Chaque jour, nous essayons tous d’être un négociateur hors pair. Qu’il s’agisse de négocier un contrat d’un million de dollars ou d’obtenir la permission de ses parents pour sortir, un négociateur hors pair parvient à ses fins.

Vos portes continueront à s’ouvrir si vous avez la capacité de convaincre les gens. Cette série de billets est consacrée aux techniques permettant de devenir un négociateur hors pair. Au cours des derniers articles, nous avons discuté de la manière de maîtriser les règles de base de la négociation, de savoir que tout le monde est bon, de briser les préjugés égocentriques, de parler moins et d’écouter plus, et d’utiliser l’effet Benjamin Franklin et la technique du pied dans la porte à votre avantage au cours de la négociation. J’ai également abordé les raisons d’un NON et la manière de le transformer en un OUI.

En tant que négociateur hors pair, vous venez d’échapper à la routine, et ce n’est pas tout. Les gens se souviennent de vous. Lorsque vous créez votre espace dans l’esprit des gens, vous touchez leur vie. Permettez-moi maintenant de vous présenter le prochain hack de la série – comment faire passer votre idée à un public et faire en sorte qu’il l’écoute.

Faites en sorte que votre présentation soit audacieuse et distincte

Même dans l’environnement le plus professionnel, les gens sont avant tout touchés par les émotions. Vous devez les émouvoir. Vous souvenez-vous du concept de divergence?

Les déclarations audacieuses et intéressantes vous mettent en évidence et attirent l’attention.

Vous souvenez-vous de ce professeur à l’école qui vous donnait envie de vous endormir en classe et de celui qui vous collait à sa voix et à sa présence ? Quelle était, selon vous, la différence entre les deux ?

Connaissances ? Compétence ? Faux !

Un négociateur ou un orateur hors pair sait que si vous voulez un public attentif, vous devez glisser des idées qui le maintiendront captif de votre voix. Donnez à votre public des idées dont il pourra se nourrir à intervalles réguliers et il vous écoutera !
Il n’est pas nécessaire de plaire aux gens pour attirer l’attention. En fait, les déclarations les plus efficaces sont celles qui diffèrent des concepts des personnes qui vous entourent. Il n’est pas nécessaire qu’ils croient à ces déclarations lorsqu’ils les entendent.

Mais oui, vous devez croire en ce que vous dites.

Voici l’exemple d’un saint homme :

« Faut-il embrasser toutes les écritures et tous les manuels sacrés pour être un saint ?

Il est peut-être temps d’arrêter d’enseigner la foi et de commencer à l’apprendre. Chaque personne qui vous dépasse en âge, en grade ou en position sociale essaie de vous enseigner ce qui n’a pas fonctionné dans sa vie. Pourquoi aimons-nous enseigner aux autres ce que nous n’avons pas pu apprendre dans notre propre vie ?

Regardez un enfant. Il est heureux, heureux de choses simples. Si vous lui donnez une fourmi, il en fera tout un univers et se sentira heureux. Nous vous avons donné tout un univers, mais vous n’en faites rien. Les gens se promènent avec des visages sombres. Pourtant, nous essayons de transformer cet enfant en nous. Qui devrait être l’enseignant ici ? Celui qui est heureux ou celui qui ne l’est pas ? L’enfant ou l’adulte ?

Lorsque vous rencontrez un enfant, ce n’est pas le moment d’enseigner. C’est maintenant le temps d’apprendre !

Que vous le croyiez ou non n’est pas important ici. Si vous pensez comme un négociateur tueur, si vous jugez purement du point de vue d’une personne qui essaie de persuader, vous pouvez voir :

1. Il a fait plusieurs déclarations audacieuses dans ce court extrait.
2. Elles ont toutes été confirmées par la suite par des arguments solides.

L’auditeur peut être déconcerté par les concepts au début, mais il doit finir par les accepter lorsqu’il écoute le reste de l’explication. Le négociateur tueur doit commencer par des déclarations confiantes et audacieuses, afin de garder l’auditoire captivé, puis les étayer par des arguments solides. Il doit croire en ces déclarations et être prêt à les étayer par des contre-arguments si nécessaire.

