manière d’amener les gens à atteindre un objectif n’est pas gagnée par la manipulation ou la menace de les retenir au-delà de minuit. Cette question de 6 mots vous aide à comprendre exactement pourquoi vos autres tactiques n’ont peut-être pas fonctionné, ce qui vous évite de perdre du temps et de l’énergie à essayer la prochaine technique de persuasion et vous permet simplement de découvrir ce qui compte pour votre interlocuteur.

2. Comment Alan Weiss, auteur de Million Dollar Consulting, conclut régulièrement des propositions à plus de 6 chiffres.

Alan Weiss, le « Million Dollar Consultant », partage généreusement ses connaissances sur la manière de démarrer et de réussir dans le conseil dans plusieurs de ses livres, dont l’un raconte les questions exactes qu’il pose à ses clients avant même de rédiger une proposition.

Et quelle est la question à un million de dollars ?

« Qu’est-ce qui nous empêcherait de commencer ce travail demain ?

Il s’agit d’une question de 11 mots qui révèle la même réponse que notre question de 6 mots. Il cherche à savoir ce qui pourrait empêcher son client potentiel de signer avec lui, peut-être une objection ou une crainte dont ils n’ont pas encore parlé.

Ce qui est intéressant dans cette affaire, ce sont les conséquences de ne pas poser cette question. Si vous ne disposez pas d’une vue d’ensemble, il vous sera facile de faire des suppositions – de supposer que le client est « bête » de ne pas vouloir travailler avec vous (alors qu’en réalité, il a peut-être un problème personnel qui l’empêcherait de signer le contrat) – et cela signifie que vous ne comprenez pas vraiment la personne à qui vous vous adressez. Les raisons pour lesquelles une personne « devrait » faire quelque chose ne sont pas suffisantes, car elles ne tiennent pas compte des barrières mentales qu’elle rencontre à propos de votre produit ou de votre service. Nous pouvons penser qu’il y a quelque chose qui ne va pas chez eux, mais la réalité est qu’il y a souvent des raisons plus profondes pour lesquelles cela ne fonctionne pas, qui vont du psychologique à l’environnement, en passant par les ressources disponibles.

3. Comment j’évite 99% des petites disputes avec mon partenaire.

La meilleure partie de cette question de 6 mots est qu’elle ne s’applique pas seulement à la productivité et aux affaires, mais aussi à vos relations personnelles.

Nous avons tous entendu parler de partenaires qui se harcèlent mutuellement parce qu’ils ne sortent pas les poubelles ou ne font pas le lit, mais ces harcèlements supposent que votre partenaire ne veut pas le faire à cause d’un trait de caractère (comme la paresse) ou à cause de vous. C’est lorsque vous le prenez personnellement que le fait de ne pas vider le lave-vaisselle se transforme en une bataille acharnée.

Après 10 ans de relation comme c’est mon cas, vous apprenez quelles batailles mener et lesquelles laisser tomber parce qu’elles n’en valent pas la peine. Et la dernière chose dont j’ai envie, c’est de me disputer pour sortir les poubelles. Alors, au lieu de harceler votre partenaire pour savoir pourquoi il ou elle n’a pas fait ce que vous lui avez demandé, malgré votre « gentillesse », vous voulez comprendre ce qui l’empêche de faire ce que vous lui avez demandé ! Peut-être que dans l’esprit de votre partenaire, la tâche est moins importante que le plaisir de planifier un rendez-vous avec vous. Ou peut-être attend-il la veille du passage de l’éboueur pour sortir les poubelles. Votre responsabilité est de mettre de côté vos suppositions et de découvrir ce qui est au cœur du problème.

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Que faire aujourd’hui ?

Si vous n’arrivez pas à trouver le moyen de convaincre une personne de faire quelque chose pour vous, c’est le moment de vous entraîner à poser cette question et d’en récolter les fruits.

Attention : cette question ne doit pas être posée sur un ton colérique, du genre « Pourquoi ne l’as-tu pas encore fait ? », en tapant du pied avec l’impatience de quelqu’un qui n’obtient jamais ce qu’il veut. La question doit être posée sur un ton plus doux, sans frustration, et par curiosité – parce qu’en fait, vous ne connaissez pas la réponse. Non seulement vous serez plus persuasif avec moitié moins d’efforts, mais vous améliorerez votre capacité à faire preuve d’empathie et à communiquer avec n’importe qui, et vous obtiendrez facilement ce que vous voulez.

Crédit photo : Woman Standing On Red Rocks Celebrating Success via stokpic.com