Exemples tirés de la vie réelle

Lorsqu’ils s’adressent à un public sur un podium, la plupart des orateurs commencent par une phrase du genre :

« Merci pour cette aimable présentation. J’ai toujours voulu parler. »

C’est ce à quoi tout le monde s’attend, et c’est pourquoi vous ne devez pas commencer comme ça ! Considérez ces lignes d’ouverture :

« Regardez la personne à votre gauche et maintenant la personne à votre droite. L’un de vous trois ne sera pas d’accord avec moi ce soir, tandis que les deux autres seront d’accord. Mon but est de vous mettre tous les trois d’accord. »

Ou une question :

« Pouvez-vous vous souvenir de la chose la plus embarrassante qui vous soit arrivée ? »

Il est utile de placer des concepts audacieux et intéressants dès le début. Les gens vous écouteront si vous leur dites quelque chose qu’ils ne s’attendaient pas à entendre. Et cela fonctionne à merveille dans les négociations. Si vous vendez aux gens ce qu’ils savent déjà, vous vous exposez à une forte concurrence. Faites en sorte que les gens croient en votre individualité plutôt qu’en votre ressemblance avec les autres, et vous pourrez leur vendre n’importe quoi ! Ils achèteront si vous êtes digne de confiance. Pensez à ces lignes d’ouverture :

« La voiture que je vais vous montrer est équipée d’un système d’entrée passive dernier cri et d’un toit ouvrant coulissant que vous pouvez contrôler à distance. Ces caractéristiques sont inouïes ! »

OU

« Cette proposition est le résultat de deux années d’efforts et a déjà commencé à faire tourner les têtes dans le secteur. Prêtez attention à ce que je vais vous dire ».

Soyez dignes de confiance, bien fondés et confiants. Ne luttez pas contre l’ombre. Les professionnels apprécient généralement les penseurs indépendants, à condition qu’ils soient sûrs d’eux et qu’ils puissent étayer ce qu’ils disent. Mais ils peuvent vous prendre au mot tout aussi rapidement.

Si vous dites : « Je peux prouver que le Soleil tourne autour de la Terre », juste pour paraître audacieux, mais qui tombe à plat au moment de le prouver, vous ne pouvez pas vous attendre à un grand intérêt de la part de votre public à long terme. Vos affirmations deviendront alors des gadgets bon marché.

N’oubliez pas que vous n’essayez pas de tromper qui que ce soit avec des coups de publicité bon marché. Être un négociateur hors pair signifie que vous avez une idée ferme et confiante et que vous avez l’intention de créer un accord gagnant-gagnant pour vous deux.

Quelle est l’accroche commerciale qui vous plaît le plus ?

« J’ai une montre intelligente avec un appareil photo de 13 mégapixels télécommandé.

OU

« Regardez vos montres. Que diriez-vous si je vous disais que je peux la transformer en une caméra de 13 mégapixels que vous pouvez activer à distance avec votre smartphone ? »

L’idée est intéressante et audacieuse, et vous suscitez instantanément l’intérêt de la salle. Pourvu que vous puissiez étayer vos affirmations, vous vendrez votre montre !

Plan d’action

1. Veillez à ce que votre présentation de l’objet de la négociation contienne certains aspects auxquels la personne de l’autre côté n’a pas pensé.
2. Vous devez faire passer ce message de manière audacieuse et dynamique.
3. L’idée doit être étayée par une logique bien structurée et vous devez être en mesure de convaincre les gens.
4. En plus de ce qui précède, essayez de répondre aux questions suivantes :
   • Comment puis-je trouver pour eux une solution qui sera encore meilleure que ce qu’ils attendent ?
   • Ma logique semble excellente, mais comment la faire passer d’une manière qui les fera adhérer ?
   • Comment puis-je faire mieux que de montrer des camemberts et des graphiques ? Comment puis-je présenter la même chose de différentes manières ?